课程背景：
面对开门红，员工为什么都害怕？
面对开门红，业绩为何越来越难达成？
面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?
传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！
面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？
本课程设计以业绩目标为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》、《营销氛围打造》、《社区活动》、《产品推荐技巧与异议处理》、《电话邀约技巧》《个人高端客户维护营销技巧》等内容，涉及营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。
课程收益：
● 掌握个人高端客户维护营销技巧
● 掌握旺季营销活动组织技巧
● 掌握不同产品营销话术与异议处理
● 掌握存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）
● 掌握营销方案设计及营销氛围打造
● 掌握营销流程及内训师团队打造技巧
课程时间：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制
课程对象：网点行长、客户经理、理财经理等
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程大纲
开门红情境一：个人高端客户维护营销技巧
课程导入：个人高端客户和长尾客户对于开门红的意义
一、客户分层分群
1. 金融资产AUM
2. 客情关系
3. 维护重点
案例：某行钻石卡客户养成记
4. 个人高端客户画像
1）生活需求
2）金融需求
二、个人高端客户提升“六脉神剑”
1. 第一剑：系统“挖”客
2. 第二剑：产品“锁”客
3. 第三剑：活动“引”客
4. 第四剑：方案“赢”客
5. 第五剑：公私“联”客
6. 第六剑：情感“留”客
7. 个人高端客户电话营销流程（对系统应用率较低行）
8. 客户分层指派—客户认养—首电——再电（启承转合）——建立亲和关系
开门红情境二：存款全情境营销
案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……..
1. 厅堂六大存款营销情境
2. 存量客户存款营销情境
3. 代发客户存款营销情境
4. 结算类客户存款营销情境
5. 返乡农民/进村批量存款营销情境
6. 拆迁客户存款营销情境
7. 社区客户存款营销情境
8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境
一 厅堂客户六大吸存情境与挽留情境
1. 厅堂存款营销常见四大挑战
2. 厅堂存款营销六大情境与挽留四步法
1）账户升级法
2）定期升级法
3）活动营销法
4）批量微沙龙
5）存款策反法
6）联动转介法
7）厅堂存款挽留四步法
二、存量客户存款营销情境
1. 存量客户存款营销分析
2. 不同层级/类型客户吸存情境
1）中高端客户维护情境
2）睡眠客户维护情境
3）降级客户营销情境
4）易流失客户营销情境
5）潜力客户营销情境
3. 存款营销五大措施
1）拜访/沙龙/短信/电话/微信
2）短信吸存策略
案例：建行/农行/中行/农商短信吸存
3）电话邀约存款
案例：430个电话成功邀约300个，69%邀约成功率？
电话邀约四步法：启/展/释/合
三、结算类客户存款营销情境
1. 结算类客户存款营销现状
2. 类客户开门红期间存款营销策略
3. 存量结算客户盘活流程
1）盘点分析——电话——拜访
2）外拓营销前/中/后
3）结算类客户产品配置策略
4. 增量结算类客户四种营销技巧
1）异业联盟法
2）直接营销法
3）交叉销售法
4）服务调研法
案例：某行结算客户营销策略；
四、存量代发客户存款营销情境
案例分析：某行代发医院客户，年代发近3亿，资金留存不到3000万，采取系列策略后，达到6000留存以上；
1. 代发客户需求分析及方案制定
1）经营——维护时机及经营策略
2）营销——三种代发客户营销策略
1）短信/电话/沙龙
案例：某银行走进代发营销策略
五、返乡农民/进村存款营销情境
1. 返乡农民工特点分析
2. 返乡农民工产品配置策略
3. 返乡农民工营销时机：返乡前-返乡中-返乡后
4. 返乡农民工营销措施：短信/电话/沙龙
案例：返乡农民工营销方案
5. 进村存款营销技巧
1）进村宣传
2）批量邀约
3）现场宣讲
六、拆迁客户存款营销情境
1. 拆迁项目需求获取及前期介入
2. 拆迁项目我行代发存款坚守情境
1）拆迁客户需求分析
2）拆迁客户产品配置策略及营销方案制定
3. 拆迁客户他行代发存款争夺情境
4. 拆迁客户营销六大方法
1）关键人物带领法
2）摆摊设点法
3）电话营销法
4）沙龙营销法
5）陌生拜访法
6）联动转介法
七、社区客户存款营销情境
1. 社区营销三大痛点：进不去-每人来-出效差
2. 社区存款情境营销
1）摆摊设点
2）开门红社区活动策划
3）联动转介（案例分享）
4）社区宣传
3. 开门红前后社区主题活动
1）老年人健康养生
2）贵宾客户答谢沙龙
3）送春联活动
4）免费抽奖活动
5）猜灯谜活动
案例：汉口银行某社区营销活动，10天成功增长150个贵宾客户
八、存款营销氛围打造情境
1. 营销氛围打造——静态氛围+动态氛围
2. 基于客户动线的营销氛围打造
3. 基于存款导向营销氛围打造
案例：过往各大行营销氛围打造
开门红情境三：零售产品推荐及异议处理
一、网点产品推荐的常见现象
二、破解产品推荐技巧
案例：活期存款（升级）
案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万
1. 大额存款营销话术
2. 收款码营销话术
3. 手机银行营销话术
情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关
产品促成信号：营销微表情观察技巧
典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等
三、处理异议的方法
1. 冷处理
2. 先给客户打预防针
3. 从正面回复客户的问题
开门红情境四：营销活动策划与组织技巧
案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；
一、营销活动三大形式
1. 综合型活动
2. 主题沙龙
3. 外拓活动（批量微沙）
二、六种批量服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
2. 诈骗知识防护微沙龙
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1. 微沙龙开场
2. 微沙龙实施及产品推荐
3. 微沙龙产品促成技巧
4. 微沙龙产品推荐异议处理
5. 微沙龙结束技巧
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
厅堂微沙龙通关演练
以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关
开门红情境五：厅堂静态营销氛围打造
案例：存款营销氛围打造案例
1. 营业网点触点吸客进门三举措
2. 大堂引导区营销触点打造及营销
3. 客户等候区触点打造两大策略
4. 高低柜营销触点打造
5. 智慧柜员机营销触点打造
一、基于客户动线的动态营销氛围打造
1. 客户进门、大堂引导区
2. 等候区、智能区
3. 高柜区、贵宾区
案例：网点特色营销活动策略
4. 扫码抽红包
5. 争分夺秒
6. 办业务套圈圈
7. 十种常见存款营销活动
开门红情境六：开门七大流程与内训师打造策略
一、开们红咨询项目最大的挑战
1. 如何克服培训效果回潮的问题
2. 如何让培训效益最大化
3. 如何打造银行自己内化团队
二、开门红七大流程保障
调研规划—实施策略—培训实施—项目启动—现场辅导—内化复制—固化推广
三、开门红内训师打造技巧
1. 内化复制营销场景
2. 现场辅导三大形式
3. 网点持续固化运用方案
4. 内训师营销场景通关
四、开门红项目执行模式介绍
精简版+深耕版+豪华版
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
私人银行财富顾问、会计师
28年大型国有银行工作经历
11年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有28年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
金融行业项目辅导与工作经历：
2009年-2019年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、个人理财、高端客户拓展名列前茅。
2009年-2019年 连续策划组织辅导市行“春天行动”（开门红）项目11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。
2019年10月-2020年1月 辅导山东邮储多家分行旺季营销项目
课程开发与大赛 2013年开发的《活动营销》等课程纳入总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委，专业水平高。
职业成果 策划主持主讲100多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动和保留活动；分管零售业务及重点产品，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；负责私人银行业务培训及管理，私人银行多年排名系统第一。
主讲课程：
[开门红]《夺势开门红-360全景营销管理训练营》
[开门红]《夺势开门红-360全景产能提升训练营》
《银行活动营销精准策划与组织》
《精准外拓营销实战技巧》
《大客户维护营销秘籍》
《网点负责人营销组织与管理能力提升》
《理财(客户）经理电话营销技巧》
《新时期标杆柜员心态调整与服务营销技能提升》
授课风格：
根据组织需求和学员特点设计开发课程，注重课程中学、训、练、用四结合，学完会用，用即生效，接地气连产能提升绩效；
授课富有激情风趣幽默感染力强，采用丰富的案例教学和情景演练，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从掌握知识到运用实践的跨越。
服务部分客户：
工商银行：山西、四川内江……
农业银行：总行、湖南(省行、长沙、娄底、张家界、邵阳、永州、湘西）、安徽、海南……
中国银行：总行、四川、山东日照……
建设银行：湖南建行……
邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……
农商行（农信社）：邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社….其他：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行：
长沙银行娄底分行……
保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司…..
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