课程背景：
作为大客户管户经理，你是不是经常发出“我太难了”的感慨，是否经常有这样的遭遇：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去!VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?
售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角……
本课程从PDP性格分析为切入点，用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码；通过客群细分，锁定核心客户，了解并对应客户需求；将原有以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的客户营销；在存量客户挖掘与增量客户拓展的实操中用商圈开发来落实商机管理；用活动营销实现零售业务批发做、存款客户理财做、理财客户提升做；在重点产品不同营销中，对现有产品进行梳理及分析，发现产品优势及卖点、了解竞争对手的弱项，有的放矢，辅以话术演练及异议处理，让重点产品营销接地气、见实效；通用营销技巧部分，以案例为主，辅以现场演练，快速提升学员与客户的沟通能力找到营销切入点。
课程收益：
● 落地性——课程内容一学就会用，一用就有效
● 针对性——为客户经理量身定制，贴合客户经理工作实际
● 实用性——培训突出实用效果，结合工作场景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学员不需要转化并能直接应用到工作中
● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：零售业务分管行长、零售部主管、网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等
课程特点：观点引导、案例解析、团队研讨，深入浅出、模拟互动、提升绩效
课程大纲
导入：我国高净值人群发展趋势及共性需求
1. 高净值人群不断扩大，金融资产占比不断提升
2. 高净值人群的金融需求和非金融需求分析
第一讲：大客户“攻心”之道
一、探寻你的客户
课堂练习：PDP性格定义及测试
1. 读懂三对概念
2. 了解五种性格
3. 不同性格类型沟通要点
二、读懂你的客户
如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象
1. 基于客户的金融现状与实际需求
营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”
2. 时刻以客户利益为中心
营销情景落地路径展示：：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”
3. 懂得真正为客户负责
１）大客户金融需求变化及特点
２）生命周期与客户需求分析
第二讲：大客户商机管理
一、存量客户挖潜
1. 唤醒你的睡美人
2. 多维度客户类型与需求分类
3. 客户挖潜与价值提升
二、增量客户拓展
1. 内生资源开发
2. 资源共享与客户开发
3. 电话营销
4. 活动营销（含4类活动营销案例示范）
1）活动定位
2）活动邀约
3）组织实施
4）跟进总结
营销情景落地路径展示：行外吸金活动
第三讲：大客户维护技巧
1. 营销与维护规划——以“变”应“变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3. 客户潜在理财需求分析
案例分析：挽留彩票中奖私行客户
4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等)
案例分析：“上海浦发银行高额保险销售”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：成功抢挖他行高价值客户
第四讲：大客户营销技巧
一、大客户沟通要点
1. 客户分析六步
2. 客户沟通五大核心
二、通用营销技巧
1. 开场8大切入点
2. 增强语言说服力的5种方法
3. 漏斗式提问法
4. 九种常见情况下的营销策略
课程配合：
1. 客户实际案例收集（如客户有需求，请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术）
2. 如客户有相应产品营销培训需求，请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、给予营销方法及话术。
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
私人银行财富顾问、会计师
28年大型国有银行工作经历
11年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有28年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
金融行业项目辅导与工作经历：
2009年-2019年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、个人理财、高端客户拓展名列前茅。
2009年-2019年 连续策划组织辅导市行“春天行动”（开门红）项目11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。
2019年10月-2020年1月 辅导山东邮储多家分行旺季营销项目
课程开发与大赛 2013年开发的《活动营销》等课程纳入总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委，专业水平高。
职业成果 策划主持主讲100多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动和保留活动；分管零售业务及重点产品，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；负责私人银行业务培训及管理，私人银行多年排名系统第一。
主讲课程：
[开门红]《夺势开门红-360全景营销管理训练营》
[开门红]《夺势开门红-360全景产能提升训练营》
《银行活动营销精准策划与组织》
《精准外拓营销实战技巧》
《大客户维护营销秘籍》
《网点负责人营销组织与管理能力提升》
《理财(客户）经理电话营销技巧》
《新时期标杆柜员心态调整与服务营销技能提升》
授课风格：
根据组织需求和学员特点设计开发课程，注重课程中学、训、练、用四结合，学完会用，用即生效，接地气连产能提升绩效；
授课富有激情风趣幽默感染力强，采用丰富的案例教学和情景演练，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从掌握知识到运用实践的跨越。
服务部分客户：
工商银行：山西、四川内江……
农业银行：总行、湖南(省行、长沙、娄底、张家界、邵阳、永州、湘西）、安徽、海南……
中国银行：总行、四川、山东日照……
建设银行：湖南建行……
邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……
农商行（农信社）：邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社….其他：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行：
长沙银行娄底分行……
保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司…..
课纲下载.doc
