课程背景：
近年来我国宏观经济发展呈现L型走势，这一经济走势并没有影响我国高净值人群的高速增长。《2017中国私人财富报告》显示2016年我国高净值人士有158万人，较2006年18万人翻了近八倍。巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高净值人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合法律常识为其解决。
本课程的设计将帮助银行理财经理了解高净值人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识。并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现大额保险的销售。
课程收益：
● 让学员充分了解高净值客户的资产投资与配置状况打开销售视野
● 让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识
● 让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法
● 让学员掌握以满足客户需求为导向的大额保单销售法
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、案例解读及训练
课程对象：银行理财经理
课程大纲
第一讲：从高净值人群的财富管理目标挖掘保险销售空间
一、高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）投资性不动产净值
3）资本市场产品净值
4）银行理财产品
5）境外投资
6）保险-寿险
7）其它境内投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《2017中国私人财富报告》
第二讲：财富管理的风险及法律诉求
一、家庭婚姻财富管理的困境
1. 富一代离婚
案例：王宝强离婚案的启示
2. 富二代结婚
案例：富二代婚变谁动了我的奶酪
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
3. 婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事
二、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例：许麟庐21亿遗产案持久战
案例：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例：王永庆天价遗产税
案例：侯耀文遗产案
解读：CRS的意义与影响
三、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：真功夫内斗将成天价离婚案
第三讲：人寿保险功能解读与风险规划
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
7. 财富专属性规划
二、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例：270万人寿保险离婚是否被分割
案例：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2. 财富传承规划
案例：缜密遗嘱与一根救命稻草
3. 家业企业隔离
案例：300万的保险金是否用于还债
第四讲：核心产品配置方案及销售转化
一、核心产品的功能介绍
1. 财富传承类产品功能介绍
2. 家庭安全类产品功能介绍
3. 资产分离类产品功能介绍
4. 财富专属类产品功能介绍
案例实操训练
1）财富传承案例
案例解析：企业家的传承规划
2）家庭安全案例
案例解析：子女婚前财产的规划
3）资产分离案例
案例解析：父债可子不还
4）专属财富案例
案例解析：专属养老金的建立
案例解析：败家儿子的教育传承规划
二、产品销售实战转化
1. 高净值客户盘点
1）建立人脉卡
2）A/B/C客户分类
3）筛选A类客户
工具：
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接触次数
3）再次接触的难易程度
3. 判断需求确定沟通方向
1）财富传承
2）婚姻财富管理
3）资产分离
4）财富专属
4. 匹配产品组合
1）保险主功能的确认
2）保险关系人的确认
3）缴费金额的确认
工具：
邹延渤老师
保险产品营销训练专家
10余年保险理财风险配置经验
10余年保险产品销售训练经验
10余年世界500强金融行业营销管理经验
大连市金融系统五星级培训师
注册国际高级职业培训师（CISPL）
最佳实践典范案例萃取师
上海交通大学、复旦大学特邀讲师
曾任：太平人寿北京分公司海淀支公司丨业务经理
曾任：中国太平洋保险股份有限公司大连分公司丨产品经理
曾任：中国太平洋杭州中心支公司顾问营销行政一区丨组训/区经理
擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训
邹延渤老师从事保险理财风险配置与保险产品销售训练工作十余年，具有丰富的实践经验。曾被世界500强太平洋寿险大连分公司所聘用，为大连分公司（隶属的）20家支公司， 5000多名营销员做产品学习及销售训练工作，致力于挖掘产品核心卖点通过培训做到启发、训练及销售转化，帮助保险代理人明确产品定位并精确匹配客户群，完成客户最优理财模型的建立，实现从产品到保单的快速转化，在提升专业服务品质的基础上，实现销售业绩的倍增。
实战经验：
★ 太平人寿北京分公司海淀支公司 业务经理
→ 集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。
→ 集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。
★ 中国太平洋保险股份有限公司大连分公司（世界500强） 产品经理/产品培训讲师
→太平洋保险高级培训师，于2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，
并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。
→三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次
产品销售技术类：
★千人场产品启动培训48场，每场平均规模1500人，受训5万多人次。
★主管层级产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）121场，每场平均规模200人，受训2万多人次。
★非主管层级（含一年内新人）产品及销售训练培训（含模压训练、保额销售法等）178场，每场平均规模200人，受训3万多人次。
★产品种子讲师班销售训练培训41场，每场平均规模40人，受训1千多人次。
★受邀太平洋财产险产品销售类培训10场，每场20人左右，受训200多人次。
典范案例研发类：
★研发最佳实践典范案例100多人，成功用于总公司大会分享3人，分公司启动会分享21人，销售培训类分享37人，支公司早会巡讲50多人，为总分公司挖掘与沉淀优质的销售经验及组织发展的方法，让营销团队的成功经验得以复制与传承。
组织发展技术类：
★主管层级《基本法之规划面谈》30场，每场平均规模50人，受训1千多人次
★新人层级《基本法之规划面谈》20场，每场平均规模100人，受训2千多人次
主讲课程：
01保险业：
《借势卖养老 绩优任我行》
《抢时机，卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》
《深度养客户 玩转个品会》
《“年金+万能”产品实战销售训练营》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》
02银行业：
《银保长期期缴产品精准营销训练营》
《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》
授课风格：邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。
课纲下载.doc
