课程背景：
银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘（存量），外拓的营销（新增），大堂流量的营销（流量）三个部分，从营销难易程度上讲，厅堂流量的营销是最为简单，外拓营销最为困难，而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下，到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题，银行的柜面窗口也随之缩减，把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来，然而，大部分支行更加“重外拓，轻存量，放流量”，对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙以及厅堂吸金话术没有被充分的利用起来。
本课程通过微沙龙话术/厅堂吸金话术组织架构，逻辑结构设计，营销设计原则，厅堂演绎技巧等四个方面对微沙龙话术/厅堂吸金话术进行阐述，在每个步骤形成必要的成果（产品分析定位、关联故事搜集、原则运用的练习、逻辑结构的演练），最后每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂营销话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行抚州分行厅堂营销标准化执行手册(含话术和流程)》（注：需个金部配合，下同）该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙/吸金话术）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。
课程收益：
● 熟练掌握厅堂微沙龙/吸金话术的逻辑结构、营销技巧（重方法），并能够按照既定的逻辑结构编制新的产品微沙龙话术/吸金话术；
● 熟练掌握厅堂微沙龙组织过程中的演绎技巧，能够较好的把握客户的成交心理，及时促成相关交易；
● 熟练掌握厅堂吸金话术的逻辑架构和逻辑关系，能够较好的运用厅堂逻辑话术对客户进行他行吸金；
● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员厅堂微沙龙的参考手册；
● 快速提升大堂经理和柜员的柜面营销话术技巧，对于厅堂营销过程中的“行外吸金”技能有一定提升。
● 标准化厅堂营销的全流程动作，准确把握销售中的话术重点和技巧。掌握一定的客户异议处理技巧。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）
课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关
教学工具（共计16张工具表格）：含产品、客户群体策略分析表，逻辑设计原则表一、现状和问题练习表、话术组合练习、结业设计表等。
课程特色：重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行话术组织编写，并熟练组织流程【即授人以鱼，不如授人以渔】。
课程大纲
前导课：统一思想——厅堂微沙龙的重要性
1. 银行客户（存款/营业贡献）来源三个方面（策略分析）
1）考核公式——解决存款（客户）从哪里来的问题？
2. 厅堂营销的趋势分析
数据展示：中国和美国的家庭财富曲线的变迁
典型案例：交通银行广场舞大赛——银行业最成功的营销案例
第一讲：银行厅堂营销特征分析应对之道
一、银行厅堂营销的特征
1. 客户多
2. 时间短
3. 识别难
二、营销模式的标准化VS差异化
三、厅堂营销法则
1. 产品简单+用时短
2. 多多开口+多转介
举例并练习：极速营销话术举例（存款创新类产品）
生活案例：直接确认法被各个行业广泛应用
第二讲：银行厅堂客户服务营销技巧及原则
一、服务和营销的辩证关系
案例：服务是客户的感知，只有转化才有价值
二、营销心态及素养的准备
1. 认可本行产品
2. 中性客观评价
3. 客户正确定位
三、厅堂营销话术逻辑设计第一原则——以客户为中心
小组讨论：三个营销情景的复现
场景A：营销一款新发的股票基金
场景B：厅堂客户营销
1. 银行与医院——理财师与医生
2. 客户与产品，谁是中心？
话术设计练习：填写微沙龙话术逻辑设计第一原则表格—话术练习
四、厅堂营销话术逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效
1. 人类行为的终极根源在于两种动机
销售演练测试：两个学员分别对两种产品进行营销话术演练
分析讨论：分析以上两个学员的演练结果
人性测试：逃避痛苦VS追求快乐
案例故事：逃避痛苦和追求快乐的故事（汇编和反汇编的较量）
互动讨论：金融产品和普通商品的营销有哪些区别？
话术设计练习：填写厅堂话术逻辑设计第二原则表格—痛点营销话术练习
五、厅堂营销话术逻辑设计原则回顾
1. 说关于你的事
2. 让你痛苦的事
3. 两大原则贯穿整个过程/流程
第三讲：银行厅堂吸金话术逻辑结构的搭建
营销情景复现：医院内科诊室——医生营销过程
一、营销话术新旧逻辑结构对比
1. 旧的逻辑：讲产品→比收益→求购买
2. 新的逻辑：分析现状→创造需求（提出问题）→配置产品
二、优化后的厅堂营销话术全部逻辑结构
1. 分析现状
2. 提出问题
3. 配置建议
4. 转介绍
三、营销话术逻辑结构——分析现状的讲解
观看视频短片：神医喜来乐片段，并分析师徒话术逻辑变化
1. 辩证法看问题：现状 ≠ 问题 vs 现状 ≈ 问题
2. 分析现状注意事项及话术编写指南
话术设计练习：现状和问题（分析现状部分）—环节话术练习
四、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解
1. 提出问题话术的要点
1）提出问题并扩大问题的后果
2）提出问题创造激活潜在需求
2. 提出问题的作用和关键点
复习：学以致用——复习并穿插运用话术逻辑原则三
话术设计练习：现状和问题（提出问题部分）—环节话术练习
五、完整的厅堂营销话术架构
话术架构：故事导入+现状+问题+建议+转介绍
结业设计：完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】
六、储蓄存款创新类产品话术编写及练习：【形成手册】
1. 商户盈话术练习（客户经理/理财经理版本）
2. 商户盈话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
3. 节节高话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
4. 薪金溢话术联系（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
5. 大额存单话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
6. 大额存单差额吸金话术练习（柜员版本）
7. 天天惠话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
8. 随心存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
9. 结构性存款话术练习（客户经理/理财经理版本）
10. 幸福存话术练习（厅堂营销—柜员/大堂经理版本）
以上产品根据银行不同而不同
七、厅堂营销利器——互惠原理
商业案例：超市里面的免费试吃（互惠运用）
1. 互惠原理厅堂应用
2. 厅堂中互惠原理的本质
第四讲：营业网点动线布局管理
一、动线布局管理的概述
1. 平面式动线管理
2. 立体式动线管理
3. 动线设计时要考虑客户的心理
二、动线管理的实际运用与设计要领
三、“魔盒区域”的魔力
四、不规则营业网点的动线布局
1. L形网点的动线布局
2. Z形网点的动线布局
3. 扇形网点的动线布局
练习思考：忘记宣传品的陈列营销和摆放位置
五、岗位间销售协作
1. 岗位间销售协作
2. 对不同客户的分析识别
典型案例：营销思维的转变——雄性思维和雌性思维
第五讲：厅堂微沙龙/厅堂吸金手册使用说明及注意事项
前导案例：标准化的力量
思考：麦当劳和特色菜馆的区别与联系
1. 标准化手册的使用指南
2. 标准化的优点与不足
案例：投篮动作标准化训练
3. 理念与习惯的形成需要一个过程
第六讲：厅堂话术情景演练与反馈调整【课堂作业设计】
结业成果：《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》
每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改，全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行抚州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销（微沙龙）的执行标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行。
邱明老师 银行零售营销实战专家
9年国有银行工作经验
注册金融理财师（AFP）
国际金融理财师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师
曾任：某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师
曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长
实战经验：
邱明老师拥有8年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和支行行长实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。
● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。
1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。
2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。
3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。
● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评 “优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。
1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。
2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。
3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。
授课案例：
近2年来共授课150余期，授课学员高达9200余人次，其中部分如下：
曾为江西工行、贵州农商行、江西中行、九江银行、北京银行、赣州工行等进行了《理财经理客户包经营&维护实战技能结合提升》培训，共8期
曾为广西邮储、江西赣州工行、中原银行、江西上饶邮政储蓄等进行了《理财经理综合营销技能&全流程顾问式销售技能提升》，共4期
曾为江西工行（辖内2家二级分行）、浙江中行、南阳市农商行等进行了《个人客户经理技能提升培训班》，共4期
曾为江西中行、四川绵阳农商行、江西兴业银行、东莞农商行等进行了《行外吸金策略与客户经理综合产能大提升》，共3期
曾为福建工行、湖北建行（下辖行武汉、随州）等《理财经理营销技能提升训练营》3期
主讲课程：
《行外吸金：理财经理行外吸金吸客策略方法》
《营销技能：理财经理营销技能综合提升和客户心理分析》
《存量掘金——银行存量客户价值深度挖掘与技能提升》
《资产配置——客户资产配置实务&实操技能提升》
《客户激活——存量（睡眠）客户盘活及提升的标准化营销流程》
《厅堂营销——厅堂管理及厅堂营销技能提升实务训练》
《营销技能——理财产品销售技能提升与运用训练营》
《菁英计划——客户经理营销技能与绩效提升训练营》
授课风格：
专业内容：注重理论联系实际，内容贴近实践，方法大于经验，可复制性极强
有效学习：注重引导学员自行互动思考，拒绝填压式单向传输知识，让学员在快乐中学习和思考，在思考中总结方法，继而实现学员将知识（或方法）内化于心，最终表现形式为外化于行（业绩增长）。
课程风格：授课风格生动活泼，学员互动沟通强，带动学员全身心投入到互动思考、以达到课程内容深度讲解和挖掘。
培训语录格言：我不传授经验，只愿授人方法。
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