课程背景：
各位银行精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。在资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
为了做好银行“结好尾、开好头”，布局“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。
课程目标：
●帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
●帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。
●帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。
●让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让产品“适销对路”。
●让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。
课程收益：
●接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。
●实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。
●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。
●掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
●能运用“十大需求”、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户购买产品的迫切性，最终促成成交。
●通过实战演练让学员能灵活运用五大类银行理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银客户经理、个金负责人
课程方式：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
课程大纲
第一讲：金融理财业务格局变化
一、资管新规对行业的影响
1. 资管新规政策解读
2. 对资本市场的影响
3. 对银行理财的影响
二、CRS对高净值客户的影响
1. CRS全面解读
2. CRS导致的风险
3. 对高净值客户影响
三、对业务开展“危“、”机”在那里
1. 危险
2. 机会
3. 应对
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何从5万提升到500万资产？
第二讲：存量客户挖掘与价值提升
一、高净值客户如何画像
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、现有存量客户的情况
1. 存量客户增长
2. 存在的问题
3. 潜力客户的分布
三、客户价值挖掘与提升
1. 重点产品专业度维护
2. 资产配置是提升王道
3. 利用资源创服务价值
案例演练：老客户王总，目前在我行资产5万，如何吸引他行3000万资产过来，进行有效的资产配置？
第三讲：增量客户拓展与开发策略
一、整合高净值客户渠道
1. 内部获客渠道
2. 互联网获客
3. 外部合作金融机构获客
4. 外部合作非金融机构获客
二、拓展与开发营销技巧
1. 整理客户资源网络图
2. 运用拓展十大营销技巧
3. 客户分群开发分类维护
第四讲：高净值客户需求与风险剖析
一、挖掘十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
二、防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。
第五讲：客户经理综合能力打造
一、综合专业素养
1. 按照特征分类
2. 知识体系搭建
3. 专业素质培养
二、客户营销技能
1. 标准化营销流程
2. 十大获客策略
3. 营销拓展技能
三、运用成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？
第六讲：案例演练
综合案例：
客户：江女士，全职太太60岁，我行资产量约80万，他行资产近4千万。
家庭情况：夫妻二人，有一儿一女，女儿暂未结婚，先生李总创业艰辛
如何挖掘存量潜力客户，实现财富三代传承？
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优
谢林锋老师 零售银行营销专家
13年零售银行与财富管理实战经验
国内银行业首批理财师、首批认证私人银行家
认证私人银行家（CPB）/国际金融理财师（CFP）
国际财资管理师（CTP）/香港专业财富管理师（CFMP）
家族财富管理法务法商（LQ）顾问/中级经济师认证
中国银行总行“千人计划”项目分行辅导专家
曾任：中国银行私人银行某分部 私人银行家
曾任：平安银行私人银行事业部某分中心 副董事
现任：某全国性股份制商业银行私人银行部 高级经理
擅长领域：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托
谢老师是国内财富管理的先驱，作为首批认证私人银行家、首批国际金融理财师、首批国际财资管理师，13 年来一直从事零售银行金融理财及市场营销，凭着优秀的业绩表现，历任分行、省行、总行要职，累积了极为丰富的业务实战经验，对财富管理具备多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中国银行期间带领保险产品团队完成代理寿险保费 8.98 亿元，同比增长 142.11％，业绩位居全国省市级分行首位。
谢老师授课经验也十分丰富，曾为广发银行、平安银行、中国银行、中国人寿广州分公司、平安人寿佛山分公司等多家企业进行了《CRS背景下保险销售法商新思维》、《家族财富管理与传承工具培训》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程累计超200场，参训学员高达上万人，课程满意率高达95%。
实战经验：
● 获得第十届福布斯•富国基金中国优选理财师大赛华南区优选理财师
● 长期为多家大型媒体撰写专栏文章，担当理财顾问，2011 年以来分别在《广州日报》、《信息时报》、《南方都市报》、《羊城晚报》发表了多篇专业文章，获得读者的喜爱。
● 担任中国银行某分行家族信托、家族办公室项目营销推广负责人，成功谈下华南第2单家族信托业务，并完成了亿元级客户传承方案架构搭建。
● 目前所在股份制银行团队为华南地区首单、全国第2单，成功落地签约1户家族信托业务，
实现了家企资产隔离，后续有5000万资金转入该信托账户。
● 曾为广东省本地碧桂园集团、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投资、珠控集团、白云机场等多家企业的股东、董监高等高净值客户设计全球资产配置规划，综合收益率高达20%左右，跑赢市场水平。
● 曾指导理财经理成功销售全行首单中信保诚保险金信托产品，实现3000万资产传承方案落地。
● 曾组织策划某行分行“高净值客户财富论坛”，现场签约多单百万大额保单，回收近2000万保单，带领公司业绩快速增长。
● 曾参加中国银行总行 IT 蓝图项目建设，参与首家省级分行系统上线工作，赢得总行嘉奖。
.……
近期部分授课案例：
● 曾为中国银行、广发银行、平安银行等银行支行讲授《中高端客户晋级私银客户策略》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程，共计60场，参训学员达300人，提升了银行私银客户规模、AUM与中间业务收入，增强了理财经理对高净值客户维护与开发技能。
● 曾为中国人寿广州分公司营业部、平安人寿佛山分公司营业部进行了《CRS 背景下保险销售法商新思维》、《高净值客户财富保障与传承——大额保险、保险金信托》等课程，后续又开展产说会、沙龙活动等近50场次活动。
● 曾为金盛财富管理公司、元凯财富管理公司等销售人员讲授《营销人员顾问式营销》、《大单销售技能提升培训》等课程，提升了近100多名销售人员的促成大单的营销技能，更是后续为企业增加了10%的利润率。
● 曾为湖南辉科有限公司销售人员讲授《客户管理与营销策略》课程，共计3场，参训学员120人，经老师针对性的授课后，大大提升了销售人员80%销售技巧， 获得了企业内的领导高度认可，后返聘3期。
…….
主讲课程：
《财富管理与资产配置》
《零售客户经理营销技能提升》
《中高端客户晋级私银客户策略》
《高净值客户的财富管理与资产配置》
《CRS背景下高净值客户保险营销法商思维》
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
授课风格：
谢老师专注于把财富管理实战经验转化为面向理财师从业人员、保险从业人员、财富公司从业人员的实战课程。课程内容重在实战，案例都来自于工作中的真实案例，实战性、专业性、专注性非常强，接地气、易落地。整个课程通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，让学员现学现用，把理论实战的知识运用到支行网点管理、客户营销、私人银行财富管理中去，实现公司和个人的价值升华。
课纲下载.doc
