课程概述：
近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行、保险公司、第三方理财公司纷纷抢占高净值客户保险市场这块“蛋糕”，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。
大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。
作为银行、保险的精英们
如何开拓、维护高净值客户？
如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？
与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？
银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？
更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？
本课程是在CRS背景下，为了让银行、保险从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单和持续做大额保单的意识，让银行、保险从业人员快速掌握营销体系，最终能为高净值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。
课程收益：
●培养并建立自己的大额保单销售系统
●掌握维护、开拓和挖掘高净值客户的能力
●学习并掌握高净值客户关系维护与营销技巧
●全面掌握高净值客户需求与风险，提供财富管理建议
●掌握服务高净值客户技能，制作家族财富保障与传承方案
课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行--客户经理、理财经理、私行理财经理、零售行长
寿险公司--绩优主管、销售精英、管理层
课程方式：讲师讲解+视频分享+通关演练+情景模拟+案例汇报
课程大纲
第一讲：CRS对高净值客户的重大影响——背景解读
一、CRS全面解读
1. CRS基础知识
2. 中国版CRS
3. 美国版CRS
案例分析：各大金融机构信息交换路径
二、CRS背景下的风险
1. 法律风险
2. 税务风险
3. 隐私外泄
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？
三、浅析中国遗产税
1. 遗产税路径
2. 对高客影响
3. 应对遗产税
案例分析：境外遗产税真实案例分析
第二讲：高净值客户维护与关系管理——走进客户
一、高净值客户如何界定
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、高净值客户所思所想
1. 专业的顾问人员
2. 专业的咨询建议
3. 专享的顾问服务
1）家庭之所需
2）企业之所需
3）家族之所需
三、高净值客户服务流程
1. 倾听
2. 建议
3. 实施
4. 跟踪
案例分析：请为企业主客户陈总新进资金2600万，根据目前持有的基金、理财产品、存款等资产，调整现有的资产配置方案。
第三讲：高净值客户顾问式营销技能——练就本领
一、打造精英客户经理
1. 类型
2. 体系
3. 素养
二、不一样的营销技能
1. 营销流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大单成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：曹总，家族企业资产达7000万，如何实现1000万大额保单？
第四讲：高净值客户需求与风险剖析 -- 痛点解读
一、十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
二、十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：MDRT精英的成长之路
描绘愿景：MDRT梦想的愿景规划
案例分析：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资产配置方案。
第五讲：高净值客户财富保障与传承 -- 法商思维
一、工具之法律解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
二、工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、财富传承终极之选择
1、人寿保险
案例分析：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离“
2、保险金信托
案例分析：美容院老板高总”婚前财产隔离“
3、家族信托
案例分析：服装企业主韩总”世代传承方案“
第六讲：案例演练
综合案例：
客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优
谢林锋老师 零售银行营销专家
13年零售银行与财富管理实战经验
国内银行业首批理财师、首批认证私人银行家
认证私人银行家（CPB）/国际金融理财师（CFP）
国际财资管理师（CTP）/香港专业财富管理师（CFMP）
家族财富管理法务法商（LQ）顾问/中级经济师认证
中国银行总行“千人计划”项目分行辅导专家
曾任：中国银行私人银行某分部 私人银行家
曾任：平安银行私人银行事业部某分中心 副董事
现任：某全国性股份制商业银行私人银行部 高级经理
擅长领域：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托
谢老师是国内财富管理的先驱，作为首批认证私人银行家、首批国际金融理财师、首批国际财资管理师，13 年来一直从事零售银行金融理财及市场营销，凭着优秀的业绩表现，历任分行、省行、总行要职，累积了极为丰富的业务实战经验，对财富管理具备多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中国银行期间带领保险产品团队完成代理寿险保费 8.98 亿元，同比增长 142.11％，业绩位居全国省市级分行首位。
谢老师授课经验也十分丰富，曾为广发银行、平安银行、中国银行、中国人寿广州分公司、平安人寿佛山分公司等多家企业进行了《CRS背景下保险销售法商新思维》、《家族财富管理与传承工具培训》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程累计超200场，参训学员高达上万人，课程满意率高达95%。
实战经验：
● 获得第十届福布斯•富国基金中国优选理财师大赛华南区优选理财师
● 长期为多家大型媒体撰写专栏文章，担当理财顾问，2011 年以来分别在《广州日报》、《信息时报》、《南方都市报》、《羊城晚报》发表了多篇专业文章，获得读者的喜爱。
● 担任中国银行某分行家族信托、家族办公室项目营销推广负责人，成功谈下华南第2单家族信托业务，并完成了亿元级客户传承方案架构搭建。
● 目前所在股份制银行团队为华南地区首单、全国第2单，成功落地签约1户家族信托业务，
实现了家企资产隔离，后续有5000万资金转入该信托账户。
● 曾为广东省本地碧桂园集团、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投资、珠控集团、白云机场等多家企业的股东、董监高等高净值客户设计全球资产配置规划，综合收益率高达20%左右，跑赢市场水平。
● 曾指导理财经理成功销售全行首单中信保诚保险金信托产品，实现3000万资产传承方案落地。
● 曾组织策划某行分行“高净值客户财富论坛”，现场签约多单百万大额保单，回收近2000万保单，带领公司业绩快速增长。
● 曾参加中国银行总行 IT 蓝图项目建设，参与首家省级分行系统上线工作，赢得总行嘉奖。
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近期部分授课案例：
● 曾为中国银行、广发银行、平安银行等银行支行讲授《中高端客户晋级私银客户策略》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程，共计60场，参训学员达300人，提升了银行私银客户规模、AUM与中间业务收入，增强了理财经理对高净值客户维护与开发技能。
● 曾为中国人寿广州分公司营业部、平安人寿佛山分公司营业部进行了《CRS 背景下保险销售法商新思维》、《高净值客户财富保障与传承——大额保险、保险金信托》等课程，后续又开展产说会、沙龙活动等近50场次活动。
● 曾为金盛财富管理公司、元凯财富管理公司等销售人员讲授《营销人员顾问式营销》、《大单销售技能提升培训》等课程，提升了近100多名销售人员的促成大单的营销技能，更是后续为企业增加了10%的利润率。
● 曾为湖南辉科有限公司销售人员讲授《客户管理与营销策略》课程，共计3场，参训学员120人，经老师针对性的授课后，大大提升了销售人员80%销售技巧， 获得了企业内的领导高度认可，后返聘3期。
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主讲课程：
《财富管理与资产配置》
《零售客户经理营销技能提升》
《中高端客户晋级私银客户策略》
《高净值客户的财富管理与资产配置》
《CRS背景下高净值客户保险营销法商思维》
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
授课风格：
谢老师专注于把财富管理实战经验转化为面向理财师从业人员、保险从业人员、财富公司从业人员的实战课程。课程内容重在实战，案例都来自于工作中的真实案例，实战性、专业性、专注性非常强，接地气、易落地。整个课程通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，让学员现学现用，把理论实战的知识运用到支行网点管理、客户营销、私人银行财富管理中去，实现公司和个人的价值升华。
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