课程背景：
各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
为了做好银行“结好尾、开好头”，布局“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展有效提升中高端客户，迅速晋级为私银客户，从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。
课程目标：
●帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
●帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置银行的产品。
●让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。
●让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。
课程收益：
●思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维
●营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品
●阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略
●存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略
●拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法
●客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值
●营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建
课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等
课程方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%
课程大纲
第一讲：KYC之道
一、中高客户财富管理全方位解析
1. 客户界定
2. 客户分层
3. 客户来源
案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？
二、中高净值人士的需求特点
1. 中高端客户需求概况
2. 中高端客户需求演变
3. 需求变化特点及策略
4. 十大需求的总结归纳
案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？
三、有效KYC
1. 如何提问
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？
第二讲：KYP之道
一、资产配置策略
1. 资产配置新解
2. 资产配置模板
3. 资产配置与KYP
互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答
二、主要产品配置
1. 存款与现金
2. 基金
3. 股票
4. 保险
5. 信托
6. 房产
7. 另类投资
三、资产配置全景
1. 资产配置流程
2. 资产配置实例
3. 资产配置评价
案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲：提升中高端客户服务体验
一、MGM—做大客户基数
1. 转介绍前提
2. 转介绍方式
3. 转介绍策略
二、沙龙活劢—做强品牌影响力
1. 沙龙分类
2. 活动策划
3. 注意事项
三、不同客群提升之策略
1. 全职太太
2. 私营企业主
3. 有为青年
4. 专业人士
5. 富裕晚年
案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理
一、理财顾问三张表
1. 客户日志表
2. 工作计划表
3. 活动记录表
二、赢得客户专业胜任
1. 营销标准流程
2. 十大营销策略
3. 营销拓展技巧
三、营销晋级三大策略
1. 产品方案服务
2. 综合财富规划
3. 专业技能提升
案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
第五讲：营销案例演练
综合案例：
客户情况：罗总（60岁）家纺企业制造大亨，二任妻子陈女士（45岁）家庭主妇，二婚家庭。罗总35岁儿子小罗，属于二代挥霍型，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。陈女士有一儿子小陈（25岁）。
客户愿景：多年积累的财富达5000万以上，企业准备上市，请你为其家族制作“世代传承”方案？
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优
谢林锋老师 零售银行营销专家
13年零售银行与财富管理实战经验
国内银行业首批理财师、首批认证私人银行家
认证私人银行家（CPB）/国际金融理财师（CFP）
国际财资管理师（CTP）/香港专业财富管理师（CFMP）
家族财富管理法务法商（LQ）顾问/中级经济师认证
中国银行总行“千人计划”项目分行辅导专家
曾任：中国银行私人银行某分部 私人银行家
曾任：平安银行私人银行事业部某分中心 副董事
现任：某全国性股份制商业银行私人银行部 高级经理
擅长领域：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托
谢老师是国内财富管理的先驱，作为首批认证私人银行家、首批国际金融理财师、首批国际财资管理师，13 年来一直从事零售银行金融理财及市场营销，凭着优秀的业绩表现，历任分行、省行、总行要职，累积了极为丰富的业务实战经验，对财富管理具备多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中国银行期间带领保险产品团队完成代理寿险保费 8.98 亿元，同比增长 142.11％，业绩位居全国省市级分行首位。
谢老师授课经验也十分丰富，曾为广发银行、平安银行、中国银行、中国人寿广州分公司、平安人寿佛山分公司等多家企业进行了《CRS背景下保险销售法商新思维》、《家族财富管理与传承工具培训》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程累计超200场，参训学员高达上万人，课程满意率高达95%。
实战经验：
● 获得第十届福布斯•富国基金中国优选理财师大赛华南区优选理财师
● 长期为多家大型媒体撰写专栏文章，担当理财顾问，2011 年以来分别在《广州日报》、《信息时报》、《南方都市报》、《羊城晚报》发表了多篇专业文章，获得读者的喜爱。
● 担任中国银行某分行家族信托、家族办公室项目营销推广负责人，成功谈下华南第2单家族信托业务，并完成了亿元级客户传承方案架构搭建。
● 目前所在股份制银行团队为华南地区首单、全国第2单，成功落地签约1户家族信托业务，
实现了家企资产隔离，后续有5000万资金转入该信托账户。
● 曾为广东省本地碧桂园集团、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投资、珠控集团、白云机场等多家企业的股东、董监高等高净值客户设计全球资产配置规划，综合收益率高达20%左右，跑赢市场水平。
● 曾指导理财经理成功销售全行首单中信保诚保险金信托产品，实现3000万资产传承方案落地。
● 曾组织策划某行分行“高净值客户财富论坛”，现场签约多单百万大额保单，回收近2000万保单，带领公司业绩快速增长。
● 曾参加中国银行总行 IT 蓝图项目建设，参与首家省级分行系统上线工作，赢得总行嘉奖。
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近期部分授课案例：
● 曾为中国银行、广发银行、平安银行等银行支行讲授《中高端客户晋级私银客户策略》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程，共计60场，参训学员达300人，提升了银行私银客户规模、AUM与中间业务收入，增强了理财经理对高净值客户维护与开发技能。
● 曾为中国人寿广州分公司营业部、平安人寿佛山分公司营业部进行了《CRS 背景下保险销售法商新思维》、《高净值客户财富保障与传承——大额保险、保险金信托》等课程，后续又开展产说会、沙龙活动等近50场次活动。
● 曾为金盛财富管理公司、元凯财富管理公司等销售人员讲授《营销人员顾问式营销》、《大单销售技能提升培训》等课程，提升了近100多名销售人员的促成大单的营销技能，更是后续为企业增加了10%的利润率。
● 曾为湖南辉科有限公司销售人员讲授《客户管理与营销策略》课程，共计3场，参训学员120人，经老师针对性的授课后，大大提升了销售人员80%销售技巧， 获得了企业内的领导高度认可，后返聘3期。
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主讲课程：
《财富管理与资产配置》
《零售客户经理营销技能提升》
《中高端客户晋级私银客户策略》
《高净值客户的财富管理与资产配置》
《CRS背景下高净值客户保险营销法商思维》
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
授课风格：
谢老师专注于把财富管理实战经验转化为面向理财师从业人员、保险从业人员、财富公司从业人员的实战课程。课程内容重在实战，案例都来自于工作中的真实案例，实战性、专业性、专注性非常强，接地气、易落地。整个课程通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，让学员现学现用，把理论实战的知识运用到支行网点管理、客户营销、私人银行财富管理中去，实现公司和个人的价值升华。
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