课程背景：
各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常激烈。
本课程旨在帮助学员深入剖析理财客户家庭财富管理全方位规划，从客户需求、产品匹配、理财规划三个方面来提升客户规模和客户关系质量。
课程目标：
●帮助学员了解商业银行高净值客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销售。
●帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
●帮助学员理清目标高净值客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。
●帮助学员掌握面对高净值客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。
●让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，推荐合适的金融产品。
●让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。
课程收益：
●系统化：掌握一套适合本地高净值客户需求的解决方案和服务路径。
●工具化：结合大额保单成功营销的实战案例，整理归纳各项营销工具，便于理财经理掌握并用于实战中。
●模板化：能灵活运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户对大额保单、保险金信托、家族信托等传承产品配置需求，最终实现顺利成交。
●实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
●实操性：通过实战演练让学员能灵活运用理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。
●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理最大的问题，综合法律、金融、信托、移民、税务、理财等各个领域的知识并能融会贯通。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银理财经理、个金负责人
课程方式：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
课程大纲
第一讲：财富管理规划框架梳理
一、财富管理概述
1. 客户经营常见问题
2. 财富管理界定
3. 理财需求金字塔
二、风险管理与保险规划
1. 个人及家庭可能遇到的风险
2. 保险的作用
3. 一生的寿险安排
案例1：请为客户王女士设置100万保险配置方案
三、居住规划
1. 购房规划流程
2. 房产投资优缺点
四、教育规划
1. 教育经费
2. 出国留学
3. 必要性分析
五、退休规划
1. 退休规划主要项目
2. 退休养老风险管理
3. 几个问题
六、税务规划
1. 遗产税解读
2. 遗产税规划
3. CRS背景下，高净值客户维护策略
案例2：牛总60岁加拿大国籍经营一家运输企业请在CRS背景下为其制作资产配置方案。
七、遗产规划
1. 保险金信托
2. 家族信托
3. 遗嘱
案例3：马总55岁，20年来经营企业相当成功，请制作5000万家族信托传承计划方案。
第二讲：家庭金融需求规划
一、家庭金融理财规划步骤
步骤一：了解家庭现状及需求
步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断
步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序
步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置
步骤五：定期检视并做调整
案例4：各组为王总身价3000万制定一份理财规划的初步方案
二、针对不同客户群的家庭金融需求分析
1. 企业主
2. 全职太太
3. 专业人士
4. 富裕晚年
5. 有为青年
小组研讨：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能的产品配置？
第三讲：产品配置
一、五类客户群产品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求与产品配置建议
3. 针对不同产品的提问逻辑
案例5：家纺公司董事长王总“家企风险隔离“
案例6：家具公司张总”二代婚前财产隔离“
二、资产配置概述
1. 产品与服务推介原则——FABE
2. 坑与机会
3. 产品配置逻辑
三、大类资产配置建议
1. 理财产品
2. 基金
3. 保险
4. 信托
5. 黄金
第四讲：客户经营技能提升
一、销售四部曲
第一步：接触客户
第二步：挖掘需求
第三步：达成合作
第四步：发展客户
二、营销高净值客户技能
1. SPIN模式
2. 掌握十大营销策略
3. 客户营销活动技巧
三、掌握大单成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直击痛点
3. 成交三要素
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：如何对有为青年陈先生进行快速有效的KYC
营销工具：营销实战工具总结
第五讲：案例演练
综合案例：
客户情况：钱总（70岁），中国籍，陶瓷产品制造大亨，产品销售到欧美地区，钱太太（55岁）家庭主妇。有一个30岁儿子小王，美国留学回来帮助父亲管理企业。
客户需求：全部身家资产过亿，企业要经营下来，财富要传承下来，请你为他的家族制定方案。
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优
谢林锋老师 零售银行营销专家
13年零售银行与财富管理实战经验
国内银行业首批理财师、首批认证私人银行家
认证私人银行家（CPB）/国际金融理财师（CFP）
国际财资管理师（CTP）/香港专业财富管理师（CFMP）
家族财富管理法务法商（LQ）顾问/中级经济师认证
中国银行总行“千人计划”项目分行辅导专家
曾任：中国银行私人银行某分部 私人银行家
曾任：平安银行私人银行事业部某分中心 副董事
现任：某全国性股份制商业银行私人银行部 高级经理
擅长领域：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托
谢老师是国内财富管理的先驱，作为首批认证私人银行家、首批国际金融理财师、首批国际财资管理师，13 年来一直从事零售银行金融理财及市场营销，凭着优秀的业绩表现，历任分行、省行、总行要职，累积了极为丰富的业务实战经验，对财富管理具备多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中国银行期间带领保险产品团队完成代理寿险保费 8.98 亿元，同比增长 142.11％，业绩位居全国省市级分行首位。
谢老师授课经验也十分丰富，曾为广发银行、平安银行、中国银行、中国人寿广州分公司、平安人寿佛山分公司等多家企业进行了《CRS背景下保险销售法商新思维》、《家族财富管理与传承工具培训》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程累计超200场，参训学员高达上万人，课程满意率高达95%。
实战经验：
● 获得第十届福布斯•富国基金中国优选理财师大赛华南区优选理财师
● 长期为多家大型媒体撰写专栏文章，担当理财顾问，2011 年以来分别在《广州日报》、《信息时报》、《南方都市报》、《羊城晚报》发表了多篇专业文章，获得读者的喜爱。
● 担任中国银行某分行家族信托、家族办公室项目营销推广负责人，成功谈下华南第2单家族信托业务，并完成了亿元级客户传承方案架构搭建。
● 目前所在股份制银行团队为华南地区首单、全国第2单，成功落地签约1户家族信托业务，
实现了家企资产隔离，后续有5000万资金转入该信托账户。
● 曾为广东省本地碧桂园集团、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投资、珠控集团、白云机场等多家企业的股东、董监高等高净值客户设计全球资产配置规划，综合收益率高达20%左右，跑赢市场水平。
● 曾指导理财经理成功销售全行首单中信保诚保险金信托产品，实现3000万资产传承方案落地。
● 曾组织策划某行分行“高净值客户财富论坛”，现场签约多单百万大额保单，回收近2000万保单，带领公司业绩快速增长。
● 曾参加中国银行总行 IT 蓝图项目建设，参与首家省级分行系统上线工作，赢得总行嘉奖。
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近期部分授课案例：
● 曾为中国银行、广发银行、平安银行等银行支行讲授《中高端客户晋级私银客户策略》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程，共计60场，参训学员达300人，提升了银行私银客户规模、AUM与中间业务收入，增强了理财经理对高净值客户维护与开发技能。
● 曾为中国人寿广州分公司营业部、平安人寿佛山分公司营业部进行了《CRS 背景下保险销售法商新思维》、《高净值客户财富保障与传承——大额保险、保险金信托》等课程，后续又开展产说会、沙龙活动等近50场次活动。
● 曾为金盛财富管理公司、元凯财富管理公司等销售人员讲授《营销人员顾问式营销》、《大单销售技能提升培训》等课程，提升了近100多名销售人员的促成大单的营销技能，更是后续为企业增加了10%的利润率。
● 曾为湖南辉科有限公司销售人员讲授《客户管理与营销策略》课程，共计3场，参训学员120人，经老师针对性的授课后，大大提升了销售人员80%销售技巧， 获得了企业内的领导高度认可，后返聘3期。
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主讲课程：
《财富管理与资产配置》
《零售客户经理营销技能提升》
《中高端客户晋级私银客户策略》
《高净值客户的财富管理与资产配置》
《CRS背景下高净值客户保险营销法商思维》
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
授课风格：
谢老师专注于把财富管理实战经验转化为面向理财师从业人员、保险从业人员、财富公司从业人员的实战课程。课程内容重在实战，案例都来自于工作中的真实案例，实战性、专业性、专注性非常强，接地气、易落地。整个课程通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，让学员现学现用，把理论实战的知识运用到支行网点管理、客户营销、私人银行财富管理中去，实现公司和个人的价值升华。
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