课程背景：
随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，厅堂客户拜访率逐年减少。如何做好厅堂营销显得十分重要了。银行业的竞争终究是人才的竞争，大堂经理作为银行服务的一面镜子，在挖掘客户潜力，主动开展营销尤为关键。大堂经理的服务也就成了我们银行服务的基础，如何通过厅堂管理. 贴心服务做好厅堂营销成为大堂经理工作的重要环节。
但是，经过实地调研，不难发现，银行厅堂营销人员普遍存在以下不足：
◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；
◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；
◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；
◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；
这些现状严重影响厅堂营销的效能。本课程目的在于解决厅堂营销人员的痛点与难点，着力打造一支高效. 专业. 专心的厅堂营销队伍。
课程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升厅堂营销人员综合能力；
● 根据客户需求，做好KYP，有效成交产品；
● 掌握交叉营销技能，提高协同效率，提供资产配置方案；
● 强化厅堂营销业务流程，挖掘与提升高净值客户；
● 提高厅堂营销效能与客户满意度，掌握营销策略与话术；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理. 客户经理. 理财经理. 财富经理. 个金负责人
授课形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学
课程大纲
第一讲：银行厅堂面临的挑战
一、厅堂营销之锐变
1. 需求复杂化
2. 渠道多样化
3. 体验丰富化
4. 服务严格化
二、互联网划时代的冲击
1. 互联网金融概述
2. 互联网金融挑战
案例分析：微金融发展与挑战
三、电子银行业务创新发展
1. 渠道多元化
2. 传统网点之变革
四、厅堂人员需要的核心竞争力
1. 专业力
2. 专注力
3. 沟通力
4. 适应力
互动讨论：厅堂人员应该如何适应互联网时代的冲击？
第二讲：厅堂营销客户识别
一、潜力客户如何识别
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、潜力客户所思所想
1. 客户想拥有专业的人员
2. 客户想获得的专业咨询
3. 财富管家型的顾问服务
1）客户家庭之所需
2）客户企业之所需
3）客户家族之所需
三、客户服务标准化流程
1. 倾听
2. 建议
3. 实施
4. 跟踪
案例分析：邵总60岁，退休了，35年来创办的企业相当成功，个人资产总量预计3000万以上，从风险/需求/产品进行有效资产配置。
第三讲：厅堂营销核心技能
一、满足客户理财规划需求
1. 步骤一：了解家庭现状及需求
2. 步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断
3. 步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序
4. 步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置
5. 步骤五：定期检视并做调整
小组研讨：各组根据现成的理财规划模板，选取自己一位客户，制定理财规划方案。
二、针对不同客户群的家庭金融需求分析
1. 企业主
2. 全职太太
3. 专业人士
4. 富裕晚年
5. 有为青年
案例分析：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能的产品配置？
第四讲：厅堂营销资产配置
一、五类客户群产品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求与产品配置建议
3. 针对不同产品的提问逻辑
案例分析：食品加工企业公司董事长田总”退休方案”
案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离”
二、资产配置新解
1. 产品与服务推介原则——FABE
2. 坑与机会
3. 配置逻辑
三、大类资产配置建议
1. 理财产品
2. 基金
3. 保险
4. 信托
5. 黄金
案例分析：如何对存量客户，文化传媒公司董事长许总，资产过千万，进行资产配置，财富保障与传承？
第五讲：厅堂客户经营技能提升
一、厅堂销售四步法
1. 第一步—接触客户
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步—达成合作
4. 第四步—发展客户
二、营销高净值客户技能
1. SPIN模式
2. 十大拓展策略
3. 晋级营销技巧
三、掌握大单成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直击痛点
3. 成交
视频教学：影片观赏与借鉴
案例演练：如何成交全职富太太 殷女士，300万保险产品？
营销工具：顾问式营销工具总结
四、交叉联动营销技巧
1. 交叉联动营销流程
2. 交叉营销岗位分工
3. 交叉营销注意事项
五、厅堂理财沙龙举办技巧
1. 厅堂沙龙五步走
2. 厅堂沙龙主题筛选
3. 厅堂沙龙客户邀约
4. 厅堂沙龙后续跟进
5. 厅堂沙龙注意事项
情景演练：如何成功举办一场厅堂理财沙龙活动？
第六讲：营销案例现场之演练
综合案例：
情景：厅堂营销成功的客户，刘总（58岁），准备退休，电子设备制造大亨，家族企业身价5千万，刘总有80岁高龄老母亲，54岁弟弟. 弟媳（无子女）；有一个35岁儿子小王，自己有家小企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，未生小孩。
需求：
1. 结合目前行情，进行基金. 保险. 理财产品等资产配置
2. 让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优
谢林锋老师 零售银行营销专家
13年零售银行与财富管理实战经验
国内银行业首批理财师、首批认证私人银行家
认证私人银行家（CPB）/国际金融理财师（CFP）
国际财资管理师（CTP）/香港专业财富管理师（CFMP）
家族财富管理法务法商（LQ）顾问/中级经济师认证
中国银行总行“千人计划”项目分行辅导专家
曾任：中国银行私人银行某分部 私人银行家
曾任：平安银行私人银行事业部某分中心 副董事
现任：某全国性股份制商业银行私人银行部 高级经理
擅长领域：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托
谢老师是国内财富管理的先驱，作为首批认证私人银行家、首批国际金融理财师、首批国际财资管理师，13 年来一直从事零售银行金融理财及市场营销，凭着优秀的业绩表现，历任分行、省行、总行要职，累积了极为丰富的业务实战经验，对财富管理具备多元角度的深刻理解。曾于2008 年在中国银行期间带领保险产品团队完成代理寿险保费 8.98 亿元，同比增长 142.11％，业绩位居全国省市级分行首位。
谢老师授课经验也十分丰富，曾为广发银行、平安银行、中国银行、中国人寿广州分公司、平安人寿佛山分公司等多家企业进行了《CRS背景下保险销售法商新思维》、《家族财富管理与传承工具培训》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程累计超200场，参训学员高达上万人，课程满意率高达95%。
实战经验：
● 获得第十届福布斯•富国基金中国优选理财师大赛华南区优选理财师
● 长期为多家大型媒体撰写专栏文章，担当理财顾问，2011 年以来分别在《广州日报》、《信息时报》、《南方都市报》、《羊城晚报》发表了多篇专业文章，获得读者的喜爱。
● 担任中国银行某分行家族信托、家族办公室项目营销推广负责人，成功谈下华南第2单家族信托业务，并完成了亿元级客户传承方案架构搭建。
● 目前所在股份制银行团队为华南地区首单、全国第2单，成功落地签约1户家族信托业务，
实现了家企资产隔离，后续有5000万资金转入该信托账户。
● 曾为广东省本地碧桂园集团、美的股份、佛塑科技、志高股份、越秀投资、珠控集团、白云机场等多家企业的股东、董监高等高净值客户设计全球资产配置规划，综合收益率高达20%左右，跑赢市场水平。
● 曾指导理财经理成功销售全行首单中信保诚保险金信托产品，实现3000万资产传承方案落地。
● 曾组织策划某行分行“高净值客户财富论坛”，现场签约多单百万大额保单，回收近2000万保单，带领公司业绩快速增长。
● 曾参加中国银行总行 IT 蓝图项目建设，参与首家省级分行系统上线工作，赢得总行嘉奖。
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近期部分授课案例：
● 曾为中国银行、广发银行、平安银行等银行支行讲授《中高端客户晋级私银客户策略》、《高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》等课程，共计60场，参训学员达300人，提升了银行私银客户规模、AUM与中间业务收入，增强了理财经理对高净值客户维护与开发技能。
● 曾为中国人寿广州分公司营业部、平安人寿佛山分公司营业部进行了《CRS 背景下保险销售法商新思维》、《高净值客户财富保障与传承——大额保险、保险金信托》等课程，后续又开展产说会、沙龙活动等近50场次活动。
● 曾为金盛财富管理公司、元凯财富管理公司等销售人员讲授《营销人员顾问式营销》、《大单销售技能提升培训》等课程，提升了近100多名销售人员的促成大单的营销技能，更是后续为企业增加了10%的利润率。
● 曾为湖南辉科有限公司销售人员讲授《客户管理与营销策略》课程，共计3场，参训学员120人，经老师针对性的授课后，大大提升了销售人员80%销售技巧， 获得了企业内的领导高度认可，后返聘3期。
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主讲课程：
《财富管理与资产配置》
《零售客户经理营销技能提升》
《中高端客户晋级私银客户策略》
《高净值客户的财富管理与资产配置》
《CRS背景下高净值客户保险营销法商思维》
《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
授课风格：
谢老师专注于把财富管理实战经验转化为面向理财师从业人员、保险从业人员、财富公司从业人员的实战课程。课程内容重在实战，案例都来自于工作中的真实案例，实战性、专业性、专注性非常强，接地气、易落地。整个课程通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，让学员现学现用，把理论实战的知识运用到支行网点管理、客户营销、私人银行财富管理中去，实现公司和个人的价值升华。
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