课程背景：
面对开门红，员工为什么都害怕？
面对开门红，业绩为何越来越难达成？
面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?
传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！
面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？
本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》、《营销氛围打造》、《产品推荐技巧与异议处理》、《批量吸金情境沙龙营销技巧》、《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。
课程收益：
● 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧
● 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理
● 开门红客户情境沙龙营销技巧
● 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造
● 快速识别客群，分析客群心理与性格沟通技巧
课程时间：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制
课程对象：全员
课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关
课程大纲
第一讲：开门红情境一——网点指标经营及员工激励
遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……
成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……
一、网点指标经营分析
练习：基于网点实际情况进行指标经营分析
1）存款/收款码/保险/信用卡
2）电子银行/贷款/ETC等
案例：存款指标经营分析四个关键
1）客群来源分析
2）自然增长分析
3）客户流失分析
4）制定营销策略
案例：某行存款客群分析及营销策略
二、员工激励
案例：一位上司员工激励技巧
1. 及时
2. 公开
3. 物质
4. 精神
第二讲：开门红情境二——产品成功推荐五大关键点
引入：智能化网点转型中产品推荐的痛？
1. 贵宾客户不来网点
2. 客户网点滞留时间短
3. 营销话术不能打动客户
4. 促成时机抓不住
5. 客户异议不会处理
信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张
关键一：产品分析与营销话术设计
1. 买点分析
2. 适合客群分析
3. 不同类型客户关注点分析
4. 一段话营销话术设计
5. 营销话术设计原则
关键二：产品异议处理话术设计
1. 基于三大异议客户心理分析
2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3. 异议三步骤：顺+转+推
关键三：有效的营销客户工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
关键四：有效营销演练及话术通关
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
第三讲：开门红情境三——存款客户电话邀约四部曲
第一步：电话营销人员的强大心理构建
1. 内心强大
2. 挫折能力
3. 声音调整
4. 听话音
第二步：电话营销前期准备工作要充分
1. 情绪
2. 客户资料
3. 环境
第三步：电话营销必须遵循的步骤
第四步：出现情况及异议处理
1. 有事情
2. 说很忙
3. 没时间
4. 已购买
第四讲：开门红情境四——厅堂批量吸金情景微沙龙
一、厅堂微沙龙两大形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销型微沙龙
3. 服务+营销型微沙龙
二、六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
1）理财产品切入
2）大额存单切入
3）基金定投切入
4）代销保险切入
2. 诈骗知识防护微沙龙
1）短信服务切入
2）掌上/网银切入
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1. 微沙龙开场
1）微沙龙开场三个关键
2. 微沙龙实施及产品推荐
3. 微沙龙产品促成技巧
4. 微沙龙产品推荐异议处理
案例：客户说您别做了，去开一个柜吧
案例：理财收益太低了
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
案例：某国有行活利盈异议处理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龙结束技巧
1）微沙龙收尾
2）仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 厅堂微沙龙通关演练
2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关
第五讲：开门红情境五——厅堂动静态营销氛围打造
一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
1. 营业网点触点吸客进门三举措
案例：浦发银行触点打造
2. 大堂引导区营销触点打造及营销
案例：建行/农行/浦发等各大行触点打造
3. 客户等候区触点打造两大策略
案例：农行等候区营销氛围设计
1）等候区前方
2）等候区
4. 高低柜营销触点打造
案例：某行贵金属小件营销
案例：浦发银行小荧光屏
5. 智慧柜员机营销触点打造
案例：福建建行柜员机触点打造案例
教学形式：案例分享、研讨、讲授
案例研讨：结合网点实际现状，设计营销触点
二、基于产品的营销氛围打造
1. 基于存款的静态营销氛围打造
案例：农行存款营销氛围打造案例
案例：光大银行存款营销氛围打造
案例：某国有行营销氛围打造
2. 基于信用卡的静态营销氛围打造
案例：深圳农行厅堂1天营销119张信用卡
三、网点重点产品营销工具设计
1. 营销工具设计重点及流程
2. 让你的营销工具会说话
案例：信用卡营销工具制作
案例：基金定投营销工具制作
案例：大额存单营销工具设计
案例：理财产品营销工具设计
沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现
第六讲：开门红情境六——客群快速识别与有效沟通
一、网点服务营销客户性格分析与沟通
1. 快速判断他人的性格特征
测试：性格分析
2. 学会快速分辨四种性格的方法
视频分享：看电影学性格
3. 情感帐户：人际关系沟通的三大法宝
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的沟通方式和处理方法
二、存款客户堵漏防流失
1. 问：一问去向
2. 留：二留资金
3. 少：三少取点
4. 回：四问回流
模拟演练：李少转他行20万
三、网点服务营销精准话术的实战演练
1. 储蓄存款的营销
2. 客户识别与拓展营销
3. ETC营销话术
4. 产品推介话术
5. 客户挽留话术
6. 柜员索取转介绍话术
头脑风暴：营销思路，卡/大额转账，存折，定期存单，零存整取，定期的工资卡/存折
情景演练：分组现场演练，角色扮演
备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整。
闫金星老师 银行服务营销技能提升专家
10年银行培训及辅导经验
银行标杆网点建设塑造教练
银行服务创优提升培训专家
国家二级心理咨询师
EAP员工关爱和幸福力培养专家
夺势一一开门红360度全景营销授权讲师
擅长领域：厅堂服务营销、网点建设、开门红、规范化服务与标杆网点建设、服务礼仪、EAP员工心理关爱等
闫老师拥有1000多家银行培训咨询和辅导经验，进行过近20项银行服务营销项目，包括工商银行山东省分行“大堂经理厅堂优质服务核心竞争力项目”、农信社“网点规范化服务与标杆网点建设”、“千百佳星级网点创建”等36家银行长期合作经验，158场银行服务营销培训。
部分项目操作案例：
▅ 农业银行日照分行《赢战开门红项目》项目操作100天
▅ 农业银行罗庄支行《赢战开门红项目》项目操作21天
▅ 工商银行临沂分行《大堂经理服务营销技能提升》项目操作90天
▅ 工商银行枣庄分行《大堂经理服务营销技能提升》项目操作90天
▅ 工商银行济宁分行《大堂经理服务营销技能提升》项目操作100天
▅ 工商银行淄博分行《大堂经理服务营销技能提升》项目操作90天
▅ 工商银行德州分行《大堂经理服务营销技能提升》项目操作90天
▅ 工商银行济宁分行《省行服务礼仪大赛培训与辅导》项目操作16天
▅ 工商银行威海分行《省行服务礼仪大赛培训与辅导》项目操作16天
▅ 工商银行滕州支行《一线柜员服务营销技能提升》项目操作30天
▅ 工商银行临淄支行《一线柜员服务营销技能提升》项目操作30天
▅ 工商银行临沂分行《服务营销一体化项目》项目操作90天
▅ 兰山农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》项目操作100天
▅ 莒南农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》项目操作100天
▅ 沂水农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》项目操作100天
▅ 兰陵农商银行《网点规范化服务与标杆网点建设》项目操作100天
部分授课案例：
▶ 工商银行：
√ 吉林分行《网点主任管理能力提升培训班》3期
√ 长春分行《客服人员情绪管理与心灵舒缓》9期
√ 德州分行、枣庄分行，《大堂经理优质服务提升》和《柜面人员优质服务提升》9期
√ 滕州支行，《一线柜员综合能力提升》《网点规范化服务》3期
√ 济宁分行，（梁山、兖州、曲阜、邹城、微山、鱼台、金乡、任城、开发区等9家支行），《网点规范化服务与标杆网点建设》，9期
√ 临沂分行，《网点一体化服务营销》4场
√ 山东省分行（天桥支行、泰安工行、烟台工行、潍坊工行、枣庄工行、日照工行、菏泽工行、临淄支行等），《EAP员工关爱培训》，17期
▶ 农业银行：
√ 山东省分行、烟台分行、淄博分行、潍坊分行等16家分行，《EAP员工关爱培训》，26期。
√ 山东省分行、临沂分行、泰安分行等分行，《中年员工50+续航能力提升》，7期
▶ 农信社：
√ 将乐农商行《心服务•馨礼仪•星品质一一银行优质服务与6S情景化训练》和《柜员主动服务与营销升级情景化训练》
√ 卢龙农商行《效能倍增一一客户经理网点精准服务营销能力提升》、《大学生入职培训》
√ 衡山农商行《柜面优质服务与网点6S管理》2期4天
√ 赣榆农商行《星品质•馨礼仪•心服务一一银行规范化服务与6S管理》
√ 兰山、莒南、沂水农商行《网点规范化服务与标杆网点建设》，轮训13期
√ 苍山农信社《网点规范化服务与标杆网点建设》《客户经理营销技能提升》，轮训8期
√ 费县、泰安农商银行《EAP员工关爱培训》，轮训9期
√ 诸城农商行《智慧厅堂一体化服务营销培训》，2期
▶ 城商行及其他：
√ 建设银行辽宁省分行《柜员精准服务营销情景化训练》
√ 湖北省武汉邮政系统《网点精准服务营销情景化训练》
√ 临商银行《2019年新员工一一心服务馨礼仪星品质“银行规范化服务标准训练”》
√ 邮储银行青岛分行《效能倍增一一主动营销技能提升情景化训练》、《2019年新员工一一压力疏导与阳光心态情景体验》
√ 大连银行营口分行《客户经理精准服务营销情景化训练》
√ 贵州银行黔南分行《星品质•馨礼仪•心服务一一贵州银行星级网点优服情景化训练》
√ 贵州银行黔南分行营业部《五星级网点创建项目》现场情景化培训与辅导
√ 贵州银行三都支行《五星级网点创建项目》现场情景化培训与辅导
√ 甘肃银行兰州分行《效能倍增一一网点精准服务营销情景化训练》
√ 建设银行青岛分行《情绪管理与心灵舒缓》
√ 海东市银行业协会《2019势在必星一一千百佳星级网点168精准解读》
主讲课题：
《赢战开门红一一银行网点立体化服务营销技能提升》
《赶 比 超一一银行规范化服务与标杆网点建设》
《智慧厅堂一一大堂经理厅堂服务营销技能提升》
《效能倍增一一银行精准服务营销与效能提升》
《有话好说一一银行柜面服务营销技能提升》
《遇 见 美一一星品质•馨礼仪•心服务实训》
《音乐减压一一EAP情绪管理与心灵舒缓》
《势在必星一一星级网点优服情景化训练》
授课风格：
闫老师根据银行条线及人员层面情况，结合网点客观因素，从网点实际情况出发，运用看图说话、现场演练、案例分析、小组讨论和专业讲解和重点总结等方式现场训练，互动性强，注重结果呈现，氛围轻松、直指到位，现学现用，落实性强。
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