提升骨干人员技能，打造强有力中坚力量
课程背景：
越来越多的网点负责人或者基层管理人员抱怨自己就是个综合性销售人员，没有成为一个合格的管理人员；不知道如何管理自己的员工，也不知道员工到底在想什么，你不了解员工，员工也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目下指标，却得不到一线销售人员的认可和支持；抱怨员工不积极向上的同时也无能为力，好不容易有配合的员工，自己又不知道如何辅导、如何激励。
出现这种现象的根本原因在于基层管理人员没有对行员及网点的业务指标进行系统的分析，没有掌握员工的心理，同时把很多销售任务在各种莫名的前提下过分承担，不利于一线员工的成长。本课程基于以上内容，为银行基层管理人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从管理和营销的双重角度，帮助网点负责人建立正确的管理理念，帮助自己和团队共同成长进步，保证全员开开心心、共同成长的过程中，促进网点的业务指标全面达成。
课程收益：
● 根源处解决基层管理人员的日常管理问题，掌握管理技能，回归管理本质
● 给与管理人员销售追踪工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出
● 保证网点管理人员建立全量客户思维体系，树立全员营销机制，授人以鱼不如授人以渔
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点负责人、中层管理人员
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲：网点过程管理：团队管理和聚焦指标达成的现场管理
一、零售银行的管理核心
1. 人员管理
1）建立员工效能四宫格的管理模式
2）主管提升员工效能的五项举措
2. 服务管理与销售管理
1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范
2）目标及计划的制订标准SMART
3. 时间管理
1）时间管理四矩阵
2）高效时间管理工具
4. 绩效管理
1）PDCA模式
2）6个如何
二、过程管理
1. 销售活动管理
1）销售漏斗模型
2）销售活动量和业绩的统计和分析
2. 高效沟通要点：顺势而为，分段治事
1）把自己的需求变成银行的需求
2）复杂的简单化，抽象的具体化，整体的分段化
3）永远准备Plan B
3. 营销辅导的有效方法
案例：一张白纸引发的惨案
1）自我展示要点:第一印象、第二印象、第三印象
2）案例分享讲解要点：3个W
4. 网点会议经营
1）晨夕会经营中常见的问题
2）晨夕会经营的基本要求
3）晨夕会经营的标准流程与实战
互动：晨会之专业市场分析、夕会之新产品头脑风暴
第二讲：网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划
一、全量客群经营
1. 增量客群经营
1）先规划，外拓的方案设计和执行要点
案例：某网点新增900户外拓客户的小设计
2）巧借力，利用网点能够利用的资源
案例：如何做到一年新增3.3亿个人存款
2. 流量客群经营
1）聚焦实战的厅堂布置辅助工具
案例：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售
2）简单高效的厅堂联动营销
案例：某四大行的厅堂识别客户
3. 存量客户经营
1）两个核心、两项内容与两大抓手
2）制定营销链，打造流水线
案例分析：支行管控、网点落实的存量盘活流水线
3）电话营销管理
a电话营销中存在的问题分析
案例：某股份制银行58个实战电话录音的分析数据
b电话营销计划的六层境界
c电话营销流程标准九步法
案例：电话主题集锦与结合实战电话录音的流程讲解
4）深度面谈技巧
a面谈前准备八部曲
b面谈中工具检视辅助
c面谈后复盘总结
案例：谈资有哪些
二、营销活动策划
1. 厅堂导流活动
1）厅堂活动六看管理
互动：一个鸡蛋引发的思考
2）从让“客户来”到让“客户经常来”
案例：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由
2. 厅堂微沙龙实战
1）事前准备：主题选择与内容选定
2）事中互动：七步流程与互动把控
3）事后跟进：客户跟进与自我提升
3. 沙龙实务操作
1）前期准备的183231原则
案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果
2）过程组织的23项重点
案例：3小时的沙龙，41组客户如何签下33张期交保单
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
卞红兰老师 银行产品营销专家
10余年外资银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
曾任：工银安盛江苏分公司(工商银行旗下) 高级培训经理
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、阳光人寿苏州支公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目47个，累计天数超600天，授课场次超500次，好评率超98%。
实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工银安盛江苏分公司 高级培训经理
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。
部分经典授课/项目案例：
▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……
主讲课程：
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升与工具制作》
《基金销售与基金定投之实战手册》
《专业个人，成就客户——保险基金类产品营销》
《提升骨干人员技能，打造强有力中坚力量》
《正确应用KYC》
授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。
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