正确应用KYC
课程背景：
越来越多的客户经理抱怨自己就是个产品推销员，产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，无法深度挖掘。
出现这种现象的根本原因在于客户经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个维度讲解KYC的使用，帮助客户经理们树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和销售人员的三赢。
课程收益：
● 根源处解决一线销售的问题，建立银行人专业金融形象，树立日常销售的信心
● 给与销售人员简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出
● 保证网点掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：网点主任、理财经理、大堂经理等
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引：撕纸游戏的秘密
第一讲：KYC是什么
一、KYC的本质
1）为什么要KYC
案例：客户的冰上模型
2）KYC的两个境界
讨论：KYC与KYP哪个更重要
二、K什么
1）兴趣爱好
2）家庭情况
3）投资情况
案例：一位客户心中的大众情人
三、在K之前
1. 不同客户群体心理特征
1）不同的需求层次的心理特征
讨论：中产阶级最关心的问题
2）同年龄段客户的心理特征
案例：女性客户的心理特征分析
3）不同职业的客户心理特征
现场演练：客户销售测评表
2. 高端客户关注的问题
1）债务风险与财富隔离
案例分析：家庭财产与企业财产的区分
2）通胀风险与资产配置
案例分析：家庭资产结构分析
3）婚姻风险与财富保全
案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范
4）孩子教育与财富传承
案例分析：子女教育留学安排
第二讲：怎么K
一、聪明的提问SPIN
1. SPIN四步骤：定义、话术举例、功能、注意
2. 设计问题的窍诀
二、智慧的使用工具
1. 高效使用风险调查问卷
1）问卷与提问
2）问卷与现实
案例：如何从问卷高效切到基金
2. 打造你的销售工具
案例：分享一份曾经我设计和应用的问卷
案例：招商银行理财经理办公桌上始终有它
案例：为什么销售复杂产品，第一时间就想到这个工具
案例：爱运动，就爱拿足球来举例做配置
案例：客户都是企业主，给你讲讲帆船理论
案例：一条人生成长图形，解答客户各阶段问题
3. 八卦也可以出产能
1）打开话题聊八卦
案例：给你一个丰富的八卦案例库
2）拉回主题靠法商
案例：法商知识共享时刻
3）引发课题共思考
案例：一些金句引起共鸣
4）解决难题出方案
案例：组合产品很重要
4. 简单粗暴先产品
1）一句话开口
2）三个卖点展示
3）六个疑难处理
案例：银行主打产品话术
三、KYC技巧
1. 4C原理
1）共同话题
2）赞美
3）公信力
4）承诺
案例：原来你也在这里
2. 3P说明
1）寒暄
2）介绍
3）开场
案例：这两类开场你愿意接受哪种？
3. 学会倾听
1）无效倾听
2）有效倾听
案例：以子之矛，攻子之盾
4. 遇到拒绝
1）认知拒绝的背后
2）应对拒绝的流程
案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
卞红兰老师 银行产品营销专家
10余年外资银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
曾任：工银安盛江苏分公司(工商银行旗下) 高级培训经理
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、阳光人寿苏州支公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目47个，累计天数超600天，授课场次超500次，好评率超98%。
实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工银安盛江苏分公司 高级培训经理
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。
部分经典授课/项目案例：
▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……
主讲课程：
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升与工具制作》
《基金销售与基金定投之实战手册》
《专业个人，成就客户——保险基金类产品营销》
《提升骨干人员技能，打造强有力中坚力量》
《正确应用KYC》
授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。
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