课程背景：
为应对日趋激烈的客户资源竞争，银行网点一方面要做实对存量客户的维护经营和流量客户的联动营销，另一方面更要主动出击，变“坐商”为“行商”。因此外拓成为基层网点的重要工作内容，
外拓营销对银行网点的营销组织、人员技能、团队配合等各个方面的专业技能都提出了很高的要求，外拓不仅是“三进”（进企业、进社区、进学校）本身，更要有统一的方法和手段实现“请进来”，把网点现场和外拓行为整合，改变外拓形式化、个体化的现状，建立标准化的有效作业流程，使得外拓营销发挥真正的作用。
本课程基于上述要求，通过分享优秀的外拓方案，从最根源处解决外拓形式化的问题。“网格化”和“三进”等概念是可以通过追踪活动量解决的，更为关键的是在出去之前就能够准备好让客户进入网点的准备，并能够在客户上门的时候创造介绍产品的机会，让潜在客户从知道我行或了解我行，变成真正购买我行的产品，真正变成网点的核心客户。
课程收益：
● 讲授网点的拓客引流技巧，获取增量客户，提升客群贡献
● 帮助网点打造以拓客引流为目标的厅堂布置和氛围炒作
● 明确各类拓客活动的目的、关键及现场实施的注意点
● 提升营销人员拓客活动的核心技能
● 实现不同岗位在拓客活动中的有效配合
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行网点负责人及网点营销岗位人员
课程方式：理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练
课程大纲
导引：银行客户管理现状与思考
1. 客户管理中的全量思维
2. 不同客群的差异化经营思路
第一讲：拓客引流准备要点
一、拓客引流的核心与流程
1. 拓客引流的两大核心要点
2. 拓客引流的四个阶段
3. 常态拓客的六字精髓
二、客群及环境摸底
1. 迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研
2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群
3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼
实战：网点周边外拓网格化地图
三、队伍和技能准备
1. 员工情况分析和分组
2. 定计划、排时间，制定拓客行事历
3. 配套技能准备
1）心态准备
2）产品宣讲与客户互动技能
实战：拓客实战一对一和一对多场景演练
四、配套工具制作
1. 外拓专用宣传单页的2+2设计
2. 提高添加客户微信的成功率与效率
3. 客户信息回收登记表
实战：外拓专用宣传单页设计
第二讲：拓客引流实战之“走出去”
一、周边常态外拓——进商户
1. 基础客户获取与基本业务办理
2. 网点与商户的资金流合作
3. 网点与商户的客户流共享
案例：某网点的商圈二维码营销
二、定向客群外拓——进单位
1. 提高效率，深度开发，从“多户一进”到“一户多进”
2. 进单位外拓操作流程
1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表
2）定策略：客群策略、产品策略、跟进策略
3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴
4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案
5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进
案例：某网点与商场的系列亲子活动
三、定向客群外拓——拆迁户
1. 公私联动营销：政府部门、拆迁公司
2. 关键人员营销：差异化营销方案，上门拜访与日常随访
3. 资产配置营销：方案展现、产品组合
4. 服务引流营销：账户管理、投资咨询、便捷消费、现场服务
第三讲：拓客引流实战之“请进来”
一、厅堂引流活动分析
1. 厅堂引流目标客群和需求点
2. 分段治事，不疾而速
二、厅堂引流活动实战
1. 动作与氛围结合，到店客群的营销与留存
案例：网点签到卡的设计与实战运用
案例：养老金结息有奖活动
2. 创意活动，吸引特色客群到店
案例：某银行情人节大额存单营销活动与厅堂氛围布置
第四讲：拓客引流竞争应对
1. 强化优势，错位竞争
1）知己知彼，我行与他行的竞争优势及产品线分析
2）中立客观，站在客户立场提出建议
3）有效引导，合理运用营销技巧
案例：某网点在本行产品收益率低于他行的情况下成功营销大客户
2. 建立影响：静态宣传布置与影响力中心
3. 特色厅堂：给客户一个到店的理由：满足非金融需求
案例：某银行的特色亲子厅堂整体策划
4. 产品吸金：挖掘客户更多的金融需求，特色产品配置，小额分批吸金
5. 精准营销：细分客户群体，对接个性化产品与服务
案例：“某农商行客户经理对客户的特色贷前调查
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
张玺老师 零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评。
长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
主讲课程：
《2021开门红：七大关键词，赢战开门红——开门红核心营销动作》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》
《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具制作》
《主动出击：增量客群的获取与开发》
《聚焦营销：银行营销活动策划与组织》
《三度合一：银行微信营销实战技能训练》
《热点专题：争分夺秒，ETC营销实战宝典》
《网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划》
授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。
课纲下载.doc
