巅峰销售——网点营销实战力提升
课程背景：
在互联网金融的冲击下，银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型，对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高，网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点客户经理和柜员作为直面客户的第一责任人，具备高超的服务营销技能，对提高网点业绩起着相当重要的作用。
客户经理作为银行联系客户的桥梁和纽带，在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务，营销金融产品的专业技术人才，又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用，因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高，尤其是销售谈判沟通的技能以及优质客户关系的维护。
课程收益：
● 通过大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；
● 帮助客户经理用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；
● 帮助柜员提升柜面服务能力，有效协调业务办理与服务、服务与营销之间的平衡，掌握快速（一句话）销售技巧，提升柜面销售开口率和成功率；
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：客户经理、柜面人员
课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
课程大纲
第一讲：产品销售前的客户识别技巧
一、你的产品需要哪些客户？
1. 金主型
2. 需求型
3. 冲动型
4. 无知型
二、你的客户属于什么风格？
1. 强人领导型
2. 诱惑影响型
3. 稳定相交型
4. 深思熟虑型
行事风格测试与分析：认识自我，了解他人
第二讲：银行销售过程中的高效沟通技巧
一、说话表达技巧训练
二、沟通四要
1. 同理心建立
2. 简单原则
3. 言辞得当
4. 恰当赞美
三、沟通四不要
1. 太专业
2. 太多话
3. 太模棱两可
4. 过度施压
第三讲：如何有效探询客户的需求及消费心理？
1. 让客户讲出心里话——有力提问
2. 刺激客户的表达欲望——深度倾听
3. 客户的行为会说话——有效观察
4. 如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型
1）S：现状问题打开局面，收集信息
2）P：难点问题帮助客户发现问题
3）I：确认性问题帮客户分析后果
4）N：示益性问题与产品链接
小组讨论：高端大客户，如何应用SPIN模型
第四讲：为什么要提升商务谈判能力
一、谈判能力对于业务开展的重要性
1. 加深对关键客户影响，加快决策进程
2. 获得更好个人或企业内决定合作的可能
3. 更有效的为交叉营销打好基础
二、实现更多的交叉销售
1. 交叉营销在谈判中的时机确立
2. 如何在交叉营销中减少二次谈判的难度
3. “服务承诺”与“谈判策略”失败的危机处理
第五讲：银行销售过程中的谈判技巧应用
一、商务谈判的先决条件
1. 谈判对手选择正确
2. 谈判目标构建合理
3. 谈判计划足够缜密
4. 谈判信息储备充实
二、出现困局的应对方案
1. 客户的直接打压如何应对
2. 客户的侧面打压处理方法
3. 优势客户的挤压策略如何化解
4. 如何面对客户的出尔反尔
5. 如何应对客户的内部组织问题
第六讲：柜面服务营销基础认知
案例分享：Y农商行网点经理如何提升柜员销售力
一、柜面营销认知
1. 一句话营销
2. 交叉营销
3. 联动营销
二、柜员进阶能力
1. 业务能力
2. 服务能力
3. 营销能力
三、柜面服务营销七步曲
1. 举手迎
2. 笑相问
3. 礼貌接
4. 及时办
5. 巧营销
6. 提醒递
7. 目相送
第七讲：柜面营销实战力提升
一、柜面营销组织：关键六问（4W2H）
1. What：营销什么？
2. Who：营销给谁？
3. When：何时营销？
4. Why：为何营销？
5. How：怎么营销？
6. How much：营销多少？
二、柜面引导客户需求技巧
1. 有效发掘和引导顾客的需求
2. 面对竞争对手的产品优势分析
3. 如何有效呈现自身产品竞争力
4. 学习引导客户的正确价值观
三、推动客户的决定（FABE的使用）
1. 产品利益与顾客需求的合并
2. 有效推动顾客的技巧方法
3. 不同性格类型客户的FABE关注点
小组研讨：我行产品FABE话术设计
周文老师 银行营销实战训练专家
中山大学工商管理硕士
AACTP国际注册培训师
曾获中国工商银行“优秀内训师”称号
曾任：中国工商银行 大堂经理/客户经理
邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师
中国农业银行深圳分行信用卡及分期业务指定培训师
带领团队连续3年助力中国工商银行达成信用卡150%完成率
擅长领域：银行外拓、开门红、存量客户激活、厅堂全景营销
建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期
中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期
农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期
农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期
邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期
周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。
曾为建设银行、中国银行、农业银行、邮储银行等百余家分行及网点进行营销培训辅导，熟悉银行内产品和实战营销技巧。累计辅导银行网点近500家，辅导时间超过1万小时，培训学员超5万人次，平均满意率高达96%以上，返聘率极高。
部分授课案例：
企业 课程名称 期数
广东中行 《智能化网点转型与营销技能提升》 16期
浙江建行 《渠道转型背景下的厅堂营销与外拓营销》 12期
广西中行 《信用卡及分期营销培训》 12期
山东信用联社 《旺季营销开门红》 11期
湖北建行 《电话营销实战能力提升》 11期
重庆工行 《存款营销实战训练》 11期
武汉农商行 《网点营销战斗力提升》 11期
镇江中行 《对公全流程打造》 10期
深圳农行 《信用卡及分期营销培训》 10期
广东农行 《厅堂营销、存量客户沙龙营销》 10期
新疆中行 《旺季存款营销与外拓商户实战》 10期
沧州建行 《行外吸金与代工理财沙龙》 9期
河南建行 《大堂经理、客户经理营销技能提升》 9期
河北中行 《大堂经理、客户经理营销技能提升》 8期
湖南建行 《顾问式营销能力提升》 8期
长江村镇银行 《“三化营销”战斗力提升》 7期
广东高明农商行 《网点营销转型升级培训》 6期
广东邮储 《信贷外拓营销》 6期
武汉工行 《存量客户维护》 5期
广东光大银行 《网点巅峰销售》 5期
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部分项目案例：
重庆工行南岸支行《行外吸金》项目（3周）
为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。
广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目（4天）
响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。
深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目（2周）
制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。
广西中行《金种子网点打造》项目（半年）
先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。
深圳建行《银行保险沙龙营销》项目（1周）
辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。
主讲课程：
《拓客有方——商业银行信贷产能提升》
《业绩倍增——信用卡及分期电话营销》
《巅峰对决——银行外拓菁英锻造》
《有备而战——银行拓客及产品“巧”营销》
《半年红，红全年——银行巧吸金，盘存量》
《理财经理六招活客——促中收》
《巅峰销售——网点营销实战力提升》
《智能化转型后大堂经理综合能力提升》
《信用卡与个贷营销思路技法》
《存量客户管理及精准营销策略》
《呼叫中心业绩倍增和坐席代表营销转型》
授课风格：
周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。
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