课程简介：
对各地进行产业勾地、产业投资，的核心是产业落地和政府给予条件和政策。而这需要与政府相关领导、部门进行多轮次的沟通、谈判，才能最终达到统一共识。以及对双方有利的合作方案和条件。
课程时间：1天
课程对象：房地产集团中、高层管理人员，项目投资人员，项目拓展人员等
课程收益：
（1）学习和掌握产业产业勾地的模式、方法和操作流程、要点；
（2）让学员熟练地掌握和政府相关领导、主要负责人的谈判技巧与注意要点
（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
（4）学会使用在产业拿地不同对象的谈判中的策略和技巧。
大纲：
1 产业勾地的模式与操作
1.1 产业勾地优势
1.2 当前产业勾地的成功模式
1.2.1 专业产业地产商模式
1.2.2 地产开发与产业运营分离模式
1.2.3 案例：联东U谷模式、启迪模式、万科等开发模式
1.3 产业勾地的操作
1.3.1 产业研究与产业政策研究
1.3.2 区域产业现状与产业引导研究
1.3.3 产业规划与产业前置招商
1.3.4 区域产业政策可行性研究
1.3.5 投资测算与风险评估
1.4 拿地模式与项目立项
1.4.1 设计拿地模式
1.4.2 项目立项
1.4.2.1 项目立项的三个阶段
1.4.2.2 项目成功立项的5个特点
1.4.2.3 项目立项常规三种方法
2 产业投资与勾地投资谈判的特征
2.1 谈判周期长
2.2 利益关联性大
2.3 谈判政策性变化大
2.4 谈判风险大
2.5 谈判的变动性大
3 谈判的准备与开局
3.1 成功谈判者的核心技能
3.2 确定谈判的目标
3.3 评估谈判对手
3.4 谈判中的角色以及策略制定
3.5 设定谈判底线
3.6 拟定谈判议程
3.7 政府诉求清晰掌握
3.8 我方产业研究报告、产业合作企业和方案准备
3.9 谈判的开局
3.9.1 营造良好的谈判气氛
3.9.2 开场陈述和抛出议题
3.9.3 确认对方的真实诉求与目的
3.9.4 我方抛出条件与诉求
3.9.5 确认双方的差距
3.9.6 利用产业优势打动主要领导
3.9.7 利用外部合作产业企业打动政府
4 谈判的展开与调整
4.1 阐述与听取观点与立场
4.2 控制和把握谈判氛围与节奏
4.3 解读对方真实想法
4.4 建立自身的谈判优势
4.5 削弱对方优势
4.6 谈判展开时将遇到的障碍及对策
4.7 不同谈判对像应对策略
4.7.1 与政府不同层面人员谈判与沟通技巧
4.7.2 破解对方战术
4.7.3 不同类型的谈判者的应对技巧
4.7.4 将面对的难题及其解决方法
4.7.5 掌握适度让步策略与产业投资方案优化
5 谈判的协议达成
5.1 达成协议应注意的问题
5.2 选择谈判收尾的方式
5.3 政府相关部门意见的统一
5.4 最终合作方案政府最终意见的下达
实战练习：让政府关联部门下达最终合作投资文件
6 产业投资勾地中谈判注意事项
6.1 政府核心诉求的确认
6.2 产业落地的要求的确认
6.3 供地方式类型与销售条件的确认
6.4 投资模式与金额的确认
6.5 返回资金退款流程与时间确认
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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