课程简介：《别墅排屋置业顾问销售技能提升》系列课程主要针对目前房地产新形势下的豪宅、别墅排屋置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越和提升。
课程时间：2天
课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等
课程安排：
1 别墅排屋项目的特点
1.1 正确认识别墅项目
1.2 别墅项目的5S
1.3 别墅的4大精神特征
1.4 洋房产品客户的特点
案例：万科西山华府、绿城玫瑰园
2 豪宅客户接待技能
2.1.1 客户接待流程
2.1.1.1 客户接待十二步法
2.1.2 简短有力的介绍产品
2.1.3 有效的发问技巧
2.1.4 倾听客户需求和动机
2.1.5 不动性格特征客户接待技巧
2.2 讲解中客户互动
2.2.1 观察客户反馈
2.2.2 有效的提问
2.2.3 吸引客户注意力
2.2.4 引发客户兴趣
2.3 产品体验+联想营销法
2.3.1 全方位客户体验
2.3.1.1 体验营销环境打造
2.3.1.2 体验营销的氛围布置
2.3.1.3 体验营销组织与销售动线设计
2.3.2 销售联想法的运用
2.3.2.1 理性客户与感性客户的特点
2.3.2.2 如何将理性客户转化感性客户
2.3.2.3 销售联想法的运用
2.3.2.4 如何引导客户需求
2.4 客户接待中的察言观色
2.4.1 与客户接待/沟通察言观色六个原则
2.4.2 从着装与随身物品分析客户身份与心理
2.4.3 读懂客户的身体语言
2.4.4 读懂客户的脸部语言
2.4.5 掌握客户的性格与分析客户性格
2.4.6 分析客户的语言
2.4.7 分析客户与随着者的关系
2.5 项目优势价值提炼与话术优化
2.5.1 优势价值四个环节
2.5.2 优势价值的三个层面和八个方面
2.5.3 优势价值提炼法
2.5.4 优势价值竞争优势分析
2.5.5 转化优势价值转化为客户利益
2.5.6 项目价值的话术转换
2.5.6.1 情景销售技巧
2.5.6.2 FAB话术转换技巧
2.6 别墅排屋项目置业顾问礼仪形象与客户接待
2.6.1 客户接待的礼仪与形象
2.6.1.1 高端楼盘置业顾问整体形象规范
2.6.1.1.1 男性置业顾问形象规范
2.6.1.1.2 女性置业顾问形象规范
2.6.1.2 高端楼盘置业顾问礼仪规范
2.6.1.2.1 坐、站、蹲、行礼仪规范
2.6.1.2.2 客户接待与沟通的礼仪规范
2.7 奢侈品与豪宅关系
2.7.1 奢侈品与豪宅的关系
2.7.2 世界十大名车品牌
2.7.3 世界十大奢侈品品牌
2.7.4 奢侈品品牌个性与客户定位
案例：影片《非诚勿扰》西溪看别墅的联想营销法
演练：客户接待——产品介绍——产品体验——激发客户兴趣——引导客户
3 客户定位与客户分析
3.1 豪宅客户分析与管理
3.1.1 新形势下房地产客户心理分析
3.1.1.1 客户需求分析法
3.1.1.2 客户购买行为四类型分析
3.1.1.3 客户外在表现动态分析
3.1.1.4 客户性格分析
3.2 豪宅客户购买过程分析
3.2.1 建立需求
3.2.2 信息收集
3.2.3 盘楼分析
3.2.4 策决购买
3.2.5 购后动作
3.3 客户购买过程的七个心理阶段
3.3.1 引起注意
3.3.2 产生兴趣
3.3.3 使用联想
3.3.4 希望拥有
3.3.5 进行比较
3.3.6 最后确认
3.3.7 决定购买
3.4 客户管理
3.4.1 ABC客户管理法
3.4.2 十字客户管理法
4 客户跟进技巧与维护
4.1 客户跟进的准备
4.2 客户跟进的方式
4.3 个人客户跟进技巧
4.4 集团/团队客户跟进技巧
4.5 客户跟进的要点
4.6 客户跟进的评估与总结
4.7 客户跟进中死结的突破
4.8 客户维护与服务
4.8.1 客户维护六法
4.8.2 客户服务
4.8.3 房地产客户服务的特点
4.8.4 房地产主动服务的技巧
4.9 案例：徐州某环境较差的别墅盘，置业顾问长年跟进客户销售50套别墅
4.10 演练：客户电话跟进、客户活动邀约、客户跟进中异议处理
5 别墅排屋项目的客户逼定技巧
5.1 主动建议购买法
5.1.1 主动建议客户购买
5.1.2 主动建议购买的障碍
5.1.3 主动建议购买的时机
5.1.4 主动建议购买持技巧
5.2 价格与异议处理
5.2.1 客户两种价格异议
5.2.2 探询价格异议的原因
5.2.3 控制客户杀价的心理底线
5.2.4 价格异议的处理原则
5.2.5 13种价格异议处理办法
5.3 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合
5.4 客户逼定16法
案例：万科别墅项目客户十大必杀技
演练：客户现场异议处理，客户逼定技能
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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