课程简介：房地产圈层营销是一种非常有效并且也较难操作的营销手段，尤其是高端项目和豪宅。圈层营销围绕着“圈子”二字展开营销工作，做到趋向于整合资源，营销手段多样化，资源丰富性的合理挖掘，从客户需求去发现契机，就能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。圈层营销是典种中国特色文化的代表。
课程时间：1天
课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司高管、营销总监、营销策划人员、销售经理、销售主管、置业顾问等
课程收益：
1 掌握圈层营销的模式、方法和操作要点；
2 学习如何从房地产企业和项目各种资源、关系和人脉去操作圈层营销；
3 掌握房地产项目圈层跨界的核心要点打开渠道、降低营销成本、提升项目价值；
4 学习和掌握地产行业各种成功圈层营销的案例，掌握其操作实质和精髓。
5 学习和掌握大客户营销中的谈判技巧以及谈判中礼仪。
课程大纲：
1 房地产圈层营销核心模式与圈层客户图谱
1.1 圈层营销核心密码三大模式
1.2 圈层营销六步操作法
1.3 房地产营销常用十大圈层渠道
1.4 圈层客户地图与典型客户形像制作
1.4.1 客户地图的三个核心要点
1.4.2 精准定位客户的三张地图
1.4.3 客户形象描绘的八个要点
2 圈层营销操作模式与管控模式
2.1 圈层营销操作之初级版（销售人员）
2.1.1 找人脉、建网络、树信任
2.2 圈层营销操作之中级版（营销管理）
2.2.1 挖资源、搞活动、架渠道
2.3 圈层营销操作之高级版（项目高管）
2.3.1 搭平台、树品牌、建模式
2.4 圈层营销管控模式
2.4.1 建立目标与任务分解
2.4.2 形成有效的执行计划
2.4.3 培训、指导与监督
2.4.4 激励与考核
3 圈层营销之客户深耕
3.1 理解客户深耕的意义
3.2 客户详细数据库与档案体系建立
3.3 客户深耕的三种模式
3.3.1 老业主深耕
3.3.2 渠道客户深耕
3.3.3 大客户与商业客户深耕
3.4 客户深耕四套表
3.5 客户长期跟进计划与服务模式建立
4 认识房地产大客户营销
4.1 什么是大客户和大客户营销
4.2 房地产大客户的类型
4.3 大客户营销的特点
4.4 房地产大客户营销的四个层次
5 大客户营销技巧
5.1 大客户谈判技巧
5.1.1 企业客户、团购客户谈判的流程与要点
5.1.2 对等的出场级别与职务
5.1.3 创造宽松的氛围
5.1.4 轻松的开场
5.1.5 谈判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和关键问题
5.1.7 谈判的问题及焦点处理法
5.1.7.1.1 正面直击法
5.1.7.1.2 问题转移法
5.1.7.1.3 避重就轻法
5.1.7.1.4 角色互换法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 价值提升法
5.1.8 谈判记要与总结
5.1.9 谈判推进技巧
5.2 谈判中的商务礼仪
5.2.1 着装与基本的准备工作
5.2.2 场地准备
5.2.3 双方见面、落座、介绍、开场礼仪
5.2.4 谈判中的礼仪与注意要素
5.3 异议处理
5.3.1 客户主要异议分析
5.3.2 探询价格异议的原因
5.3.3 控制客户杀价的心理底线
5.3.4 价格异议的处理原则
5.3.5 六种价格异议处理技巧
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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