课程介绍：
产业园区是以调整产业结构、发展创新经济和战略性新兴产业为目标，以政策为基础，以金融为依托，以地产为载体；以独栋办公、写字楼、研发及生产用房、商业及休闲配套、景区等为主要开发对象；一种周期长、投入大的，并且见效较慢的地产形式。本课程就如何解决产业园区营销策划、招商、推广实战和实施技能和创新模式进行全面学习。
课程对象:
产业园区项目和企业高层管理人员、中高层管理，营销策划团队、销售团队、招商团队和经营管理团队
课程时间：2天
课程学习目标：
1. 认识和了解新形势下产业园区项目推广与招商特点和创新模式；
2. 掌握产业园区策与推广全周期和各节点的招商工作和策略；
3. 重点掌握和学习产业园区产品与针对型客户的分析，以及如何在营销和招商应对和吸引客户；
4. 重点掌握产业园区招商的各项技能与技巧提升。
课程大纲：
1 产业园区营销与招商特点
1.1 产业创新化
1.1.1 产业延伸
1.1.2 产业重新定义与定位
1.1.3 产业新细分与组合
1.2 互联网大数据化
1.2.1 互联网思维下产业园区创新营销与招商
1.2.2 产业园区应用大数据营销与推广
1.2.2.1 大数据来源与收集
1.2.2.2 大数据整理与分析
1.2.2.3 基于大数据的营销决策
1.3 定制化
1.3.1 订单式地产形成
1.3.2 订单式地产实施与落地
1.4 金融化
1.4.1 产业园区四类金融产品创新营销
1.5 服务化
1.5.1 产业园区六大标准化服务
1.5.2 产业园区八大创新服务
2 产业园区营销策划与推广策略
2.1 产业园区营销与推广全流程
2.2 产业园区六大阶段营销实施与推广策略
2.2.1 项目规划阶段营销策略与营销实施
2.2.2 项目启动阶段的营销实施
2.2.3 项目实施与建筑阶段的营销实施
2.2.4 项目开盘与招商启动阶段的营销实施
2.2.5 项目持续销售阶段的营销实施
2.2.6 项目收尾阶段的营销实施
2.3 产业园招商准备
2.3.1 招商策划与招商定位
2.3.2 招商资源分析与整合
2.3.3 招商团队培训与训练
2.3.4 招商信息反馈与分析
2.3.5 招商行动计划
2.4 产业园区的招商策略
2.4.1 放水养鱼策略
2.4.2 产业优势策略
2.4.3 政策优惠策略
2.4.4 企业扶持策略
2.4.5 客户聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才发展策略
2.4.9 服务致胜策略
2.4.10 品牌名气策略
3 产业园区产品分析与客户分析
3.1 产品分析与项目卖点提炼
3.1.1 产品特点与优势
3.1.2 产品针对的客户群体
3.1.3 产品卖点提炼
3.1.4 产品卖点挖掘与包装
3.2 产业园区客户分析
3.2.1 产业园主要三类客户分析
3.2.1.1 企业客户
3.2.1.2 投资客户
3.2.1.3 企业资产保值型客户
3.2.2 产业园区大客户（企业客户）特点分析
3.2.2.1 产业园区大客户购买与决策过程分析
3.2.2.2 大客户信息收集与分析
3.2.2.3 大客户十大开拓渠道
3.2.2.4 大客户关系确立与联络
3.2.3 产业园投资型客户特点分析
3.2.3.1 投资型客户来源与特点
3.2.3.2 投资型客户与大客户区别
3.2.3.3 投资型客户决策依据和要素
4 产业园区营销与招商技能实战提升训练
4.1 客户拜访技能提升
4.1.1 拜访客户七个步骤
4.1.2 拜访客户前的准备
4.1.3 如何有效预约客户时间
4.1.4 提前抵达客户处的重要性
4.1.5 设计一个良好的开场白
4.1.6 用一句话介绍项目的最大卖点
4.1.7 五种有效的问客户的方法抓住客户需求
4.1.8 SPIN的挖掘和引导客户需求
4.1.9 如何有效邀约客户到现场和建立良好的关系
4.2 客户跟进技能提升
4.2.1 跟进客户的核心价值
4.2.2 六种有效的客户跟进方法
4.2.3 客户分类跟进
4.2.4 客户跟进中如何分析和判断客户的购买欲望
4.2.5 客户跟进总结与分析
4.2.6 客户跟进中常见的六大死结的处理
4.3 客户沟通技能提升
4.3.1 销售沟通的基本原理
4.3.2 如何让客户多说
4.3.3 学会倾听客户语言和话外音
4.3.4 正确的销售表达方法
4.3.5 销售有效的反馈和应答技能
4.3.6 沟通中察言观色技能
4.3.7 客户性格分析与不同对性格客户沟通模式
4.3.8 群组客户沟通原则与技能
4.4 客户谈判与逼定技能提升
4.4.1 谈判的原则
4.4.2 谈判准备
4.4.3 谈判的开场与引导
4.4.4 谈判中关键问题和核心要点如何抛出
4.4.5 谈判氛围营造与气氛缓和
4.4.6 谈判十八条原则
4.4.7 谈判中异议的处理与应对
4.4.8 价格异议的处理与应对
4.4.9 谈判中逼定的四个基本要素
4.4.10 抓住客户购买的信号
4.4.11 十六种逼定技巧
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
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