课程简介：商业地产有特别的投资价值，但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求，并促成成交。本课程以实战案例的方式，展开学习和培训。
课程时间：1天/6小时
课程对象：房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。
课程收益：
1、 学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房地产大客户营销技巧；
2、 学习和掌握商业地产客户渠道开拓策略与技能；
3、 学习和掌握商业地产的客户接待、沟通与跟进、逼定技能。
课程大纲：
1 商业大客户营销与渠道拓客
1.1 商业产品的特点
1.2 商业主力客户分析
1.3 商业产品渠道拓客
1.3.1 商业八大渠道
1.4 商业产品的大客户营销
1.4.1 商业产品大客户定义
1.4.2 商业产品六类大客户
1.4.3 商业大客户信息获取
1.4.4 大客户接近与拜访
1.4.5 大客户拜访技巧
1.4.6 大客户邀约与接待技巧
2 商业地产客户分析与渠道策略
2.1 当前投资环境与商业地产客户分析
2.2 商业地产客户核心诉求
2.3 商业地产营销模式
2.4 商业地产的渠道策略
2.4.1 商业地产习惯性投资客户
2.4.2 其他投资类客户
2.4.3 资产保值类客户
2.4.4 异地投资客户
2.4.5 受影响者投资客户
3 商业地产销售接待技巧
3.1 商业地产客户接待十二步法
3.2 商业项目介绍的六个要点
3.3 商业项目卖点与价值介绍
3.3.1 FAB工具的应用
3.4 商业项目客户需求挖掘
3.4.1 SPIN技巧
3.5 客户接待中的察言观色
3.6 引发客户对产品兴趣的5法
3.7 客户需求与动机的有效挖掘
4 商业地产客户跟进与逼定技巧
4.1 客户跟进技巧
4.1.1 客户跟进意义与目标
4.1.2 客户跟进的准备
4.1.3 客户跟进的技巧
4.1.4 客户跟进的总结
4.1.5 客户跟进中六种死结的处理
4.2 客户逼定技巧
4.2.1 有效应对客户拒绝5法
4.2.2 客户异议处理
4.2.3 客户价格谈判技巧
4.2.4 客户逼定的三个阶段
4.2.5 客户逼定四不要与四要
4.2.6 客户快速成交十法
4.2.7 客户逼定“六杀”法
李豪老师
实战派房地产管理与营销专家
房地产渠道与创新营销引领者
【背景】
复旦大学MBA
房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师
曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监
李老师24年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
【专长】
李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。
李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验，和实战投资经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2020年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。
【操盘】
商业项目：
宁波慈溪嘉悦广场、海宁新天地商业广场、兰州中天健广场、宁波天一广场、杭州新悦商业广场、浙江玉环新城广场……
住宅项目：
兰州龙舟壹号、黔西佰里城、毕节百里城、嘉渔悦龙湾、青岛平度紫竹苑、青岛沪申天悦华府、武汉丽景湾、绍兴金湖湾、绿城春江花月、徐州苹果新天地……
文旅康养项目：
杭州顺化养老中心、南通小洋山康养基地、芜湖卧龙新湖康养基地……
【教学】
在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对各地产项目和企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：
针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；
案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；
宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；
授课风格
√ 幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。
近年服务的部分典型客户
√ 万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润•新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……
曾培训过的大学总裁班：
清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大
曾策划与辅导过的部分房产项目：
√ 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导
√ 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划
√ 徐州新天地地产——全程策划与营销指导
√ 呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导
√ 黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问
√ 青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问
√ 江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售
√ 甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问
√ 浙江天德集团——集团营销战略合作商
√ 浙江天星集团——集团开发与营销顾问
√ 浙江百里集团——集团营销顾问
√ 中城投集团——集团营销顾问
课纲下载.doc
