课程背景：
随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。
课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手，通过对影响业绩四因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！
课程特色：
● 从店长的“自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及陈列、服务管理”四轮驱动入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长店面经营能力
● 本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升
● 多年来，讲师全国巡回授课已超百场，成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺、红星美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水、龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁服饰、国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗、以岭药业健康城、”长期返聘的精品店长训练课程
课程目的：
● 本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、药品学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
● 有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！
快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：门店主管、门店店长
课程大纲
导言：店长的自我管理
一、店员到店长角色转变的四大问题
1. 固有习惯
2. 事必躬亲
3. 评价不当
4. 沟通不利
二、店长在门店团队中的定位？
1. 教练
2. 领袖
3. 法官
4. 规划者
三：店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式
讨论：为什么当了店长，店员反而疏远我？
讨论：新店长如何管理老店业绩优异老员工？
第一讲：门店销售管理
一、开发顾客需求，创造销售引爆点
1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3. 快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，
案例讨论：店员如何开发顾客需求？
二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
1. 让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1）FABE法则
2）用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看视频感悟FABE技巧运用
课堂训练：企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】
2. 让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1）入情：让产品和顾客建立感性关系
2）入景：产品场景化、情景化
3）“有声有色”介绍产品的三个时机
课堂训练：企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】
三、化解异议
1. 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
1）顾客初期杀价忽略法
2）顾客中期杀价缓冲法
3）顾客后期杀价发问法
2. 功能异议不可怕——能说会道化解它
1）“人无我有”转移法
2）“人有我特”转移法
3）“人特我异”转移法
4）优势掩盖迎合法
课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法
四、主动成交——成交落锤的时机与方法
1. 成交的信号识别及时机把握
1）销售末期顾客的心理、语言特征
2）识别顾客表面购买信号
3）二看一听识别法
2. 四给成交法
1）制造静态热销推力——信心成交法
2）制造动态热销推力——价值成交法
3）制造利益推力——诱惑成交法
4）制造障碍推力——障碍成交
情景案例：面对顾客的犹豫不决，导购如何高效运用四给成交法刺激成交
第二讲：促销管理
一、促销的本质是什么？
1. 顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为
二、门店促销策划“四势法”——“请进来
1. 顺势——引诱顾客的创造性
1）春夏秋冬的“顺势”促销策划
2）案例到门店“避暑
3）重阳节的顺势而为
4）“反季节”的顺势而为
2. 借势——“有势借势”促销方案策划
1）超越竞争对手，策略创新
2）借势商超、异业联盟
情景案例：异业联盟巧打广告
3）借突发事件之势，随机应变
3. 找势——“没势找势”促销方案策划
1）3、15消费节、双11节、双12节的促销策划
2）幸运抽奖、一字千金
3）相关产品的组合套餐策划
4）走出去找势
4. 造势
1）门店生意清淡造势法
2）社会效益造势法
3）特殊事件造势法
第三讲：店员及陈列的管理
一、店员之“管”——检查及控制
1. 店长管理的三大原则
1）KISS
2）CHECK
3）现场原则
讨论：店员犯错受罚却不服气，店长如何应对？
讨论：店员有矛盾时，店长如何化解冲突
二、店员之“理”——指导与激励
1. 指导店员4步法——KISS原则
1）你做我看
2）我做你看
3）分析讨论
4）再做及总结
2. PDCA循环在门店管理的高效应用
三、店员的心态激励
1. 影响圈与关注圈
2. 舒适区与挑战区
3. 销售人员的“三心二意”激励
四、店员销售目标激励
1. 门店销售目标体系的制定
2. 各层目标的制定
3.“取”代替“给”的制定方法
4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例：销售目标的下达分解艺术
五、陈列管理
1. 第一磁石点：门面及橱窗陈列要点——一见钟情
2. 第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕
3. 第三磁石点：堆头及花车陈列要点——新奇特
4. 第四磁石点：货架与柜台陈列要点——齐满同二指
5. 第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆
6. 第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇
第四讲：门店服务管理
一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？
1. 如何营造客户的差异感
2. 如何营造客户唯一感
3. 如何营造客户紧迫感
二、优质客户服务的5度训练
1. 有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度
2. 服务中如何5度到位塑造客户忠诚
案例：从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务
三、客户抱怨与投诉
1. 化解客户异议四步曲
2. 处理客户抱怨的步骤和技巧
3. 四种错误处理客户抱怨的方式
4. 从客户抱怨中找到企业发展的新契机
案例：红星美凯龙的投诉处理案例讨论
讨论：门店常见管理问题梳理
1）门店的客单价为什么总无法提升？
2）门店生意清淡时做什么？
3）门店产品陈列如何动静结合相得益彰
课程总结
何叶老师 销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
建材研究院核心讲师
曾任：金日集团销售总监
社会劳动保障局创业指导专家
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户”名师精心指导解惑、打造金牌电销团队”锦旗嘉奖！
主讲课程：
《影响力沟通——影响力沟通的道法术》
《金牌客户服务技能训练》
《高效销售团队建设与管理》
《高效双赢谈判技能训练》
《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》
《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！
学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧
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