课程背景：
因疫情影响，银行营销岗位传统线下营销渠道与方法暂时冻结，团队缺失标准工作流程以及工作动作，日常¬管理与营销推进开始絮乱；
金融脱媒，客户不到网点已经成为常态，尤其是中青年客户，如何通过线上方法有效联接已经成为各大银行在新时代业务发展的重大挑战；
客户偏好，客户的基本金融诉求传统银行不再是唯一可以解决的渠道，传统手段对新生代客户吸引力正在快速弱化甚至不再具备吸引力，如何通过第一原理重建营销思维与动作，吸引客户与我们发生联接成为日常工作关键。
课程收益：
● 转换固化思维，理解新零售下的新营销模式；
● 理解为什么要做营销场景转移及线上营销方法；
● 学会建立客户画像做客户深度分析；
● 学会顾问式营销探寻客户需求；
● 学会从客户外在表现判断客户内心真实动态；
● 学会如何进行产品展示及简单异议处理。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：零售客户经理
课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程体系：
课程大纲
第一讲：方向篇——疫情影响客户开发的真实困境
案例分析：疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题
一、营销陷入价格战的真实原因
1. 利率市场化
2. 竞争白热化
3. 金融脱媒化
4. 营销粗放化
二、客户营销的六个阶段
三、传统营销凤凰涅槃：营销无处不在
1. 逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
2. 方式转变：由关系营销向专业营销转变
3. 渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变
4. 意识转变：由应付工作向经营自己转变
第二讲：工具篇——足不出户也能营销客户
案例分享：一个由手机银行引发的客户预约爆满事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客户深度盘点及个人品牌塑造
1. 客户为导向：客户分类管理——清晰营销方向
2. 包装为基础：专业形象塑造——深化个人形象
3. 赋能为目标：专业+社交——差异化增值体现
4. 内容为渠道：多重形态内容建立——攻心为上
技能通关：建立线上客户标签化管理、个人形象塑造
二、场景转移：线上客户开发及营销场景转移
1. 加名单拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享：加好友话术、自我介绍模板
3. 引流获客：给鱼塘下钩子
案例分享：鹿鹿的金融课堂
4. 微信引流活动
技能通关：设计微信营销活动
工具二：电话
1）客户三量名单筛选
2）客户画像初构建
3）电话邀约五部曲
实战通关：致电邀约客户
第三讲：实战篇——面谈营销—顾问式营销沟通
一、面谈营销前的二级客户画像构建
1. 个人情况
2. 家庭情况
3. 资产情况
二、面谈营销中判断客户沟通风格
案例分析：恩爱的小两口为何离婚？
1. D支配型
2. I影响型
3. S稳健型
4. C谨慎型
三、运用SPIN技巧探寻底层需求
案例分析：为什么同样一个客户销售结果不同？
案例分析：为什么徒弟被打师父被夸？
1. 情景式提问
2. 痛点型提问
3. 暗示性提问
4. 递交解决方案
技能通关：六大客群典型场景通关
四、产品的包装与呈现
案例分析：王大川求偶记
1. 熟悉产品
2. 与客户利益挂钩
3. 多使用具体的数据与案例
4. FABE产品心动介绍法则
五、异议处理
1. 客户疑问背后终极心理需求
2. 从客户行为、表情参透客户内心
3. 聚焦客户关键性疑问
4. 判断客户是否有决策权
六、客户常见异议话术处理
1. 异议处理公式代入
2. 异议话术应对
工具分享：常见异议应对话术
王潇老师 银行营销实战专家
IFM国际财务管理师
CHFP国家二级理财规划师
国家二级心理咨询师
中国注册礼仪培训师
中国农金系统十佳讲师
曾任：某跨国公司 区域总监
曾任：某大型商业银行 零售业务部总经理
曾任：某大型商业银行 省行内训师
擅长领域：营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等
5年大型商业银行营销管理经验，12年咨询培训经验，60多家银行合作经历， 500多场的银行零售业务培训，450多家银行网点辅导咨询。
王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历，在银行担任服务负责人期间，创下银行服务零投诉记录，打造十二家星级网点，四家千佳网点，七十五家省级服务示范单位；担任省行内训师期间，研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队，全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力；担任零售业务负责人期间，大力拓展零售业务，所在行当地市场占有率达到55%。
王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验，其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训，参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个，好评率达到99%。
主讲课程：
《银行优质服务设计与消费者权益保护》
《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》
《巧拦截•稳增存——网点流量转化与升级》
《微营销•强获客——线上存量激活与营销》
《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》
《善模式•拓增量——零售业务批量场景获客》
《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》
《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》
授课风格：
课堂氛围：轻松活跃，风趣幽默；互动性强，寓教于乐；
讲授风格：内容充实，案例经典，深入浅出，发人深省；
操作原理：课程对象定位精准，量身定夺、注重结果；
精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。
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