《渠道建设与管理中的“谋”与“略”》课程大纲：
【有关培训的思考】
销售工作常见疼点：
1.为何别人的能力不如你，但业绩却比你好？是不够努力，还是不够聪明？
2.为何有些企业人均销售上千万，而你们却在苦苦挣扎？是模式不对？是技巧不够？
3.直销客户效果好，但耗时间费精力很多客户做不完，靠努力还不够瓶颈如何突破？
4.客户要求多交易风险大，但客户不能丢业绩要增长，风险如何规避资源如何整合？
销售技能如何提升：
1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
【授课风格】
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
【课程大纲】
前言：新的环境新的问题
◇ 公司已有直销体系，为何还要建立渠道销售？
◇ 市场不同产品不同，渠道销售体系如何设计?
◇ 市场品牌众多，我们如何吸引渠道？意向渠道众多鱼龙混杂，我们如何选择渠道？
◇ 有实力的渠道难管理，配合度高的渠道能力弱，当原则与利益相冲突，如何选择?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部通过大数据分析中国市场的进与退
一、市场在变观念要改：
◇ 新的平台新的电商，是我们的威胁还是机遇？
◇ 选择大于努力，方向如何选择资源如何利用？
◇ 渠道开发是根据对方的优势，还是我们的不足？
◇ 渠道种类多种多样，渠道商 = 经销商=代理商？
★ 讨论：各种销售模式的优势与不足，我们的产品特点与我们的市场策略？
二、渠道商的选择
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
… …
3. 双方合作如何才能持久：
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
企业发展的主要目标：生存 + 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2. 渠道管理所面临的主要困难：
A. 与谁合作：
1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
B. 哪里寻找：
1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
C. 如何管理：
1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
3. 渠道管理应避免的错误：
1.贪！---求大，求多，求快
2.懒！---只看业绩，满足现状
3.变！---灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
问题与探讨：
1. 有实力的经销商去哪里寻找？
2. 如何判断对方的实力水平？
3. 他们不愿尝试与我们合作怎么办？
4. 他们不把我们当做核心合作方怎么办？
5. 他们总是不愿分享给我们商业机会怎么办？
6. 他们认为我们的价格没有吸引力怎么办？
7. 他们认为我们的政策不如对手怎么办？
8. 他们认为我们的直销队伍是对他们有威胁怎么办？
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
1. 企业发展的主要目标：
1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难：
A. 不合适的合作方：
1）有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
2）有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
3）有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
B. 如何管理：
1）合作方（经销商）数量太多：
2）经销商低价销售或串货销售：
3）客户/项目的归属权：
C. 项目报备制度的建立：
1）为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
2）建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3）如何建立---组成与细则
★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
D. 其他渠道政策及管理制度的建立：
1）分销权及专营权政策
2）价格和返利政策
3）年终奖励政策
4）促销政策
5）客户服务政策
6）客户沟通和培训政策
3.渠道管理应避免的错误：
1.制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
2.均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户
3.人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
4. 渠道考评制度的几种思考：销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
1） 如何确定销售额
2） 重要的可量化的信息补充
3） 产品组合和市场渗透
4） 评估年度业绩
5） 销售政策的认同和执行
6） 客户满意度
7） 增长率的评估
8） 市场份额的增长
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
五、渠道冲突的管理：
1. 渠道之间有哪些冲突？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2. 渠道冲突的实质：
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
六、销售队伍管理
1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3. 销售代表与经销商的不同作用
4. 销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）
5. 销售人员的4项基本工作
6. 销售拜访制度的建立
七、渠道管理中的观念转变
◇ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
◇ 控制风险并不会损害销售。
◇ 现金到手之前销售并没有完成。
◇ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
◇ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
合作方不担心制度的严格，他们更担心制度的公平。
● 讲师介绍
实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师；
清华、北大、上海交大客座教授。
一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；
同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；
多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；
通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
【培训特点】
◇ 综合运用多种培训方法：根据课程阶段的不同，设施最能实现该阶段内容的培训方法，重点突出教练技术；
◇ 实现知识技能转换：用训练，尤其是有标准的训练加测评工具，实现知识技能的不断锤炼，提高学员学习的热情；
◇ 实现工作场景应用：通过当场教练指导，针对学员工作中遇到的实际情况给予提升和突破，达到立竿见影的效果；
◇ 实现工作氛围打造：通过独有的“共识”环节，激发学员改变的热情和动力，达成共同改变的共识与承诺，使培训成果在工作中真正得以显现。
【其他主讲课程】：
(1)《双赢谈判技巧》
(2)《Made in China 企业的自主品牌之路》
(3)《创新营销与销售团队管理》
(4)《销售渠道运营与大客户开发》
(5)《工业制品的销售与队伍建设》
(6)《营销策略与经销商管理》
(7)《渠道建设与大客户管理》
(8)《从专业人才走向管理高手》
【部分咨询培训企业】：
西门子电气公司、ABB集团、美孚埃克森石油公司，欧派橱柜，德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等等.........................
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课程关键词：渠道建设
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