催款策略及战术技巧

课程大纲：

第一部份、欠款原因及催款计划

• 第一章、客户为什么要欠款？
• 第一节、对方融资的来源
• 第一、融资可以“输血”，欠款可以“止血”；
• 一、免息的贷款，占用资金；
• 二、希望自己的资金更充裕；
• 第二、融资风险大，欠款风险小
• 1、异地追讨不方便，金额不大，打官司费用、时间成本太高；
• 2、同行某人也欠款，照样没事；
• 3、经办人软弱，好欺负
• 第二节、挟货款以令厂家
• 第一、控制供应商按自己要求执行；
• 一、质量、服务内容、交期；
• 二、如果满足不了要求，就不付钱；
• 第二、本地、行业风俗习惯，习惯拖欠；
• 我的客户也没付我的钱；
• 第三、以后还要合作
• 一、我还要买某设备，再拖一拖再说；
• 二、不能在拿到钱之前谈生意
• 1、如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈；
• 2、打消掉欠款客户任何拖、赖、推、躲的思想；
• 第三节、采购证明自己能力
• 第一、提高资金周转率；
• 1、优先支付催讨比较频繁的款、态度坚决的款项；
• 2、优先支付可能受到法律起诉的款、具有减免政策的款；
• 3、优先先支付利害关系最大的款、紧迫性最高的款；
• 第二、为自己谋取更多好处；
• 通过款项结算的优先顺序，为自己获取好处；
• 第四节、合作纠纷导致的欠款
• 第一、以质量原因不支付款；
• 一、未及时处理质量问题；
• 1、退货、换货、破损、漏发
• 2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；
• 二、产品的小问题不断；
• 三、无法完美解决问题；
• 四、因质量原自己承担违约罚款；
• 第二、因交期问题导致纠纷；
• 一、因缺货原因导致的损失；
• 工资、利息、租金等
• 二、客户的客户产生的罚款；
• 三、因延期导致的加班成本；
• 第三、经办人双方情感冲突；
• 1、曾经威胁对方，激发对方的愤怒情绪；
• 2、自尊受到挑战而出现愤怒情绪；
• 第四、销售政策的过激导致；
• 一、厂家“吸款”、“压货”，导致卖不掉；
• 二、把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段；
• 第五、利用合同漏洞百出；
• 一、主动要求诉讼；
• 二、没有任何违约责任；
• 第五节、客户管理混乱导致
• 一、库存不清晰，产品不知去向；
• 二、对接人离职或更换，账目未交接；
• 第二章、催款前事先开展预判
• 第一节、预判对方可能的借口
• 第一、没有支付能力
• 第二、没有支付时间
• 第三、正在走流程中
• 第四、耍赖皮就拖账
• 第二节、如何应对客户借口
• 第一、借口是否具有法律效力；
• 第二、是否充分到可以暂停付款；
• 第三、如何解决这个问题；
• 一、客户希望的解决方式
• 二、双方出妥协的方法
• 1、付出一些代价可以获得更大的价值；
• 2、没有什么事比资金循环慢更伤害企业；
• 第三节、欠款等级划分
• 第一、欠款风险等级评估
• 未收款、催收款、准呆账、呆账、死账
• 第二、欠款客户等级划分
• 一、便秘型
• 二、克扣型
• 三、逃避型
• 四、欺骗型
• 第三章、制定有效催款计划
• 第一节、发送催款函
• 第一、催收函的好处
• 一、作证据
• 二、表警告
• 三、保留快递单原件
• 第二、如何发催款函
• 第一封、未逾期催款函
• 1、以客服部名义在未逾期前5天发送；
• 2、给不同的人发送多封未逾期催款函；
• 债务人、保证人及其他利害关系人
• 3、写明还款的金额、具体还款日期、还款方式；
• 第二封、逾期的催款函
• 以财务部名义在逾期15天内发送
• 开始客户愧疚感很强，电话款催了解欠款原因
• 第三封、拉锯战催款函
• 一、以法律部名义在逾期30天内发送
• 二、对第三方施压
• 通过对方同事、客户、股东
• 第二节、上门催款
• 第一、上门账款催收准备
• 一、身份证明
• 介绍信、委托书、工作证
• 最好2人上门，“一人为私，两人为公”，不能纹身
• 二、合规合法
• 合同、欠条、还款承诺书等
• 三、数额准确
• 首付、已付、逾期、余款、罚金、利息，还款日期
• 四、提早上门
• 否则对方会说等很久没来就走了
• 第二、明确催款的意图；
• 一、合同的签订时间与合同的基本内容；
• 二、各方的权利义务，对方的违约行为；
• 三、催款数额，补缴的期限；
• 第三、了解逾期的原因；
• 了解对方的难处，让对方感觉是在帮助他们；
• 第四、陈述利弊与得失；
• 一、付款的好处
• 二、不付款的坏处
• 第五、得到还款的承诺；
• 一、不管对方做出什么承诺，都要落实到书面上
• 二、要求客户签字盖章，承诺并不代表付款
• 第三节：催款方式与频率
• 第一、电话与微信催
• 看不到对方的表情，更容易撒谎；
• 第二、上门催款好处
• 一、攻击性更强，让客户更抹不开面子
• 二、能判断客户是真的没钱还是故意耍赖
• 看到客户经营情况，员工面貌，公司实力
• 三、培养收款内线
• 如果“老赖”碰到了对自己了如指掌的人，他就不敢那么嚣张了
• 第四章：拒绝并不等于失败
• 第一节、催账是感性行动，非理性说服
• 第一、催账一定要做好时间固化
• 一、一周三次，电话或短信，做好固化；
• 打电话或短信问候，不一定要谈钱；
• 二、提前7天向客户财务确认付款计划；
• 三、每月5次微信、拨3次电话、1次上门拜访；
• 第二、讨债和抗债是意志力较量
• 1、要有耐心，有毅力，无畏的精神，有意志力是唯一的方式；
• 2、催款重在“次数”，而不是“结果”；
• 3、不要过分关注结果，欠款追缴几个月是常事；
• 第二节、账款催收是心理战
• 第一、选对的时间
• 一、财务周期
• 1、了解客户财务付款周期、对帐程序
• 2、在资金充裕的前后时间去
• 二、个人时间
• 1、办公、吃饭、回家途中、结婚、乔迁等
• 2、上午头脑清醒时适合进行谈判，下午以烦为主
• 三、多人在时
• 当时多人在时
• 第二、只找当事人
• 一、找当事人催款，找相关人增加影响；
• 决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人；
• 二、千万不要将时间浪费在没有决策能力的人身上
• 第三、不做过激行为
• 一、自己不发脾气
• 1、不管心里多大的火，多大的气
• 2、被讨债是一种被压迫式的情绪体验，会使客户产生消极、反感的情绪；
• 二、对方发脾气时
• 1、碰到乱发脾气客户，冷静应对，好好安抚对方；
• 2、他们最“强硬”时，是最心虚、最没底气的时候；
• 3、如果太容易被打发，对方不会将还款放在心上；
• 三、催款方式合法
• 1、违法的催款行为会导致催款无效
• 2、禁止骂人、侮辱、诽谤、非法拘禁、故意伤害、私闯民宅
• 3、禁止强行拿物抵债、暴力讨债

第二部份、催收方式

• 第一章、速度快
• 第一节、逾期时间与收款成功率成反比
• 第一、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的
• 第二、三个月内欠款是最容易催收的
• 债务方的还款意愿性最大
• 第三、法律不保护躺在权利上睡觉的人
• 有约定还款期限的，诉讼时效是3年；
• 第二节、拖欠会成瘾
• 第一、到期前几天
• 一、对方会想办法按时付款；
• 钱少，他会感到不好意思；
• 二、不要觉得金额小无所谓，抹不开面子；
• 第二、到期几天后
• 一、对方会想办法把款还了；
• 二、初次合作时，就一定严守欠款管理策略，让客户保持快速回款的习惯
• 第三、拖欠1个月
• 一、对方产生拖延还款的思想；
• 二、让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想；
• 第四、拖欠3个月
• 一、对方会尽量往后拖；
• 二、小欠款不在乎，累积成大欠款，把客户培养出拖欠货款习惯；
• 第五、拖欠6个月
• 一、对方就不去想还钱的事情；
• 二、他不但不见你，而且会取消与你合作，选择其他厂家；
• 第六、拖欠1年及以上
• 一、对方就不想还钱了；
• 二、不但还收不回，反而会失去客户，把客户送给竞争对手
• 第二章、企查查
• 第一节、偿债能力
• 第一、有形资产-抵押
• 一、不动产
• 房屋、商铺、使用权土地等
• 二、动产
• 汽车、家具、电器、设备、库存等
• 第二、无形资产-质押
• 股权投资（上市公司股份、期权，包括金融贷款、企业贷款）
• 债务、其他应收款、无形资产（包括商标权、专利权、版权，著作权等）
• 第三、其他
• 没经正常清算程序，以清算资产偿债；
• 第二节、客户圈子
• 第一、股东及关联公司
• 一、可以向股东追偿债务
• 1、具备一定条件如：未实缴出资、恶意抽逃出资等；
• 2、企业挂靠单位、内部承包人和发包人；
• 二、扩大被执行人的范围
• 出具虚假验资报告的中介组织负连带责任
• 第二、其他供应商信息
• 第三章、留证据
• 第一节、行动必留痕
• 第一、打官司就是打证据
• 实事求是，证据不足不要伪造证据
• 第二、合规原则
• 因洗钱、地下钱庄、赌博等犯罪案件，导致账户涉嫌赃款被查封
• 第二节、书面的材料
• 第一、双方履约过程；
• 发票、汇款凭证、验收记录形成的电子邮件、信函等
• 第二、催款记录材料；
• 如通过微信、短信、邮件等形式的书面催款记录；
• 对方确认货物总款、未付金额、付款时间；
• 第三、对账/送货单；
• 一、填收货单位全称而不是前几个字或缩写；
• 二、不要加盖没有经过备案登记内部专用章；
• 加盖公章、相关人员签字确认
• 三、签收人是否有权代表公司？
• 门卫仓管员工可能没有买社保，对发货人很不利
• 不然还要去想办法证明员工身份
• 第四、双方变更约定；
• 包括数量、价款、交货、付款期限留下书面凭证
• 第五、相关担保材料
• 一、法人个人担保书面的欠条或还款承诺；
• 二、第三方的信誉担保或专业担保公司；
• 第三节、录音的材料
• 第一、确认欠款信息
• 一、确认双方身份、具体金额、货款到期时间并获得对方的肯定；
• 二、记下通话的起始时间以备查；
• 第二、录音要连贯性
• 避免通话中暂停，录音证据可以进行公证；
• 第三、切莫剪辑截取
• 保存录音原件，拷贝或刻录的录音都不是原件；
• 如果想做为证据，要另有两个人在场；
• 第四章、防止钓鱼与反制
• 第一节、催款反制
• 第二节、避免钓鱼或者引发纠纷

第三部份、如何说服客户付欠款

• 第一章、解开客户心结
• 第一节、发生任何问题都不能从一个点上思考
• 第一、把偶然当成必然，越成功越固执；
• 第二、一直用已知方法解决未知的事情；
• 第三、导致看不清问题、看不透问题；
• 第二节、习惯把某一现象认为是所有的真理
• 第一、只是他自己的看法不是别人的看法；
• 第二、不会还原信息就不会引导
• 第三节、习惯性删减信息导致心理受阻
• 第二章、意义的角度
• 第一节、任何行为背后隐藏正向动机；
• 第一、欠你款的正面动机
• 一、先付：税务的钱、家里的钱、员工工资、核心供应商的钱
• 二、把对方看作坏人，就很难建立好关系；
• 1、注意对方的需求，放下已有的想法和判断；
• 2、正确看待对方及其行为，不要把行为本身等同于内在本质
• 3、没有人喜欢被催账
• 相信对方不愿背不诚实守信的骂名，愿意及时还款；
• 三、敌意态度的产生，本质是对自己利益的保护；
• 关注对方要求，而不是对我们的态度
• 第二、接受对方的动机
• 一、减少对方对抗和抵触情绪，满足对方被尊重的愿望；
• 1、肯定对方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重对方；
• 2、可以不喜欢，但不要伤害
• 二、当对方骂你时，赞赏他，会让对方手足无措；
• 1、您也是做生意的，做得非常不错；
• 2、公司能给你这么高的信用额度，相信你一定有还款能力；
• 第三、调节谈话的气氛
• 一、情绪高兴时，说话大多都是本意，反之，不是本意；
• 二、不尊重他人，盛气凌人的架势，说服多半要失败；
• 三、不一味利用别人的内疚、害怕、惭愧来满足我们的需求；
• 第二节、凡事都具备正面和负面的意义；
• 第一、把困难、问题阐述为反馈；
• 一、面临着挑战
• 团队、自己、不可能
• 二、预示着改变
• 工作态度、工作方法、工作能力
• 三、意味着成长
• 纠正之前考核、激励中的错误
• 第二、把推卸责任变成承担责任；
• 一、因为什么导致的结果？
• 二、假设具备什么条件就能解决问题？
• 三、接下来你会采用什么方法解决？
• 关注所需资源与、工具、方法；
• 第三章、空间的角度
• 第一节、上推
• 第一、上推说服的目的
• 将对方问题归到更大的类别，焦点放宽、放大
• 大、宏观、粗、笼统、标杆
• 第二、了解对方财务状态
• 一、有多少应收账款？
• 收账周期是多久？
• 呆账有多少？
• 死账有多少？
• 死账有多久？
• 二、有多少应付账款？
• 账上有多少现金？
• 这个季度一共有多少应收账款？
• 还有百分之多少没有收？
• 有多少应付款？
• 三、目前销售情况
• 每月销售额有多少？
• 每月毛利有多少？
• 什么地方消耗、损耗是最大的？
• 哪些产品应收账款最多？
• 第二节、平移
• 第一、平衡说服的目的
• 找到更多选择，看到更多的可能性
• 中等、同类、环比、同行、同期
• 第二、了解其他的款项
• 除了我们这类产品外，还有哪些钱要付？
• 相同类型产品，其他供应商的款付了多少？拖了多久？
• 付款的顺序是按什么规则支付的？
• 第三节、下切
• 第一、下切说服的目的
• 指出具体的困难，从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节
• 低、小、细、微观、细节
• 第二、了解目前付款的困难
• 有多少现金流？还差多少？
• 已采取了哪些办法？执行了多长时间？
• 效果如何？
• 第四章、时间的角度
• 第一节、过去
• 付出
• 青春、家庭、父母、金钱
• 努力
• 时间、精力、心血、热情
• 投入
• 金钱、设备、厂房、广告、办公室、人工
• 成果
• 客户、业绩、研发
• 荣誉
• 奖状、奖杯、排名、口碑、占有率
• 回忆
• 梦想、激情、友情
• 第二节、现在
• 困难
• 方法
• 选择
• 状态
• 初心
• 第三节、未来
• 发展
• 今天的选择决定了未来的生活
• 传承
• 把好处放在遥远的未来，用梦想打动别人；
• 信誉
• 今天很兴奋的东西，未来微不足道；
• 成果
• 把时间拉长、关注一段时间的结果
• 风险
• 短期很安全事情，长远极大风险；

第五章、不同人角度

• 第一节、对于我
• 第一、明确沟通的目的
• 1、告诉对方自己做了什么、要什么，希望对方做什么；
• 2、好处是什么、坏处是什么？
• 第二、表述自己的感受
• 一、表达内心的感受；
• 二、剥离案例
• 我和你无冤无仇，没必要XXX你
• 三、获取同情
• 第一、自己的难处、尴尬、责任、时限等
• 第二、年底收不了款，就没有年终奖或者说还扣年终绩效等
• 第三、利用好礼物，做好情感投资
• 第二节、对于你
• 第一、了解对方的理解、想法、行动、需求
• 1、站在坏人的角度看坏人就不坏了
• 2、你想要什么？做了什么？希望我们怎么行动？
• 第二、不同人有不同反应，得出不同道理
• 注意力放他人的需要上，而不评价对方和行为；
• 从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，将心比心
• 第三节、对于他
• 第一、对你有好处，对他不一定有好处；
• 同事、客户、关联供应商、家人
• 第二、相信谁，在意谁？
• 1、竞争对手、第三方、中间人、朋友、客户、同事；
• 2、不同人，因为身分不同，说相同的话，效果不同；
• 3、借助“人情”催款，寻找其害怕的人与在乎的人；
• 第四节、对于大家
• 对于公司、团队、部门
• 第五节、对于系统
• 社会、行业、商业、法律的影响
• 第六章、情景的角度
• 第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；
• 一、一瓶普通纯净水，什么情况下才能卖100元/瓶？
• 二、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；
• 三、多给客户一个理由，他付钱时就少一分痛苦；
• 第二节、什么样的情况下才会付款？
• 第一、要给对方利益
• 一、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；
• 一、如果你今天能还清贷款，我可以帮你申请减少处罚
• 二、你今天先去凑，能凑多少是多少，证明你有还款意愿，我才能帮你去撤案/申请拖延几天
• 二、一定要向对方透露，你给的建议非常不容易，是有条件的
• 第二、给对方画大饼
• 一、公司产品即将涨价；市场行业即将到来；畅销型号都要断货了
• 二、销售支持、激励政策、远景规划；
• 第三、失信成本分析
• 第一、构成合同欺诈；
• 第二、丧失分期还款权利；
• 第三、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费、滞纳金与利息
• 第四、停止供货，回收产品；
• 停工停产、停止原料供应、联合其他债权人一致行动等
• 第四、杀一儆百
• 一、债务人不止一个而是有很多个；
• 二、瞅准欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。
• 三、及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人；
• 第七章、其他的角度
• 第一节、用事实证明
• 第二节、举反例证明
• 第三节、改变参照物
• 第四节、用反击其身
• 一、相同的行为，对自己也会造成伤害；
• 你买东西是斤斤计较，买你东西的人也会斤斤计较
• 二、你拖欠别人的款，直接导致客户欠你的款
• 当客户知道你拖供应商的款，他们拖你的款也就天经地义了
• 第五节、价值的排列
• 一、不同的东西，价值不同
• 把你的产品与他更在意的东西联系在一起
• 钱是做事的工具，不是工作的目的，失去信誉，你失去更多
• 钱、名誉、面子、名声、荣誉
• 二、说服客户给竞品少投点
• 1、避开其他厂家业务员单独找他们结款
• 2、挤压客户的各种资金空间，促成回款
• 第六节、确认对方信念
• 你为什么要这么说、要求、做
• 认为行业没有前景？
• 还是认为其他人都欠款，所以他也欠？
• 第七节、检验行为后果
• 一、对后果进行评估，后果没有他想象那样可怕
• 二、付了款又能怎么样？

·       发不了工资？公司倒闭？公司无法正常运营？员工离职？

● 讲师介绍

王越老师介绍：

基本信息：
23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团

王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

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