课程大纲
· 第一章、为什么要守价？
o 第一节、客户压价的原因
§ 第一、满足公司降本要求
· 一、公司、部门目标有降本任务，不压不行
· 二、为了公司节省成本，争取得多利益
§ 第二、满足客户个人好处
· 一、升职加薪
· 二、树立威信
· 三、工作避嫌
§ 第三、采购出于保护自己
· 一、老板是否认可
· 二、是否乐于执行
· 三、考虑长期绩效
o 第二节、针对老客户的守价
§ 第一、企业追求适合的利润
· 一、为何签低利润订单？
· 二、公司的成本是变化的
§ 第二、客户要求是变化的
· 一、客户要求只会更高
· 二、客户依赖度更高、希望被重视
· 三、兑现合作前的承诺
§ 第三、让客户改变降本方向
· 不涨就是降，让客户转变降价对象
· 第二章、开价与估价依据
o 第一节、成本导向
§ 第一、实际成本+谈判空间+风险预留+利润空间
§ 第二、导致价格差异的根本原因是什么？
§ 第三、找出相应成本结构费用，进行推算；
o 第二节、目标利益
§ 第一、卖方低于多少利润不接
§ 第二、买方高于多少价格不买
o 第三节、竞争导向
o 第四节、回报导向
§ 第一、卖方根据产品或服务给买方创造的价值
§ 第二、买方根据产品或服务对卖方的价值
o 第五节、总拥有价
§ 第一、买方根据直接和间接付出的成本
§ 第二、卖方根据获取客户所投入的成本
o 第六节、投石问路
§ 第一、取决于卖方想不想卖，以及买方想买的程度与替代的选择
§ 第二、根据对方报价判断，报价对半原则（无底线压价）；
§ 第三、根据以前买的经验自己把握；
· 第三章、预测谈判步骤
o 第一阶段：试探-虚报
§ 第一、压低谈判的空间
· 一、三次不接受、不修改、不让步
· 二、内心的障碍比外部障碍更加让人生畏
· 三、讨价的目的
§ 第二、增加乙方不安全感
§ 第三、多次鼓励对方让步
· 一、情
· 二、理
· 三、法
· 四、利
· 五、拖
· 六、力
· 七、退
§ 第四、要求价格解释，找出破绽
§ 第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本
o 第二阶段：促进-实报
o 第三阶段：反邀约-实还
o 第四阶段：合作-虚还
· 第四章、防
o 第一节、要分几次让？
§ 第一、不能让步过快，否则对方不珍惜
· 一、谈判投入时间、精力、费用的程度；
o 1、时间紧迫程度
o 2、让对方知道你很为难
o 3、谈判到了最后时刻，即接近尾声时；
· 二、竞争程度与客户的备选条件；
· 三、对方相关部门态度是否统一；
§ 第二、不把惯性压价理解为价格谈判
· 一、只是随口一说
· 二、初步产品评估
§ 第三、用妥协的方式最大化自己的利益
· 一、谈判不是进攻的艺术，而是妥协的艺术；
· 二、强势很容易，灵活很难，死磕会过早进入僵局；
· 三、谈判不是比谁的口才好和谁更专业，而是比谁的心理因素强，谁更能取得对方的信任；
o 第二节、每次让多少？
§ 第一、让步过大导致怀疑
· 一、如果是新手、外行，缺乏经验而不敢相信；
· 二、让步要越来越小，否则认为产品水分太大；
§ 第二、客户对让步的态度
· 一、满意并回报、满意并接受、得寸进尺、部份接受、交换条件、直接退出；
· 二、依旧强硬，得寸进尺，继续要求让步；
o 第三节、应该由谁让？
§ 第一、不要代替领导做决策
· 一、不同谈判阶段，安排相对应领导出面；
· 二、让客户感觉是公司行为不是个人行为；
§ 第二、永远给自己虚设上级
· 一、技术问题、生产问题、交期、财务等；
· 二、上级可以真实出现，也可以虚假出现；
· 三、我方领导出面，对方有被敬重的感觉；
o 第四节、需要让给谁？
§ 第一、没决策权，不做大幅让步
· 一、客户不同层级权力、资历不一样
· 二、区分是公司行为还是个人行为
§ 第二、判断谁的影响力最大
· 一、客户不同部门进行分类
· 二、找到能主动“放炮”的人
· 第五章、守
o 第一节、为什么我方让步？
§ 第一、要有听起来合理的理由
· 一、没理由的让步，就好像没有理由的碰杯；
· 二、让对方感觉到自己为难；
§ 第二、协助对方找合作的理由
§ 第三、参与市场的竞争与对抗
o 第二节、为什么不能再让？
§ 第一、让对方理解让步已经到底；
§ 第二、强调对方的好处大于自己；
§ 第三、要解释我方要求的合理性；
§ 第四、同时要求对方做价格提示；
o 第三节、做好价值的塑造
§ 第一、认知比事实更重要
· 一、按成本结构；
· 二、按效果计算；
· 三、按天数计算；
· 四、更多人获益；
· 五、使用成本低；
· 六、跟竞品比较；
· 七、跟损失比价；
· 八、比其他客户；
· 九、跟不同区域比；
· 十、跟自己异品比；
· 十一、和原价比价；
· 十二、比渠道价；
· 十三、低价承诺；
· 十四、跟过去价比；
· 十五、跟未来价比；
· 十六、比关联产品；
§ 第二、价值塑造的目的
· 一、对客户的客户非常了解；
· 二、对客户行业非常了解；
· 三、对本行业非常了解；
· 四、对本公司非常了解；
· 五、具备非常专业的知识；
§ 第三、价值塑造要注意点
· 一、拼命价的客户要小心，做下来也有巨大风险；
· 二、小心超高利润的订单，有可能意味着陷阱；
· 三、注意自己的表达方式；
· 第六章、攻
o 第一节、希望对方付出什么？要什么？
§ 第一、数量交换
· 一、谈总购买量
· 二、单次购买量
· 三、独家购买量
§ 第二、时间交换
· 一、合同期限
· 二、交货时间
· 三、续约日期
· 四、指定下单期
§ 第三、商务条款
§ 第四、给对方“为什么要做”的理由
· 第一、不能单方给与取
o 一、让步不是援助、受援、赠送、授予；
o 二、不要为了让而让，争取是为了争取自己的主动权；
· 第二、价值不对等交换
o 一、时刻警醒“权力在对方”，不要陷入对抗意识；
o 二、给对方说服自己的理由，他自己想通了；
o 第二节、你希望对方做什么？
§ 第一节、转移谈判的方向
第二节、多次引导客户还价
王越老师介绍：
基本信息：
23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
参加王越老师课程的收益（同比与环比）：
毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；
近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；
代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团
王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。
王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。
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