销售谈判实战技巧

培训讲师：王越
授课方式：企业内部培训，线下面授
课程时长：3天2晚
课纲下载：课纲下载.doc
预约电话：020-34071250； 13378458028 （可加微信）

《销售谈判实战技巧》课程大纲：

课程大纲

第一部份、买卖双方目标与权力分析

第一章、买卖双方谈判目标不同

第一节、卖方谈判目标

第一、贵卖

一、利润的最大化
二、规范价格体系

第二、多卖

一、提高客单量
二、参与市场竞争

第三、卖多

一、提高订单的质量
二、提高客户满意度
三、提高客户占率

第四、快卖

一、锁定长期订单
二、降低公司成本
三、降低订单风险

第五、独卖

一、提高退出成本；
二、增加商务壁垒；

第六、卖好

一、能执行
二、愿执行
三、0风险

第二节、买方谈判目标

第一、贱买

一、产品价格低
二、使用价格低
三、性价比最高

第二、少买

一、适量购买
二、降低风险
三、选择更多

第三、买少

一、拆分购买
二、获得筹码
三、争取更多优质供应商
四、验证销售人员诚信度

第四、慢买

一、即时购买
二、降低成本

第五、买好

一、0风险买
二、确保效果
三、满足个人好处与公司好处

第三节、买卖双方目标等级

第一、最优期望目标
第二、实际需求目标
第三、最低限度目标

第二章、买卖双方的成本分析

第一节、与对方有直接关系-直接成本
第二节、与对方有间接关系-间接成本
第三节、双方不合作的损失-沉没成本
第四节、合作后可能的风险-风险成本
第五节、不合作对双方的机会-机会成本

第三章、买卖双方权力的争夺

第一节、双方都处于有限理性

第一、信息不对称

一、谁对谁重要程度
二、对行情了解程度
三、时间紧急的程度
四、对损失的承受程度
五、后续合作的可能性

第二、信息不确定

一、对方的话是真是假；
二、信息过量容易过载；
三、相关部门态度不同；
四、不同竞争者的变化；

第二节、双方的认知差异

第一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法

第三节、如何抬高自己；

第一、买方抬高自己
第二、卖方抬高自己

第四节、如何贬低对方；

第一、买方如何贬低卖方
第二、卖方如何贬低买方

第四章、买卖双方的弱点分析；

第一节、买方的弱点
第二节、卖方的弱点

第二部份、情报收集与人员安排

第一章、情报收集与分析

第一节、客户价值分析

第一、为什么要对客户进行价值分析？
第二、显性价值
第三、隐性价值

第二节、客户阵营结构分析

第一、客户内部角色分析

一、决策的人
二、付钱的人
三、采购的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定标的人
七、促进的人
八、刺激的人
九、破坏的人

第二、判断客户的内部关系

一、支持者
二、反对者
三、中立者

第三节、客户需求的情报

第一、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变

第四节、竞争对手的情报

第一、哪些竞争对手

一、直接竞争对手
二、间接竞争对手
三、替代性竞争对手

第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿

第二章、我方人员的安排

第一节、人员安排

第一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员

第二节、暗号配合
第三节、证据准备

第三部份、做好谈判规划

第一章、守价

第一节、客户压价的原因

第一、满足公司降本要求
第二、满足客户个人好处
第三、采购出于保护自己

第二节、针对老客户的守价

第一、企业追求适合的利润
第二、客户要求是变化的
第三、让客户改变降本方向

第二章、开价与估价依据

第一节、成本导向
第二节、目标利益
第三节、竞争导向
第四节、回报导向
第五节、总拥有价
第六节、投石问路

第三章、预测谈判步骤

第一阶段：试探-虚报

第一、压低谈判的空间
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓励对方让步
第四、要求价格解释，找出破绽
第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本

第二阶段：促进-实报
第三阶段：反邀约-实还
第四阶段：合作-虚还

第四章、防

第一节、要分几次让？

第一、不能让步过快，否则对方不珍惜
第二、不把惯性压价理解为价格谈判
第三、用妥协的方式最大化自己的利益

第二节、每次让多少？

第一、让步过大导致怀疑
第二、客户对让步的态度

第三节、应该由谁让？

第一、不要代替领导做决策
第二、永远给自己虚设上级

第四节、需要让给谁？

第一、没决策权，不做大幅让步
第二、判断谁的影响力最大

第五章、守

第一节、为什么我方让步？
第二节、为什么不能再让？

第六章、攻

第一节、希望对方付出什么？要什么？
第二节、你希望对方做什么？

第四部份、僵局、破局与收尾

第一章、僵局好处与形式

第一节、物有所值，是由心理决定；

第一、太容易得到，就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战

第二节、僵局表现形式
第三节、僵局处理区分

一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致

第二章、僵局的种类

第一节、双方故意制造僵局
第二节、双方认知差异

第一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同

第三节、情绪导致的僵局

第一、威胁
第二、压力
第三、防卫

第三章、打破僵局

第一节、暂时休会；

第一、让双方都冷静
第二、谁着急谁先让
第三、改变谈判环境

第二节、更换主谈；
第三节、以硬碰硬；

第一、如何危胁对方？
第二、如何反驳对方？
第三、不为了成交而成交

第四节、奖罚对方；

第一、增加惩罚对方的能力
第二、培养承受惩罚的能力
第三、给予对方适当的利益

第五节、讲道理；
第六节、攀交情；
第七节、法律规则；
第八节、不道德做法；

第四章、谈判收尾

第一节、如何判断谈判是否成功

第一、谈判付出的成本
第二、是否达到或接近目标
第三、谈判结果跟预期比
第四、谈判中的人际关系

第二节、谈判成功收场

第一、表现不情愿的表情
第二、提出下次弥补要求
第三、再次做好订单确认
第四、做好情感的补偿

第三节、谈判破裂处理

第一、谈判破裂的种类

一、谈判破裂原因分析
二、友好破裂结束谈判
三、对立破裂结束谈判

第二、提前设定止损点
第三、做好备选的方案
第四、做好谈判的总结

第五部份、识别对方战术

第一章、挑三捡四，故意在找茬

第一节、降低对方期望值
第二节、为了让你接受，对方会不断地撒谎

第一、不给要的；
第二、给不要的；
第三、要不给的；

第三节、应对故意找茬的方式

第一、从对方营造的氛围中跳出来
第二、不要轻易地相信对方说什么

第二章、竞品压价，嫌弃又渴望

第一节、强调另外一家公司更好
第二节、判断对手与客户的关系

一、对客户重视程度不同
二、对未来的预期不同
三、愿意投入（耐心）的程度不同
四、满足客户的程度不同
五、客户对不同竞争对手的态度不同

第三章、欲擒故纵，拒绝又合作

第一节、急于求成一方更容易让步；

第一、一方比另一方更迫切，则另一方权力更大；
第二、过于热情会让对方看出势在必得，就不会退让；
第三、当对方觉得你有求于他的时候，可能会得寸进尺；

第二节、让对方有时间压力

第一、你有足够的时间就能消耗对方越多的时间与信心
第二、谈判权力具有时效性
第三、尽量将谈判的时间花到所剩无几

第三节、应对的建议

第四章、疲劳战，不急不慢

第一节、疲劳战术目的

第一、狭路相逢“闲者”胜
第二、让对方疲劳；

第二节、主要针对人群
第三节、具体做法

第一、隐藏权力
第二、矛盾上交
第三、挫其锐气
第四、投期所好

第四节、应对方式

第五章、黑白脸，不冷不热

第一节、双簧的目的

第一、许多问题不是靠理性解决的，用威胁、暴力、权力等决定；
第二、把更大的权力留给“不露面的人”，可以从容拒绝对方；

第二节、双簧的方法

第一、下黑上百，领导有资源，权限更大，可控场；
第二、性格温和为白脸，性格强硬为黑脸；

第三节、如何破解双簧

第六章、哀兵法，苦大仇深

第一节、惊
第二节、苦
第三节、笨
第四节、弱
第五节、拉
第六节、磨

第七章、画大饼，水中捞月

第一节、客方诱惑

第二节、主方诱惑

● 讲师介绍

王越老师介绍：

基本信息：
23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团

王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。