课程背景
面对市场变化莫测，作为区域市场管理者应该如何全盘把握区域市场的整体情况，有效规划从而制定与市场相适应的战略战术，从而取得区域市场的胜利与发展呢？
本课程以德鲁克、韦尔奇、乔布斯等管理大师衷心推崇，微软、普利司通、松下等世界一流公司正在实践的—蓝彻斯特战略的精髓为理论基础，整合讲师多年市场实战经验和上千家企业营销培训经历，形成一套完整的区域市场规划与销售落地增长的方法论。帮助区域市场管理者，在渠道战略的统领下，深入洞察市场变化要素以及各种业态、通路的特质，从整体系统化进行区域市场布局，合理地细分市场，规划区域发展策略，制定科学合理的目标路径，打造素养合格地战斗团队，从战略面到战术面，从厂家到渠道商，从团队出击到单兵作战，确保市场业绩的有效达成和可持续性增长。
课程收益
● 让你对区域市场的精耕细作建立起一个全新理念，对区域市场的现实、关键问题有个深刻的认识和理解，为你剖析区域市场运作的难点及背后原因，让你直击其中要害，获取解决方法。
● 获取一套快速有效的调研、诊断、解读区域市场的工具和方法；
● 能够合理规划区域市场，合理配置有限资源快速启动目标市场；
● 能够在同质化竞争条件下如何创新和整合产品、价格、渠道、推广、促销等策略，以获得动态领先优势；
● 你将掌握区域市场队伍建设、终端控制、经销商开发与维护、市场秩序维护与渠道冲突管理等市场管理实务。
v 建立成为NO.1的区域渠道规划完整体系
v 了解区域规划与管理的系统方法论
v 完善区域规划的流程
v 获得区域规划和管理的工具
课程特色
课前深入调查学员区域市场管理中涉及到的队伍建设、终端控制、经销商开发与维护，市场秩序与渠道冲突管理等方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际情况，学习区域市场运营战略、策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。
课程对象
企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员等
课程时长
完整版3天（每天6课时，共18课时），精要版2天（每天6课时，共12课时）
授课方式
采用讲授、案例分析、案例研讨、实操演练、启发互动式教学
课程模型
课程大纲
第一讲 确定区域制胜战略
本讲要点
做一件事情，如跑步、爬山、看书等，总得有个目标。跑多久？爬多高的山？看几本书？做销售也是一样，在区域市场，你和竞争对手比较，你准备做老大、老二还是老三？还是只想混日子，业绩垫底也行？没有战略的企业就象一艘没有舵的船，只会在原地转圈。本讲介绍销售人员制定区域市场战略的方法。
一、区域制胜战略目标
1、区域制胜战略目标的两个标
（1）区域市场占有率为No.1
（2）市场占有率高出第二大竞争对手√3倍以上
2、取得区域制胜地位获得三大优势
（1）竞争力增强
（2）增加对顾客的信用
（3）利润率高
二、实现区域制胜战略的五大原则
1、各个击破原则
（1）将所占有的区域进行细分；
（2）优先进攻最容易成为No.1的细分区域。
2、弱者、弱点优先攻击原则
（1）竞争目标与进攻目标的区别
（2）优先进攻弱者原则
（3）进攻弱点原则
3、强化地盘原则
4、维持No.1原则
（1）培养No.1客户
（2）争取大型客户
5、顾客零流失原则
（1）将未曾拜访的顾客减少至零。
（2）建立起公司与顾客间的多项关系。
第二讲 区域市场细分
本讲要点
将大区划分为若干个小区，首先在小区成为第一，然后将成为第一的小区连成片，就实现了成为整个区域市场第一的目标。然后细分市场？细分多少个小区？这就是本讲的目的。
一、市场细分化的理由
1、掌握地域特性决定销售战略的需要
2、先成为局部No.1再成为全局No.1的需要
二、区域零售网点布局分析
1、确认我们的顾客
2、在地图上标注本公司顾客群
三、区域市场细分方法
1、将推销区域分为3~6个较小的区域
2、细分市场考虑的因素
【案例】市场五大特性分析汇总表
第三讲 各细分区域特性分析
本讲要点
哪个细分市场最容易优先成为第一？这就需要研究各个细分市场的特性，选择最容易成为第一的市场开始进攻。本讲介绍从五个维度分析市场特性的方法，就像打仗需要研究地形地貌一样，因为地形地貌会影响战争的胜负。
一、市场规模
二、市场成长性
三、市场构造
1、点的市场
2、线的市场
3、面的市场
四、市场体质
1、封闭市场
2、开发市场
五、竞争状况
第四讲 确定重点进攻区域
本讲要点
通过前面的区域细分，以及对不同细分区域特性的研究，了解了不同细分区域的特点。本讲还需要从自身实力的强弱出发，结合在不同细分区域目前的地位，确定进攻的方向与进攻的方法。
一、强者确定重点地区的方法
1、推销地区全体皆已取得No.1地位时
2、推销地区全体未取得No.1地位时
二、弱者确定重点地区的方法
1、拥有首位市场的情况
2、非首位市场的情况
三、不同市场构造的进攻方向
1、线的市场进攻方法
2、面的市场进攻方法
3、面的市场进攻方法
第五讲 地毯式调查
本讲要点
没有情报，就没有战略。在确定重点进攻区域后，就需要在重点进攻区域开展地毯式的市场调研，以收集包括客户、竞争对手和我方的第一手资料。本讲介绍如何快速、高效的开展地毯式调研的方法。
一、地毯式调查的重要性
二、地毯式调查的特征
1、调查对象
2、调查主体
3、调查时长
三、地毯式调查的内容
1、经营品牌
2、各品牌交易率
3、各品牌A·A率
4、各品牌优缺点
5、各品牌销量
四、调查注意事项
1、调查项目
2、调查期间
3、调查赠品
第六讲 调查结果计算与分析
本讲要点
军队打仗，离不开地图。军事地图所标明的主要是战争所需要的，包括各种道路、河流、桥梁、地形等。军队就是依靠地图确定行进路线和站立点，制定战略战术和进行战斗部署。离开军用地图，军队就像看不见的瞎子一样。商场如战场，销售工作也需要制作战略地图。根据地毯式调研所搜集到的信息，标注我方、竞争对手与客户的地理分布和实力分布情况，为商战做好基础工作。
一、计算店铺交易率
1、计算公式
2、交易率的意义
【案例】交易率案例分析
二、计算店铺A·A率
1、计算公式
2、A·A率的意义
【案例】A·A率案例分析
三、计算构造占有率
1、计算公式
2、提高构造占有率的方法
【案例】构造占有率案例分析
四、制作战略地图
1、区域制胜的需要
2、制作战略地图
第七讲 确定占有率目标
本讲要点
事实上，无论是厂家还是经销商，无论是销售总监、区域经理、业务员还是商贸企业操盘手，夺取市场占有率No.1，将是奋斗的终极目标。如何理解市场占有率？市场占有率与销售力、商品力和利润率有什么关系？如何设定市场占有率目标值？本讲将给你答案。
一、三个占有率目标
1、下限目标值
2、安定目标值
3、上限目标值
二、射程距离理论
1、一对一或局地战
2、泛地区的总合作战
【案例】AB占有率相差情况分析
三、占有率五种分布类型
1、群星斗艳型
2、三足鼎立型
3、双雄对峙型
4、相对独占型
5、绝对独占型
四、市场占有率与利润率的关系
1、10%以下
2、10~73.9%
【案例】利润率的差别
五、商品力、销售力与占有率关系
1、商品力
2、销售力
3、市场占有率
六、目标占有率确定方法
1、了解主要竞争对手的市场占有率
2、目标占有率提升路径
【案例】某品牌占有率路径
第八讲 提升A·A率和交易率
本讲要点
如何从根本上实现市场占有率目标？靠做促销活动？做广告宣传？都不是。本讲介绍通过提升A·A率和交易率两个核心关键指标，达到快速提升市场占有率的目的。
一、提升A·A客户数量
1、提升A·A率目标
2、选择A·A目标店
二、开发交易客户数量
1、确定交易率目标
2、确定开发对象
第九讲 确定市场进攻战略
本讲要点
在销售战略中，一见别家公司采用何种方法获得成功，就立刻模仿。企业强弱不一样，消费者对品牌的认知也不一样？如何通过模仿获胜？所以，绝不能依样画葫芦，完全一成不变，而必须表现出差别化，本讲介绍容易获胜的五种差异化的方法。
一、确定差别化战略
二、五种差别化战略
1、服务差别化
2、拜访差别化
【案例】以亲切取胜
3、渠道差别化
4、产品差别化
5、商品差别化
三、差别化战略进行顺序
1、掌握零售商对本公司、其他公司的评价
2、确认今后是否拥有差别化的东西
3、同时进行三项差别化
4、差别化要与时俱进
【案例】差别化制定过程
第十讲 提升业务员战斗力
本讲要点
战斗在最前线的业务员，就像打仗冲在前面的士兵一样，谁的兵力多谁取胜。业务员如何计算战斗力呢？业务员的战斗力与那些因素有关？如何快速提升业务员的战斗力？本讲将一一解答。
一、蓝彻斯特第一法则
1、定义
2、公式
【举例】单打独斗案例
【名人名言】《孙子兵法》
二、业务员战斗力计算公式
1、算一个业务员战斗力适合的法则
2、一个业务员战斗力计算公式
三、提高业务员的E
1、业务员的E
2、提高E的方法
四、提高业务员的攻击量
1、业务员的攻击量
2、某位顾客受到某业务员的攻击量
【案例】攻击量与历史有关
五、“质”（E）和“量”（兵力数）的关系
1、提高某业务员的“质”（E）并非易事
2、增加业务员的“量”（攻击量）可以速成
3、“量”（攻击量）的增加，将积累经验，反过来可以提高“质”（E）
六、缩短业务员交通时间的方法
1、推销地区据据点过远
2、推销地区太大
3、无计划拜访
4、各地区无负责人员
七、减少在公司内部时间的方法
1、开会太多、太长
2、公司内部资料太多
3、需要上交的报表、报告太多
第十一讲 提升小组或公司的战斗力
本讲要点
团队是指小组、分公司、办事处或整个公司，其战斗力如何计算？如何打败竞争对手？如何排兵布阵？本讲将进行一一解答。
一、蓝彻斯特第二法则
1、定义
2、公式
【举例】双方交战还剩余多少兵力？
二、提高小组或公司的E
1、E，指使用武器的效能
2、小组或公司的E包括
三、提高小组或公司的兵力数
【案例】A与B的兵力比如何？
第十二讲 客户管理
本讲要点
客户众多，而业务员的经历和公司所提供的销售资源有限。要做好客户管理，提高客户管理效益，将优先的人力物力财力投入到关键的客户上，使之产生更大的效益，首先九需要对客户进行分类，针对不同类别的客户进行管理。本讲介绍客户管理方法，帮助销售人员提高客户管理效益。
一、客户种类
二、客户管理内容
三、客户分级
1、A级客户
2、B级客户
3、C级客户
四、客户拜访
1、确定客户拜访频率
2、确定每天客户拜访顺序
收获与总结
回顾本次课程每讲的内容要点， 总结课程的重要知识点， 辅导学员制定行动计划， 学员分享与问题解答。
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
课纲下载.doc
