课程背景：
谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？
如何发挥自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？
本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判6大流程角度梳理谈判流程，掌握高效的双赢谈判策略
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售主管、销售经理、一线销售人员、商务谈判人事
课程收益：
● 掌握成为谈判高手必备的要素
● 三大准备赢订单，获得谈判中的有利地位
● 掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率
● 掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力
课程特点：“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握谈判的核心，成为谈判高手
课程大纲
第一讲：谈判信息及策略准备
一、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）
1. 接近客户谈判前的5W分析
2. 客户组织结构分析，找到我方的条件柱子
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易陷入的5大黑洞
1. 准备不足
2. 匆忙让步
3. 无蚕食技巧
4. 施压不力
5. 不懂挂钩术
三、谈判战术的4法准备
1. 资源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 挂钩法
案例讨论：高效双赢谈判战术4法解析
第二讲：高效谈判的心理准备
一、影响客户认同的3大影响力秘密武器
1. 互惠式让步
2. 承诺和一致性的惯性催眠
3. 社会认同原理引导客户
二、谈判收口的3大影响力
1. 喜好一致性原理
1）权威
2）稀缺原理影响客户
案例讨论：低成本“搞定”谈判对手的6大影响力
第三讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
一、谈判对手形体语言解读
1. 谈判对手身体会说话
2. 你也可以有感染力
二、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息
1. 不问不知道
2. 阐述技巧
3. 答复技巧
案例讨论：如何面对的“江湖型”谈判对手
第四讲：谈判流程训练
一、开局
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 主客之间如何互换？如何借力使力？
视频感悟：看感悟高效双赢谈判开局术
案例讨论：如何应对谈判对手的开局
二、挺局
1. 钳子策略
2. 小题大作？还是大题大作？
视频：看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
案例：如何破解谈判对手的“故作惊讶”
三、僵局
1. 施压/红、白脸
2. 请示、蚕食
3. 切割、休会
四、让局
1. 谈判时如何用好手中的让步资源
2. 让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
五、收局
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮点”进行“搭配”？
案例讨论：如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析：一位谈判高手的9式谈判连环计
课程总结
何叶老师 销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
建材研究院核心讲师
曾任：金日集团销售总监
社会劳动保障局创业指导专家
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户”名师精心指导解惑、打造金牌电销团队”锦旗嘉奖！
主讲课程：
《影响力沟通——影响力沟通的道法术》
《金牌客户服务技能训练》
《高效销售团队建设与管理》
《高效双赢谈判技能训练》
《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》
《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！
学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧
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