课程背景
随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，商务谈判越来越多，对企业发展也越来越重要。采购员大部份工作都是供应商管理及沟通与谈判。采购员的谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要技能。提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。双赢谈判是双方取得满意的结果达到预期获得利益，为企业争取利润最大化。企业与企业之间的竞争就是供应链与供应链之间的竞争，谁能拥有优势的供应链资源就能占有先机，供应链与供应链之间的战争就是采购人才的竞争。所以企业之间的战争成败主要是采购人才之竞争。
课程目标
通过运用供应商开发、评估、选择、绩效考核方法为企业创造优势供应链，使企业拥有一个高度竞争力的市场！学习采购谈判技巧更加优化供应链，创造高竞争的供应链资源，使企业良性持续。此次课程重点培训采购员如何以一种专业方法，如何开发评估管理优秀供应商，并会运用制定实际可行的方案实现谈判目标。严谨谈判过程，有效后续跟踪，运用谈判战略制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点：
1.透过供应市场分析开发优质的供应商资源
2.运用供应商开发十大原则评审筛选出优质供应商
3.如何分析做好供应商市场调查
4.供应商审核的意义
5.如何对供应商实地考察现场评审
6.运用“四角模型”对供应商进行分类重点管控
7.运用供应商感知模型开发、评估、考核供应商优化分级管理
8.谈判前的信息收集与充分准备
9.了解采购谈判的对手知已知彼
10.如何制定最佳谈判目标与战略战术
11.如何组建最佳谈判团队
12.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判
13领悟谈判策略与技巧及注意事项
14.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑
课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC
课程大纲
第一章 用战略眼光分析供应市场
1.如何分析解读整体供应链
2.通过供应定位模型理解分析供应市场
3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序
4.如何通过供应市场分析控制供应风险
5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度
6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
7.灵活运用供应市场中的五种力量，达到降低成本目标
7.1没有了解市场行情与供应商情况采购执行力只是个悲剧
7.2供应商间竞争力量
7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡
7.4偷梁换柱与技术运用
7.5 SWOT分析供应商的议价与市场能力
7.6竞争与竞争型号市场类型分析
7.7如何制定战略供应，市场趋势分析与预测
8.解读分析市场定位模型制定战略供应
8.1采购花费数据分析
8.2商品市场品类分析
8.3产品质量数据分析
8.4市场供应信息
8.5产品销售市场表现
方法：供应市场分析与感应
案例分析：某公司通过市场分析价格锁定达到降成本目标
第二章 如何选择与管理供应商
1.开发供应商有那些渠道
2.运用供应商感知模型分析合作意愿
3.供应商开发评价框架是什么
3.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）
3.2供应商评价基本构建模式
3.3选择供应商10大原则
4.供应商如何实施分级管理
5.如何设定供应商评审
5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划
5.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”
5.3如何评估供应商管理能力
5.4如何评审供应商技术能力
5.5如何评审供应商财务能力
5.6供应商社会责任评审
5.7供应商质量保证能力评估
6.为什么采购总是被供应商牵着鼻子走
6.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期
6.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析
7.如何确保供应商交货期保障生产延续性
7.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题
7.2如何与技术专利垄断型，强势供应商沟通
7.3如何与客户指定的供应商沟通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈供应商“扬眉吐气”
8.处理供应商关系“八字方针”
课题演练：供应商评审表要点
案例分析：某电器公司如何突破瓶颈物料
第三章 供应商的开发评估体系管控
1.供应商开发与引入流程
1.1开发与引入流程
1.2供应商基本调查的问卷和形式
2.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度
2.1帕累托20/80法则或ABC法
2.2供应给企业带来的影响、机会和风险
3.运用供应商感知模型分析潜在供应商
3.1利用供应商感知模型分析和评估
3.1.1发展型
3.1.2边缘模式
3.1.3核心供应商
3.1.4盘剥类
3.2利用供应商定位模型分析供应商评审过程
4.如何完成供应商识别筛选与调查
4.1供应商识别筛选方式
4.2筛选供应商供应能力11种方式
4.3供应商基本调查的问卷和形式
5.如何设定供应商权重与评定等级
5.1如何设定和实施供应商开发和评审计划
5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”
6.进行供应商的SWOT分析
课题演练：SWOT分析模型
案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩
第四章 供应商管理和绩效评估
1.供应商日常评估体系
1.1执行周期评估
1.2评分统计与公布
2.供应商绩效设定
2.1如何设定供应商绩效目标管理
2.2绩效考核的四个方面
2.2.1产品质量
2.2.2产品交期
2.2.3产品价格
2.2.4产品服务
2.3评估绩效分析与改进
3.新老供应商绩效考核体系设定
3.1供应商月度，年度绩效考核应用
3.2如何高效实施采购绩效考核
3项基本工具：①绩效追踪 ②绩效反馈 ③评估方式
案例分析：苹果公司2017年绩效审核新重点
第五章 采购谈判的基本工作要求
1.何谓谈判与谈判的重要性
2.谈判所具备的要素
3.谈判中可能涉及的议题
4.影响谈判及其结果的诸多因素
5.如何选择谈判的最佳时机
6.谈判的心理模式
7.谈判的基本原则
8.谈判的五大特点
9.谈判的基本阶段
10.利用利益支点，撬动达成利益诉求
方法：波特力量分析法
第六章 采购谈判准备与预案分析
1.好的谈判如何做好多套预案
2.采购和供应战略
3.如何准备采购谈判工作
3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点
3.2 如何确保谈判公开，公平，公正
3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定
3.4分析采购谈判团队的性格，谈判风格对于谈判效果的影响
3.5 供应市场的环境分析
3.6进行价格与成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供应商感知评价供应商关系类型
4.确定自已谈判风格并分析不同的五种谈判风格
4.1温和绵羊型
4.2强硬鹰派型
4.3理智狐狸型
4.4创新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些
小组演练局：如何运用供应定位模型分析与感知分析
第七章 如何制定谈判目标与战略战术
1.如何利用SWTO制定谈判策略
2.制定谈判策略七步杀
2.1明确谈判目标
2.2双方立场和可能利益
2.3双方实力优势和劣势
2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标
2.5谈判最终策略是什么？最终目标是什么
2.6谈判团队确定和分工
2.7谈判具体战术制定
3.谈判的变量选择
3.1设定谈量
3.2设立变量目标
4.确定谈判范围
4.1目标对比
4.2制定谈判方案
5.创建融洽的谈判氛围
5.1良好的开端是成功的一半
5.2设定谈判禁区
5.3谈判中围魏救赵
5.4利用多套方案打破僵局
6.采购战术的运用弥补战略的不足
案例分析：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转
小组演练：运用SWOT分析谈判中战术制定
第八章 通过谈判战术进行成本控制
1.控制价格与成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理与成本控制的定义
1.3采购总成本TCO
2.企业战略与成本管理关系
2.1目标成本管理
2.2质量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析与价格
3.1价格的合理性5R原则
3.2如何挤出供应商价格水份
3.3砍价依据是什么
4.价格杀手“仗剑天涯”--招投标
4.1什么情况适合招投标
4.2如何防止供应商串标
4.3招标的关键点是什么
5.如何双赢--价格谈判
5.1如何组建谈判团队
5.2什么是谈判？谈什么？目标与策略
5.3谈判运筹帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4谈判团队作战，不是“团伙”出动
5.5采购价格谈判“六脉神剑”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”战术，跨越区域
5.5.3“偷梁换柱”法，改变计量单位，引起重视
5.5.4请佛出山，请上级领导出面
5.5.5“高山流水”式，以势压人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“挥刀自宫”“借刀杀人”
7.战略采购几大原则
7.1建立外部双赢的战略合作伙伴
7.2建立内部价值链上的协作关系战略决策
7.3坚持持续实行
8.谈判中说服技巧的运用
案例分析：某公司招标案例分析，成本核算实战公式与方案
方法：塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习
第九章 实战谈判技巧
1.如何管控谈判阶段
2.谈判战术的10招设定与运用
3.哪种谈判形式容易出问题
4.如何组建谈判团队
4.1成员的选择与风格分析
4.2团队成员角色定位与分工
5.正确选择谈判地点
6.谈判时间安排与应急方案
7.谈判的五个阶段分析与运用
8.如何提高谈判时的沟通
9.谈判中说，问，听的艺术
9.1运用10种方式做到火力侦查
9.2善听，如何在听话中全面了解对方期望
10.通过肢体语言读心的心理
11.电话谈判
12.形成协议，合同签订
13.谈判绩效评估
13.1“温局”回顾
13.2评估你在谈判中的表现
13.3评估对方在谈判中的表现
案例分析：不同风格谈判案例分析
第十章 合同签订，固化采购谈判成果风险管理
1.采购合同概念与要点是什么
2.现货合同定期合同制订分析
2.1签订合同的步骤
2.2签订合同时的基本要求和风险点
2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效
2.4如何制定采购招标合同管理计划
2.5如何保证合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何应对合同
2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同
2.9出现质量问题如何索赔，可以拒付货款吗
2.10如何预防合同中的风险：进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险
3.合同团队职责和分工
4.国际贸易合同的基本要求和规避风险
4.1国际贸易术语解释通则风险的划分
4.2不同国家的法律通则
5.如何预防合同违约以及如何处理
5.1合同违约不同类风险
5.2如何避免合同违约
6.发生争端的解决方法与分析
课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅
案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略
何小波—国际高级采购与供应链管理/咨询师
中国家电商会/慧聪家电网/中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席
供应链系统实战(原材料/五金/塑橡胶/电子电器/包装等材料知识成本核算与采购)
采购员素养与技能要求/采购库存控制与战略采购
采购风险成本控制管理/采购职场沟通和商务谈判
采购降成本与招投标/供应商开发评估和绩效管理
教育经历
何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。
工作经历
1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。
2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任
3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）
4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管
老师优势
何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。
供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。
培训课题
采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》
何小波老师的采购大咖圈
何小波老师长期与广东商会秘书长，慧聪家电网总经理，中山市家电中心总经理（政府主导的国际家电会展中心），全国家电附件标委会委员，美的集团采购CPO，格力集团副总经理，苏泊尔集团采购总经理，百威集团采购总监，双喜集团采购总监，德豪润达集团采购总监等行业采购大咖/风云人物交流沟通或同台论坛，定期聚会探讨制造业发展规划方向采购战略策划与原材料走势分析会。
咨询辅导项目
先后为十多家国营，民企，外资公司做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，保障供应，降低成本。目前在“中国家电商会中国家电采购人俱乐部”任首席培训师，执行主席，负责采购与供应链培训咨询，采购人俱乐部培训，交流，分享，资源整合。
授课风格
何小波老师课程立意新颖，系统贯穿，结合自己采购专业知识高度的提炼和将高深的专业知识运用通俗易懂/幽默的语言欢快的讲解，大量穿插自身与采购行业经典案例，风趣教学，激情愉悦的风格深得大家的喜欢，注重互动和有效提问，公司实际案例现场分析解答，对大家影响深刻，课程有高度深度不失实地，将深度的专业知识转化成日常工作中实战运用，学员能开心的听课，快乐的学习，在轻松愉快中快速提高技能，达到授课目的。
授课特色
何小波老师深耕采购与供应链管理25年，善于总结和提炼工作问题点与解决方案，并将自身经验与授课有效结合，结合20多年的工作实战经验并有效的总结出采购人员的基本要求与素质，采购工程师的八大技能培养意识，采购商务谈判，通过三个维度做采购成本招投标与库存控制，采购在公司内部有效跨部门沟通和供应商风险控制的黄金分界线。可根据企业特征量身订制符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案，使团队具有开拓与创新精神，培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药，快速提高学员的专业技能，并能直接运用到工作中，使企业与学员吹糠见米，能立见效果。
何小波老师语录
1.因为有我，所以更精彩！
2.做采购易，做好采购难，做专业采购更难。读万卷书，不如行路千里，行路千里不如阅人无数，阅人无数不如名师指引，经师易得，人师难求。
3.采购在现代企业中起决定作用，采购团队要不断优化，持续学习，不断提升技能。高素质的专业采购人才要不断学习，成功的企业必然注重培养采购的专业性，专业采购直接影响企业的盈利能力与市场竞争力。谁拥有专业采购团队，就拥有先机。随着国际与国内形势变化，中国人口红利消退，未来15年企业发展必须实现效率翻倍和成本减半才可支撑经济良性发展，未来企业与企业之间的战争将是供应链与供应链之战，所以专业的采购人员是企业生存的基本要求也是企业生存与发展的关键。
服务客户
中国慧聪家电采购培训中心、520家电峰会特约讲师连续多届六方论坛评论员、方正科技集团有限公司、广东德豪润达电气股份有限公司、中山威力集团（洗衣机）有限公司、格力电器、美国享特集团、香港昇威电子有限公司、中山市港华灯饰有限公司、佛山小熊电器、山西垣跃实业集团、北京大学珠海分校、香港普贤电子公司、双喜电器股份有限公司、深圳高科润电子科技集团、珠海威仕茂集团、珠海市润成金属有限公司、雷士照明集团有限公司、中山爱卡电器、樱花电器有限公司、中山今正包装有限公司、佛山德顺电器、惠尔浦电器有限公司、深圳市德宇技术有限公司、深圳市科欧达电子、浙江联合电子电器有限公司、深圳星凡五金、智上智能电器有限公司、广东意欧电器有限公司、宁波宇顺实业有限公司等。
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