课程背景
采购工作分为有形采购与无形采购，有形采购包括货物采购的项目建设工程采购，无形采购指咨询服务采购。采购方式分为招标采购和非招标采购，招标采购有国际，有限国际性招标，国内招标。非招标采购：国内询价，直接采购，自营工程等。降成本工作永远是公司效益与利润的重要保障。采购成本每年都存在3-20%的潜在降价空间，原材料每变化2%净资产回报率会增加15%以上，单纯谈判价格年度降幅约为3-5%，而招投标运用的好年度可达20%以上收益。无论是施工单位，工矿企业，事业行政机关，招投标工作是项目与公司效益的有效价格控制手段，是项目是否顺利与利润的保障。
你见，或不见，江湖就在那里，不喜不悲，出门即入江湖，既入江湖，就有枪杀。招投标就是采购的倚天剑。每一场招标就是一场华山论剑，运用的好威力无穷，剑有双刃也会自伤，为防止自戗，需要制定完善的招标文件、科学合理的评标规则和有效风险评估体系，利用公开，公正，公平的商业竞争来实现企业成本最大化。从供应商处获得更多资源，并如何合作共赢！如何选择培养管理供应商资源？招投标后双方如何共同携手发展？需要大家共同仗剑纵横，做到嘴上无剑，胸中有剑。
课程目标
本课程重点，如何运用招投标，绩效考核方法为企业创造更大价值。培训采购人员对供应商在选择，发挥专长，评价，日常管理。掌握运用供应商管理技能并建立落地的考核目标。实操给出完整系统的实战技能！具体掌握知识点：
1.项目采购与分类
2.项目采购供应商开发
3.如何分析采购需求确定供应商关系
4.高效采购招标的供应商开发管理体系和风险控制
5.项目采购谈判技巧-学项目管理，做项目经理
6.什么是投投标，招投标前世与今生
7.招投标物料分类与战略战术运用
8.招标资料的准备是成功的关键
9.招投标现场的资料分析与预演
10.招投标现场控制与漏洞预防
11.运用合同控制风险提升招投标成果
12.招投标的绩效评估
课程对象：供应链团队、品质团队、采购从业人员、研发团队
课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练
课程大纲
第一章 项目采购供应商开发
1.项目采购业务工作范畴
2.项目类采购物料ABC分类
3.供应商评估
3.1评估小组成立
3.2预测供应市场趋势供方调查表分析
3.3如何理解市场分析的成本模式
3.4如何用波特“五种力量”来评价供应市场的竞争程度
4.预防掉进招标供应商的评审“黑洞”
4.1如何设定和实施供应商开发和评审计划
4.2如何规避供应商在评审设置中的“陷阱”
4.3如何评估供应商管理能力
4.4如何评审供应商技术能力
4.5如何评审供应商财务能力
4.6供应商社会责任评审
4.7供应商质量保证能力评估
5.采购招标的物料需求条件如何确定
6.采购招标的产品或服务标准如何明确
6.1明确采购招标需求的五大必备条件
6.2价值分析/价值工程在招标中的价值和意义是什么
7.激励与战略共进
课题演练：供应商市场定位模型分析
案例分享：用采购眼光分析三鹿奶粉/长生疫苗事件
课题演练：供应商评审表制作要点与现场评审表格分析
第二章 采购招标的前世今生
1.采购招标投标基本概念和成本控制理念
2.【政府采购法】采购领域的发展历程
3.采购招标的“前世后生”发展规律
4.采购招标投标分类与准备
4.1商务标
4.2枝术标
4.3经济标
5.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测
6.采购对项目执行的重要保证
案例分析1：汉江首座悬索桥庞公大桥串标违法腐败案
案例分析2: 某制造业上市公司经济招投标管理
第三章 在招投标中物料分类，战略与战术制定
1.采购供应战略和企业运营战略的关系
2.如何制定采购供应战略框架
2.1如何确定供应战略需求，采购需求与招标物料分类
四类象限分析：常规物料，杠杆物料，瓶颈物料，关键物料的风险，成本控制分析方法
2.2如何掌握供应与合同的关系
分析7种常规商务合同的连续图谱（现货采购，定期采购，无定额采购，定额采购合同，伙伴关系，合资企业，内部供应等）和战略采购的方案制定标准
【采购实战技法】采购招标7种常规商务合同如何运用
2.3如何利用供应感知模型来分析供应风险和机会
【采购实战技法】边缘，盘剥，发展，核心类的供应商如何制定招标策略
3.如何明确规划采购物料需求
3.1采购预算如何运作
① 预算与采购供应的成本核算关系
② 生命周期成本过程
③ TCO总成本构成
课题演练：SWOT分析模型
案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩/不同类别供应商评审表
第四章 招投标价格设定与谈判技巧
1.建立供应商成本框架
1.1选择报价的3个维度
1.2 获取供应商报价的四种报价方法分析
1.3获取有效报价的流程
1.4为不同采购项目选择合适的报价方法
2.获得供应商真实成本构成的方法
2.1如何界定固定成本与可变成本
2.2如何利用盈亏平衡的方法来分析成本
3.如何正确分析供应商供应成本
3.1产品制造成本费用构成
3.2产品制造成本的分析要点
3.3产品制造成本的成本构成
3.4从价值链看供应商的成本
4.评估供应商报价所用的四种方法
4.1最低价格法
4.2最低所有权TCO总成本
4.3加权评分
4.4价值评估
5.项目采购谈判九阳指法
5.1充分准备
5.2分人下菜
5.3主场做战
5.4人员对等原则
5.5暗渡陈仓
5.6欲禽故纵
5.7主动出击
5.8化干戈为玉帛
5.9化整为零，共赢模式
课题演练：某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转
案例分析：某公司通过关键供应商成本分析来制定战略目标
第五章 挥剑自宫--招投标
1.招投标前准备工作
1.1制定招标方案立项与招标建议书
1.2编制与提交项目可行性报告(建设类的需提交登记与报建)
1.3按照需求和目标，开发和评审供应商资源
1.4制造类组织供应商打样测试，物料评估（非制造型招标资格审查）
1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金
1.6发布招标信息
1.7建设类另外办理交易证
2.招标文件编制
2.1招标文件内容
2.2 编制招投标文件注意事项
2.3招标文件编制要求
2.4招标有效期设定
2.5投标文件递交方式规定
3.成立招标委员会确立职责
3.1招标资格预审与报批
4.发布招标公告
5.开标
5.1招标会场策划与布置
5.2招标竞价规则设定和会议纪律宣导
5.3招投标方案喧唱确认
5.4主持喧唱招标结果
5.5开标过程记录，并存档备查
5.6投标委员会评审定标
5.7定标--主持暄唱中标结果公布的艺术
6.招标后的安排工作
6.1签发中标通知书，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）
6.2制定中标供应商的打样、测试，小批量测试和报备认证推进计划表
6.3中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施
6.4按比例设定采购供应
6.5“复局”评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面
7.电子标设定与运用
8.暗标的运用策略
9.如何预防被供应商串标“绑架”围标
10.如何签订防腐协议
11.废标的处理
12.退还投标保证金
课题演练：招投标书方案PK演习
案例分析1：某公司招标经典案例分析/丰田公司降成本战略节省USD100亿美金
第六章 运用合同对供应商管理与成果固化
1.构成好的合同的要点是什么
2.现货合同定期合同制订分析
2.1签约合同谈判
2.2签订合同的步骤
2.3签订合同的基本要求和风险点
2.4如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效
2.5如何制定采购招标合同管理计划
2.6如何保证合同的履行
2.7如何解除合同
2.8如何应对合同
2.9采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同
2.10出现质量问题时如何索赔，可以拒付货款吗
3.合同团队职责和分工
4.国际贸易合同的基本要求和规避风险
4.1国际贸易术语解释通则风险的划分
4.2不同国家的法律通则
4.3国际竞标性招标
4.4有限国际招标
4.5国内竞标适应情况
5.如何预防合同违约以及如何处理
5.1合同违约不同类风险
5.2如何避免合同违约
6.发生争端的解决方法
课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅
案例分析1：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略
案例分析2. 某公司防腐协议模版分析
实战价格分析：包装材料分析价格与成本控制
第七章 招标合同绩效考核与风险预防
1.合同管理绩效考核时间管理考核/成本管理考核/质量管理考核
2.如何检查合同绩效并确定纠正措施
3.如何建立供货商绩效评估：3项基本工具-①绩效追踪②绩效反馈③评估方式
4.招标合同风险识别与管理-如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止
5.合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险
6.企业合同法律风险防范
7.其它重要的与合同管理相关的法律
7.1《消费者权益保护法》
7.2《产品质量法》
7.3《竞争与反垄断法》
7.4《知识产权法的要求》
7.5世界贸易组织《政府采购协议》
7.6联合国贸易法委员会《关于货物、工程和服务采购示范法》
何小波—国际高级采购与供应链管理/咨询师
中国家电商会/慧聪家电网/中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席
供应链系统实战(原材料/五金/塑橡胶/电子电器/包装等材料知识成本核算与采购)
采购员素养与技能要求/采购库存控制与战略采购
采购风险成本控制管理/采购职场沟通和商务谈判
采购降成本与招投标/供应商开发评估和绩效管理
教育经历
何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。
工作经历
1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。
2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任
3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）
4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管
老师优势
何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。
供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。
培训课题
采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》
何小波老师的采购大咖圈
何小波老师长期与广东商会秘书长，慧聪家电网总经理，中山市家电中心总经理（政府主导的国际家电会展中心），全国家电附件标委会委员，美的集团采购CPO，格力集团副总经理，苏泊尔集团采购总经理，百威集团采购总监，双喜集团采购总监，德豪润达集团采购总监等行业采购大咖/风云人物交流沟通或同台论坛，定期聚会探讨制造业发展规划方向采购战略策划与原材料走势分析会。
咨询辅导项目
先后为十多家国营，民企，外资公司做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，保障供应，降低成本。目前在“中国家电商会中国家电采购人俱乐部”任首席培训师，执行主席，负责采购与供应链培训咨询，采购人俱乐部培训，交流，分享，资源整合。
授课风格
何小波老师课程立意新颖，系统贯穿，结合自己采购专业知识高度的提炼和将高深的专业知识运用通俗易懂/幽默的语言欢快的讲解，大量穿插自身与采购行业经典案例，风趣教学，激情愉悦的风格深得大家的喜欢，注重互动和有效提问，公司实际案例现场分析解答，对大家影响深刻，课程有高度深度不失实地，将深度的专业知识转化成日常工作中实战运用，学员能开心的听课，快乐的学习，在轻松愉快中快速提高技能，达到授课目的。
授课特色
何小波老师深耕采购与供应链管理25年，善于总结和提炼工作问题点与解决方案，并将自身经验与授课有效结合，结合20多年的工作实战经验并有效的总结出采购人员的基本要求与素质，采购工程师的八大技能培养意识，采购商务谈判，通过三个维度做采购成本招投标与库存控制，采购在公司内部有效跨部门沟通和供应商风险控制的黄金分界线。可根据企业特征量身订制符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案，使团队具有开拓与创新精神，培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药，快速提高学员的专业技能，并能直接运用到工作中，使企业与学员吹糠见米，能立见效果。
何小波老师语录
1.因为有我，所以更精彩！
2.做采购易，做好采购难，做专业采购更难。读万卷书，不如行路千里，行路千里不如阅人无数，阅人无数不如名师指引，经师易得，人师难求。
3.采购在现代企业中起决定作用，采购团队要不断优化，持续学习，不断提升技能。高素质的专业采购人才要不断学习，成功的企业必然注重培养采购的专业性，专业采购直接影响企业的盈利能力与市场竞争力。谁拥有专业采购团队，就拥有先机。随着国际与国内形势变化，中国人口红利消退，未来15年企业发展必须实现效率翻倍和成本减半才可支撑经济良性发展，未来企业与企业之间的战争将是供应链与供应链之战，所以专业的采购人员是企业生存的基本要求也是企业生存与发展的关键。
服务客户
中国慧聪家电采购培训中心、520家电峰会特约讲师连续多届六方论坛评论员、方正科技集团有限公司、广东德豪润达电气股份有限公司、中山威力集团（洗衣机）有限公司、格力电器、美国享特集团、香港昇威电子有限公司、中山市港华灯饰有限公司、佛山小熊电器、山西垣跃实业集团、北京大学珠海分校、香港普贤电子公司、双喜电器股份有限公司、深圳高科润电子科技集团、珠海威仕茂集团、珠海市润成金属有限公司、雷士照明集团有限公司、中山爱卡电器、樱花电器有限公司、中山今正包装有限公司、佛山德顺电器、惠尔浦电器有限公司、深圳市德宇技术有限公司、深圳市科欧达电子、浙江联合电子电器有限公司、深圳星凡五金、智上智能电器有限公司、广东意欧电器有限公司、宁波宇顺实业有限公司等。
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