课程背景：
顾客买东西真的只是为了好用吗？错！丰饶经济，顾客购物的心理价值大于实用价值。否则奔驰应该卖不过五菱“神车”；顾客真的不是想买便宜，只是想要占便宜吗？错！；你以为顾客是占你那点便宜而开心吗？她是觉得自己会持家，是一个优秀的家庭主妇而开心。顾客说出来的需求就是他真正的需求吗？错！顾客不会告诉你，他买这件衣服是为了打败情敌！找回内心被打破的平衡！
《消费者行为学与门店销售技巧》以解码人性深层心理动机为主，以销售沟通为辅，以服务动作为线，学员更易学会，复制性极强，销售的成功就更加轻而易举。，顾客更觉得自然亲切。
课程收益：
思维深化：帮助学员建立人性消费导向思维，从了解为什么会消费的深层次购买动机；
决策流程：深入理解顾客从有需求到购买的步骤，让学员从每一个步骤中找到应对策略；
深层需求：掌握顾客12种深层次心理需求，让门店人员从买功能到卖心理需求概念；
顾客管理：掌握顾客生命周期，从而让顾客管理更简单省事，让顾客更加忠诚可靠。
课程特色：
■实战：讲解剖析消费者行为实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易
■实践：课堂服务动作、人性分析、销售沟通、销售模拟，实践更轻松，落实更简单
■实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：导购员、店长、督导、区域经理、店老板
课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练
课程大纲
前言：门店的四项收入
第一讲：了解顾客行为，做顾客的贴心人
一、了解顾客人性内心，开始决定结局
1. 消费者购买的心理动力
2. 商品是顾客自我的延伸
3. 消费者购买行为的决策过程
4. 消费者总是购买带来好的心理体验的商品或服务
5. 顾客购物十大消费心理解析
案例分析：不同顾客不同的应对方法
二、做顾客的行为顾问，帮助顾客找到他认为最合适的
1. 消费者购买心理行为为分析
实战工具：消费者购买行为与应对表格
2. 促销的目的：改变顾客的购买计划
3. 营销的行为学过程与应对策略
4. 商品的分类与顾客购买应对
5. 消费者品牌意识随收入提高而逐步增强
实战模型：商品分类区间模型
第二讲：消费者行为分解与销售应对
一、工具性的价值和终极价值
1. 理想的行为模式
2. 属性、利益、价值满足
3. 知觉原理与阙限认知
4. 感知原理的差异效应
5. 潜意识认知原理的暗示效应
二、消费者行为认知方式
1. 经典条件反射
2. 操作性条件反射
实战案例：麦当劳餐厅的客户管理
3. 机械学习
4. 替代学习与模仿
5. 推理认知销售高价位商品
6. 商品心理价值越大认知越主动
三、理性与感性的商品讲解技巧
1. 左脑的理性记忆与商品讲解技巧
2. 右脑的感性记忆与商品讲解技巧
3. 感觉、短时、长期记忆过程
4. 记忆的抽象概括原理增强商品印象
四、顾客的购买动机
1. 马斯洛需求层次
2. 顾客的12种心理动机及应对策略
3. 以顾客为中心做好产品优势分析
4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5. FABE法则介绍产品的进阶版NFABG
6. 塑造产品价值的四大方法
实战案例：NBFAG在实际销售中运用方法与工具表格
第三讲：顾客管理管理，让顾客更忠诚
一、服务总在成交后，顾客心理的品牌成长
1. 对于顾客关系管理的错误理解
2. 顾客关系管理的重要性
3. 核心思想—管理的是顾客的理念
4. 客户关系主动管理与被动管理
5. 顾客的生命周期管理
6. 不同阶段的顾客互动技巧
7. 不同类型的顾客互动技巧
8. 顾客关系管理是一个系统
实战案例：个性化需求互动
二、做好售后回访，为下一次营销更出色
1. 让购买的顾客给我们打分，他们觉得被重视
2. 让未购买的顾客给我们建议，了解原因
3. 市场调研模型与应对策略
实战技能：回访内容+话术
郜杰老师 连锁零售培训专家
18年门店实战管理经验
ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师
人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师
曾任：新加坡时计宝商厦丨中国区培训总监
曾任：中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师
曾任：伊芙心悦女装/百家好女装丨中国区培训总监
曾任：张仲景大药房（宛西制药集团上市）丨门店督导/培训师
曾任：莱绅通灵珠宝公司（比利时）中国区门店丨督导/培训师
■出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名。
■南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问
实战经验/全国巡回案例：
◆郜杰老师是松下电器唯一外聘全国巡回门店销售培训师，通过学习销售技巧，帮助全国门店销售人员提升了大家对销售信心和销售能力，销售业绩提升了20%；
◆ 日本林内电器唯一外聘全国巡回销售培训师，获得学员高度好评，助力当年业绩增长30%
◆ 艾莱依时尚羽绒服（陕西/云南）巡回培训《导购销售技巧快速成交》，助力业绩提升25%。
◆ 海宁皮革城《门店销售实战技巧》连续全国巡回三年，得到商户一直认可，大量商户业绩提升40%，并且实现快速销售成交。
◆ 圣像集团全国门店巡回总培训师，连续两年巡回培训《门店实战销售话术提升》，销售业绩同期相比提升20%，其中宁夏、陕西、湖北、浙江圣像公司集体团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。
◆ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，学员学会了一套结构化销售话术，不再死记销售话术，销售幅度大幅提高。
◆ 老凤祥珠宝浙江、江苏、四川巡回培训多场，其中杭州老凤祥用了一年时间，请了八位门店老师到公司讲课，听完以后最终确定郜老师为战略合作培训师，连续三年返聘老师《打造金牌店长》《导购服务销售技能提升训练》两门课程。
◆ 梦金园珠宝全国珠宝《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场，当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功；
◆ 塞菲尔珠宝公司2015年买断老师一年时间，全国巡回培训《打造金牌店长》《导购员实战销售技巧》，各地经销商开店数量增加一倍，年度业绩翻番。
◆ 山东体彩《老板心态与营销思路》全省巡回培训32场，彩票提升38%的销售业绩。
◆ VIVO手机江苏、安徽两省培训《门店业绩系统提升训练营》，从销售到管理进行了系统性培训，导购直接反馈老师讲的通俗易懂、实用、一学就会，一用就卖。
授课风格：
理论深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问/案例分享/分组作业讨论/考试/课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。
主讲课程
《连锁门店运营管理》
《零售门店经营管理盈利提升训练营》
《如何提升单店业绩》
《打造金牌店长系统提升特训营》
《导购员服务销售标准化提升训练》
《消费者行为破解与门店销售技巧》
《打造门店教战型店长系统提升训练》
《零售门店运营管理》
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