课程背景：
对高速发展中的企业来说，优秀的一线营销人员和团队，快速增长的业绩，持续稳定的回款是企业现在和未来竞争力的首要保证。
企业的成功经验能否顺利复制到其他相关领域？产品升级带来的服务升级能否跟上市场的要求？单纯的产品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变？问题的核心都指向企业营销的综合素质！随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
本课程通过了解市场营销的基本理论体系，懂得市场营销的基本原理，掌握市场营销的基本方法，学会市场营销的基本思维方式和营销技能。采用沙盘模拟方式，将销售的原理转变成场景化的事件，让每一个学员从中获取第一手的经验，即时提升营销管理及销售能力。
课程收益：
● 销售人员系统理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；
● 提升销售人员五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
● 建立销售人员系统销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；
● 有效帮助销售人员介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；
● 帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。
● 有效组织销售团队，促动团队人员的积极性
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销及营销团队管理人员
课程方式：讲师理论及操作模式讲解，案例讨论点评、运用案例沙盘教具实境模拟演练
课程模型：
沙盘简介（模拟情境背景）
你晋升担任企业区域销售总监职务，带领素质不一的销售团队，开展销售任务、完成业绩达标、建立区域大客户销售及关系管理。
沙盘课程中会根据大客户营销的不同阶段设计若干棘手的关键事件，每个问题面临不同的选择，将对销售团队造成不同影响，而且每个决策都受到市场变化和资源的限制。你要决定采取什么选择，才能用最大限度地展现你的营销管理能力，需要通过小组讨论获得共识，完成销售任务。
课程大纲
引导讨论：成功销售公式
导言：客户沟通线的建立
模块一：营销、销售及服务
模型解析：STV客户价值创造模型
第一讲：战略营销
一、市场细分 ( Segmenting )
1. 什么是市场细分
2. 市场细分的利益
3. 消费者市场细分的依据
二、目标市场（Targeting）
1. 什么是目标市场
2. 目标市场涵盖战略
1）无差异市场营销
2）集中化市场营销
3）差异化市场营销
3. 激励能力
三、市场定位（Positioning）
1. 什么是市场定位
2. 市场定位因素
3. 市场定位步骤
4. 定位战略选择
第二讲：战术营销
一、什么是市场营销组合（Marketingmix）
二、营销组合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 销售团队
3. 差异化
第三讲：销售的战略、战术和能力
模型解析：营销、销售及服务价值模型
一、实现销售目标的充分条件
1. 营销转化率
2. 销售成交率
3. 服务转介绍
沙盘销售流程模式解析：营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)
二、TOC营销操作标准模板
1. 营销（目标客户）手法
2. 销售（成交率）手法
3. 服务（客单价）手法
案例：XX家具-TOC营销操作
模块二：销售的五大关键能力和销售影响技巧
第一讲：销售五大关键能力
一、销售规划能力
工具：1）规划基本流程5步法 2）销售关系干系人分析矩阵
二、顾问销售能力
1. 确认顾客需求
2. 提供满意方案
3. 建立伙伴关系
三、销售沟通能力
1. 客户渗透
2. 沟通技巧
图表解析：1）说服性销售技巧与沟通流程联系 2）沟通过程与处理反对意见的联系
四、压力推销能力
案例解析：SPIN技法 ( 提问式销售 )
五、户关系能力
客户关系管理流程解析：关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复
第二讲：销售影响技巧
一、客户五大购买决策
1. 销售人员
2. 公司
3. 产品
4. 价格
5. 购买时间
二、客户销售的六层抗拒
1. 不认同问题
2. 不认同解决方向
3. 不认同提出的解决方案
4. 认为解决方案有负面分支
5. 认为解决方案存在执行障碍
6. 莫名恐惧，犹豫不决
三、突破客户六层抗拒的销售八步法
1. 找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通
2. 挖掘需求：突破客户的第1层抗拒
3. 达成共识：突破客户的第2层抗拒
4. 展示方案：突破客户的第3层抗拒
5. 要求承诺：突破客户的第4层抗拒
6. 处理障碍：突破客户的第5层抗拒
7. 达成销售：突破客户的第6层抗拒
8. 销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能
模块三：沙盘推演活动及知识点
第一阶段——找出沟通线
1. 双向沟通流程解析
2. 承诺目标和拜访目标的区别
第二阶段——挖掘需求
1. 提问的关注点
1）关心客户（个人）的问题
2）关于客户的情形
3）你的情形
2. 最佳问题图谱
图表解析：最佳问题图谱
第三阶段——达成共识
1. 与客户就需求达成共识
2. 至少发现三个有效需求
第四阶段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示产品（解决方案）
1）T回顾
2）F特性
3）B利益
4）R反馈
2. 销售九宫图解析
第五阶段——要求承诺
第六阶段——处理障碍
1. 要求承诺＝要求承诺+处理异议
2. 处理障碍＝再次TFBR要求承诺+重新挖掘需求
1）异议与延迟
2）异议的处理
3）延迟的处理
4）异议处理——怀疑
5）异议处理——不关心
6）异议处理——缺点
第七阶段——达成销售
第八阶段——销售复盘
1. 达成销售＝赞美+转移注意力+做后续步骤
1）确认
2）欣赏
3）下一步计划
2. 销售复盘＝复盘各个抗拒的节点
总结：各小组销售订单及销售金额评价解析
何承翰老师 中高层管理实战专家
25年企业管理实战经验
影响式销售沙盘认证讲师
富士康科技集团IE学院认証讲师
曾任：台湾广达电脑集团 管理顾问
曾任：三井国际营销企划股份有限公司 创办人/运营总经理
曾任：京华证券股份有限公司 执行副总经理
曾任：富邦金融控股集团（世界500强） 外汇科长/贷款部经理
擅长领域：MTP、领导力、执行力、授权与激励、沙盘……
何承翰老师拥有25年企业管理经验，历经3家大型集团公司高管，在决策领导、组织变革管理、企业运营管理等方面有丰富的经验，近10年培训管理实战中，累计授课1000余场，授课人数达60000余人次，其中被富士康长达5年持续返聘，服务于龙华园区、上海园区、嘉善园区、重庆园区、衡阳园区、晋城园区等12个园区，培养近5500余名中高阶管理骨干，满意度平均在90分以上。
实战经验：
三井国际营销企划股份有限公司 创办人/运营总经理
创立公司并负责运营和业务开发等工作，独创“营销项目团队贡献比分红管理模式”, 为公司注入了强大的激励动力，实现员工内部效能主动性，营业额连续3年固定增长30%，受到公司领导层的高度认可，被董事会常年续聘为运营总经理。
京华证券 执行副总经理
负责公司证券运营管理工作，培养10余名运营主管及经理人成立专项项目团队，在短短18个月内完成分公司搭建并投入运营，高效完成项目指标，首年业绩在所有分公司中排名第一，助力推动总公司晋升至台湾前三大证券公司。
富邦金融控股集团 外汇科长/贷款部经理
参与集团旗下富邦银行外汇操作和业务推广工作，提升理财销售团队的综合能力，运用轮流执事模式，带领团队创下首年业务操作获利超标近20%。运用平衡计分（BSC）模块立项分工，带领工作团队查访企业运营体质（绩效体系、质量管理、研发投入等），权责审核贷放企业近百家，帮助银行成功达到逾放风险管控指标AAA级, 领先同行。
部分代表授课案例：
富士康科技集团 连续服务5年迄今
课题 期数 培养人数
《MTP中高阶管理才能发展训练》 50余期 专业管理干部达2000余人
《团队变革领导力》《变革领导力沙盘》
《有效授权与激励》《组织内部冲突管理》 50余期 理级（经理人）干部达1500余人
《新生代知识型人员管理》《卓越团队建设》《引导式管理教练技术》《压力与情绪管理》 20余期 中层管理干部达1000余人
《情景领导力》《高绩效组织执行力》
《工作目标管理与计划执行沙盘》 20余期 高层管理干部达1000余人
富士迈半导体精密工业 连续服务3年迄今
课题 期数 培养人数
《MTP中高阶管理才能发展训练》 6期 专业管理干部达300余人
《团队变革领导力》《变革领导力沙盘》 10期 理级（经理人）干部达100余人
《卓越团队建设》《情景领导力》《工作目标管理与计划执行沙盘》《组织内部冲突管理》《引导式管理教练技术》《压力与情绪管理》 20余期 中层管理干部达200余人
《情景领导力》《高绩效组织执行力》
《工作目标管理与计划执行沙盘》 20余期 高层管理干部达1000余人
广达电脑集团 连续服务2年
课题 期数 培养人数
《MTP中高阶管理才能发展训练》 8期 专业管理干部达300余人
《团队变革领导力》《变革领导力沙盘》
《组织内部冲突管理》 5期 理级（经理人）干部达200余人
《卓越团队建设》《有效授权与激励》
《工作目标管理与计划执行沙盘》
《引导式管理教练技术》《压力与情绪管理》 6期 中层管理干部达300余人
主讲课程：
01-通用管理系列
《MTP中高阶管理才能发展训练》《卓越团队建设》
《有效授权与激励》《工作目标与计划管理》
《高绩效组织执行力》《团队变革领导力》
《引导式管理教练技术》《情景领导力》
02-沙盘系列
《核心团队领导力沙盘》
《影响式销售营销沙盘》
《目标管理与决策沙盘》
授课风格：
何老师25年专注于企业运营和管理变革的落地实践，拥有非常丰富的实际案例，培训聚焦建立落地操作模式，帮助企业获得最大的培训收益：
● 授课幽默风趣，课堂氛围活跃，善于引导促动，调动学员的学习情绪；
● 课程内容严谨实战，运用大量工具方法，强化学员现场吸收能力及课后复盘落地；
● 现场善于利用小组研讨模式提升学员学习的体验，系统运用实务案例元素，加深学员现场场景感，强化培训效益。
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