产业园区招商引资客户开拓

培训讲师：王越
授课方式：企业内部培训，线下面授
课程时长：1-2天
课纲下载：课纲下载.doc
预约电话：020-34071250； 13378458028 （可加微信）

《产业园区招商引资客户开拓》课程大纲：

课程背景：

盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力；

地区发展的资源固然重要，但招商人后天的努力更加重要，每个风光的男人背后，都有一个优秀的女人，每座风光城市背后，都有一群奋进的招商人，招商人是经济发展的守护人，也是地区产业转型升级的责任人，本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

课程研讨与解决的问题：

1、如何绘制产业招商地图？

2、如何挖掘本地产业招商优势？

3、如何细分客商外迁扩张的诉求？

4、如何寻找产业招商渠道？

5、如何消除客商搬迁阻力？

6、如何确定招商主攻区域？

7、如何细分客商决策链？

8、如何做好客情关系维护？

9、如何做好招商推进？

课程大纲：

第一部份、企业选址需求分析-不要输在起跑线上

第一章、招谁；

第一节、拒绝粗放式招商

第一、每家产业园都可以全世界拓客；
第二、清楚自身所处的城市群、都市圈、不同都市区承担的功能；
第三、发现自己的独特优势，特色亮点；

一、一味追求“招大引强择名”，不仅成本太高，成功率又太低；
二、不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上；
三、避开同周边成熟地区的正面竞争；

第二节、围绕产业做事，而不是卖地租房；

第一、企业之间的竞争是供应链之间的竞争

一、接近原材料、市场、人才、资本、渠道、前沿信息；
二、做好地域布局、优化产能运输半径、提高快速反应能力；
三、填补技术空白、材料短板、解决卡脖子问题；

第二、企业选的不是房子，而是解决方案

一、如何把一次性的成本降到最低；
二、如何把运营的成本降到最低；
三、如何把风险降到最低；
四、如何把机会放到最大；

第三节、如何绘制产业链全景图；

第一、原材料采购层
第二、零部件制造层
第三、产品研发与设计
第四、组件和装配层
第五、市场与销售层
第六、售后服务维护层

第二章、政策推动-发展红利

第一节、目标地政策调整，优惠取消

第一、大城市发展成熟，优惠政策少，成本大幅增加；
第二、一线城市门槛越来越高，将低端企业排除在外；
第三、原地产业链发生断裂，形不成产业聚集；

第二节、目标城市发展推动，被动搬迁
第三节、了解本地优惠政策，为企业带来发展红利

第三章、客户推动-离市场最近

第一节、消费市场企业数量及消费能力强；
第二节、推动并落实人员本地化管理；
第三节、目标市场增长空间、竞争程度、市场容量、匹配程度

第四章、产业推动-更低成本

第一节、产业基础
第二节、产业要素
第三节、产业匹配

第五章、交通条件-提高效率

第一节、区位交通应作为选址硬指标
第二节、物流时效
第三节、物流损耗

第五章、人力储备

第一、人口数量
第二、人才质量
第三、留人成本
第四、智力资源
第五、人员分布

第六章、园区推动-提高形象

第一节、提升企业软实力

第一节、旧地址环境差，更换环境；
第二节、产业园区是领导、客商重要参访点；
第三节、产业园区所在区域未来发展前景大；

第二节、降低总租赁成本

第一、房租、物业、仓库、用地等成本；
第二、合规成本，污水处理、固废处理；
第三、共享企业研发所需昂贵仪器设备；
第四、从经济收益上比较不同的产业园；

第三节、产业园区的风水

第七章、发展推动-战略布局

第一节、企业家大业大、开枝散叶，分家在所难免；
第二节、挤在一起只会增加更多的成本；

第二部份、产业园招商跟进流程

第一章、跟进的重要性；

第一节、为什么要做好跟进？

第一、了解客商决策进度

一、判断客商在离开后发生了哪些事，考察了哪些产业园区；
二、你必须在竞争对手征服客商前，保证他还是你的客商；
三、很少有客商第一次见面就成交；

第二、让客商加深印象

一、别指望客商第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容；
二、也别指望第一次见面能就能说服客商；
三、通过不断的来往跟进增加双方的粘性；

第三、跟客商拉近关系

一、珍惜每个客商资源，不怕过错，只怕错过；
二、跟进客商的过程就是拉近彼此关系的过程；
三、巩固前期接洽成果，及时邀约客商进行更深入洽谈；

第四、抢占时间与注意力

一、客商在我产业园花时间越多，给竞争者时间越少；
二、客商在我们产业园投入成本越高，沉没成本越大；
三、44%的招商人员一般跟进客商1次就选择放弃了；

第二节、如何判断谁在推进客商？

第一、竞争对手推进
第二、我方主动推进

第三节、学会杠杆借力

第一、为什么要借力？
第二、应该向谁“借力”?
第三、希望别人做什么？
第四、如何选择伙伴？

第四节、找精准“鱼塘”

第二章、跟进准备工作；

第一节、做好客商体验

第一、了解客商不同阶段的目标、行为、触点，问题点与期望；
第二、出现了问题，并不明确问题出现在哪个阶段；

一、体验的重心是人，尊重人、理解人，满足人；
二、商业终归服务于人，不能脱离对人的关注、理解和满足；

第一节、招商人员接待

第一、招商人员要求
第二、沟通过程要求
第三、冲突处理规则
第四、做好客户体验
第五、竞争情报收集

第二节、内部资源协调

第一、内部资源盘点
第二、外部资源盘点
第三、调用资源要讲明事项

第三章、跟进理由与频率；

第一节、要选择何种借口

第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
第三、跟进客商的方法举例；

一、知识产品跟进；
二、节日问候跟进；
三、活动的跟进法；
四、礼物的跟进法；
五、服务类的跟进；
六、优惠政策的跟进
七、提供帮助的信息
八、借口路过此地，登门造访
九、客商满意度调查

第二节、跟进客商的频率

第一、跟进客商频率的要求；
第二、不同级别客商跟进频率；
第三、要重点关注推进的时机；

第三节、要坚持持之以恒

第一、前紧后松
第二、不要有畏难情绪
第三、及时布下内线

第四章、预测疑问与异议；

第一节、我方原因

第一、急于求成，表现不专业，客商认为动机不纯；
第二、不分时间、地点、方式催促客商，弄巧成拙；

第二节、客商原因

第一、经办人的原因引起
第二、意向≥60%的客商
第三、意向<50%的客商

第三节、价格原因
第四节、产品原因
第五节、需求原因
第六节、时间原因
第七节、竞争原因
第八节、第三方原因

第五章、客商异议处理；

第一节、为什么要预测客商异议；

第一、大客商商讨决策时，我们通常是不在现场；
第二、不同层级和部门疑问不同，减少不确定感；
第三、有凭有据留下参考材料，而不是嘴上说说；

第二节、证据材料准备

第一、为什么要准备证据？
第二、客商信任等级分析；
第三、需要准备证明材料；

第六章、细化服务分类；

第一节、份内服务
第二节、渴望服务
第三节、超前服务
第四节、情感服务
第五节、特色服务
第六节、惊喜服务

第七章、绘制体验地图；

第一节、定位核心客商群体；

第一、根据客商的确定程度
第二、不同客商群体场景差异大，必须分开绘制

第二节、细分不同选址阶段；

第一、还原客商的选址行为；
第二、如何细分不同阶段；

第三节、拆分不同的接触点；
第四节、预测客商阶段目标；
第五节、绘制客商情感曲线；
第六节、客商不同阶段痛点；
第七节、对照标杆优化服务；
第八节、寻找新的商业机会；

第八章、绘制情绪曲线；

第一节、凤头设计

第一、赶在客商提出需求前想到并付诸行动，这才是加分项；
第二、管理好第一印象

第二节、豹尾设计

第一、管理好最后印象

一、为客商的体验画上强有力的句号；
二、在服务流程尾端进行惊喜服务设计；

第二、进行仪式感服务；

一、我们的体验记忆是由两个因素决定，高峰和结束时的感觉
二、最后的印象总是会给人留下更持久的印象。
三、为客商服务设计仪式感

第三节、巅峰时刻

第一、创造情绪高峰，并在同行业情绪高点再提高
第二、在客商预期之外的服务就属于惊喜

第四节、谷底时刻

第一、遇到大问题或大麻烦的时刻；
第二、消除摩擦因素；
第三、消除不好体验；

第九章、绘制客商的体验地图；

第一节、位置
第二节、园区
第三节、装修
第四节、服务
第五节、招商人员

第十章、跟进效果评估；

第一、有效电话率
第二、预约面谈率
第三、约见成功率
第四、提高成交率

● 讲师介绍

王越老师介绍：

基本信息：
23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团

王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。

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课程关键词：产业园区,招商引资,客户开拓

产业园区招商引资客户开拓

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