优势谈判策略与技巧
课程背景：
优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略，诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。
本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”，使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。
课程收益：
● 树立正确的谈判理念
● 如何做好谈判准备
● 把握谈判的一般原则
● 应用谈判的布局技巧
● 掌握不同情景下的谈判策略
● 匹配人格特质与谈判策略
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士
课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格
课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
课程大纲
第一讲：理解谈判
一、谈判本质
1. 谈判的本质
2. 谈判的三种境界
3. 谈判的三种定位
案例分享：从一个极端事件剖析谈判本质
二、谈判流程
1. 准备
2. 开始
3. 探索
4. 讨价还价
5. 结束
案例分享：是否执行谈判流程带来截然不同的谈判结果
三、谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 答案驱动
3. 个人利益驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
业务示例：各种谈判驱动力的应用场景
四、谈判的一般原则
1. 先试探出对手想要什么
2. 契约精神
3. 大智若愚
4. 绝不主动更改条件
5. 时间压力
6. 肢体语言
案例研讨：如何有效利用续签合同面临的时间压力？
第二讲：准备谈判
一、定位谈判类型
1. 战略型
2. 合作型
3. 竞争型
工具模型：谈判类型矩阵
二、分析谈判形势
1. 市场形势分析
2. 双方形势分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、设定谈判目标
1. 理想目标与底线目标
2. 长期目标与短期目标
业务示例：双方谈判目标组合的应用场景
四、选择合适谈判时机
1. 有利时机
2. 不利时机
案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判
五、搭配人员与角色
1. 特质搭配
2. 角色扮演
3. 协调意见
案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了
六、设定议题议程
1. 软柿先尝与先啃硬骨头
2. 一揽子策略与各个击破
3. 高优先级与低优先级
业务示例：各种议题优先级布局的应用场景
七、制定谈判最佳替代方案（BATNA）
1. 优选方案
2. 次优方案
3. 唯一方案
案例研讨：不同情景下的谈判准备工作
工具模型：谈判准备工作模板
第三讲：应用谈判布局技巧
一、开场布局技巧
1. 绝不马上接受对方的起始条件
2. 要求必须高于预期目标
3. 夹击法
4. 闻之色变
5. 不甘不愿的买方
6. 挤压法
业务示例：开场布局技巧的应用场景
案例研讨：接受了第一次报价后悔之不及
二、中场布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要让对方知道你有决定权
3. 让对方有决定权
4. 黑脸白脸
5. 视条件成交法
6. 绝不主动要求分摊差异
7. 烫手山芋
8. 交换
9. 化解冲突
业务示例：中场布局技巧的应用场景
案例研讨：不同情景下如何化解冲突？（辩论）
三、收场布局技巧
1. 蚕食鲸吞
2. 随时准备走人
3. 移除障碍
4. 打破僵局
业务示例：收场布局技巧的应用场景
案例研讨：谈判结束后的额外让步有必要吗？
第四讲：灵活应用谈判策略
一、买方优势下的谈判策略
1. 借刀杀人
2. 釜底抽薪
3. 化整为零
4. 时间压力
5. 最后通牒
6. 非等价交换
案例研讨：应该适可而止还是乘胜追击？
二、卖方优势下的谈判策略
1. 化零为整
2. 高层介入
3. 替代方案
4. 利用准则
5. 情感补偿
6. 非等价交换
7. 进入对方脑海
案例研讨：一个不可能完成的任务
三、基于双赢模式的谈判策略
1. 重视对方
2. 基于事实
3. 坦诚相对
4. 包容分歧
5. 非等价交换
谈判演练：一个真实的谈判
第五讲：人格特质与谈判策略
一、评估谈判风格
1. 红色风格
2. 蓝色风格
3. 紫色风格
测评工具：谈判风格类型测试
二、人格特质与谈判对策
1. 支配型
2. 表现型
3. 友善型
4. 分析型
业务示例：各种DISC人格特质代表人物
吴生福老师 供应链实战管理专家
中国物流与采购联合会核心专家
ISM注册供应管理专家CPSM认证教练
百度百科收录中国知名供应链专家
20年跨行业供应链运营与管理经历
曾任：尚品宅配丨城市投资人兼总经理
曾任：力天大成丨副总裁兼采购中心总经理
曾任：大自然地板丨供应链副总经理
曾任：联想电脑丨采购主管 物控主管
曾任：台达电子丨采购担当 物控主管
相关学术研究：
01-《供应链管理专家》认证项目自主知识体系编制
02-《城市供应链竞争力指数—指标体系》《企业供应链竞争力指数—指标体系》起草编制
03-《中国采购发展报告》专家编委并发表专题文章《 技术进步推动全球采购与供应链发展》
吴老师具备20年跨行业知名企业丰富的供应链运营与管理经验，致力于为企业打造卓越供应链管理体系，提升企业在新经济环境下供应链竞争优势，曾辅导企业通过优化激励机制与打造业绩标杆，超额完成营收业绩同比增长目标20%； 曾在大自然家居(中国)有限公司成立跨职能供应链项目团队，以项目管理的方式优化供应链端使得采购成本缩减10%以上，且完美订单率提升20%以上；曾为客户优化企业外包业务模式，有效解决了外包产能瓶颈, 使之总体的外包产能提升3倍。
吴老师前后为多家知名企业提供培训与咨询服务，服务的客户涉及电子、通讯、IT、机械、家居、工程装饰、服装及快消等多个行业。代表客户包括但不限于：中国移动、伟创力、艾默生、西门子、盐田港、东风汽车、上海电气、大亚湾核电、兰州石化、三一重工、北元化工、普天集团、马斯科( Masco )集团、日本京瓷光电等众多等知名企业。
近期部分授课案例：
★曾给信利半导体讲授《供应链管理体系优化》12期，通过培训后，学员们掌握了策略与方法，并有效实施供应商整合与VMI，使得供应链成本缩减25%以上。
★曾给中国移动讲授《建立优秀的供应商管理体系》4期，对原有供应商绩效管理标准升级优化，供应商交付绩效水平提升20%以上。
★曾给同洲电子讲授《赢在供应链》、《库存管理成功之道》、《采购成本分析与缩减》3期，通过实施通过优化端到端供应链流程，采用供应链协同技术与品类管理策略，库存缩减30%以上。
★曾给东方汽车讲授《供应商开发与管理》《采购成本分析与缩减》《库存管理与优化》3期，通过培训后，企业采用采购成本缩减方法，降底成本达10%以上。
★曾为香港信隆实业、泰钢合金、恒丰纸业、蓝天集团等多家企业进行公开课程：《精益采购管理-供应商管理策略与采购成本缩减》8期、《赢在供应链》4期、《全面缩减采购成本》10期、《仓储配送与物流创新》8期、《库存管理成功之道》6期。
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主讲课程：
赢在供应链之高阶序列《供应链战略、流程与绩效》
赢在供应链之高阶序列《智慧物流与供应链管理》
赢在供应链之中阶序列《库存管理成功之道》
赢在供应链之中阶序列《供应链金融创新与风控》
赢在供应链之中阶序列《数据管理赋能供应链价值提升》
赢在供应链之专业序列《360度采购降本》
赢在供应链之专业序列《精益物流管理》
赢在供应链之专业序列《优势谈判策略与技巧》
赢在供应链之专业序列《供应商全生命周期管理》
赢在供应链之专业序列《采购全方位风控与合规管理》
授课风格：
注重实操：课程以采购、物流与供应链最佳管理实践为蓝本，针对工作中遇到的痛点和难点与供应链管理存在的短板给出策略、方法与工具。
案例丰富：深入剖析国内外供应链标杆企业最佳实践，提倡站在巨人的肩膀上学习，善于运用案例研讨的方式启发学员深入思考，引导企业快速借鉴行业最佳实践并结合自身实际业务推广应用。
内容专业：课程强调专业务实，学以致用，引导学员学会应用适宜的策略与专业的方法解决问题。
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