虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我
所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于KA大客户
决策者，关键人，影响者，使用者......
复杂关系中如何精准寻机下嘴？
擒贼就必须保障擒得住王
哪怕招标也能成交
【课程优势】
全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。
【课程思路】
【适合人群】
营销副总裁、营销副总
大客户销售总监
大客户经理
【课程大纲】
第一章：销售准备——整合营销提升魅力
◇ 目标：锁定目标，增强动力
◇ 资源：整合资源，增加实力
◇ 策略：销售设计，立竿见影
态度：用态度提升亲和力
时间：时间管理提升效率
地点：如何让客户来找我
人物：如何绑上大人物助营销
方法：十大开发策略及营销推进工具
案例：张经理的销售之路
工具：销售准备工具箱
模型：兵法模型
第二章：建立亲和——推销自己培养教练
大型复杂销售案例（略）
◇ 如何绘清客户的决策链
谁是最终用户？
谁是谁的上级？
最终谁说了算？
◇ 如何进入决策链
从谁亲近才最快？
从什么途径寻找？
拿什么亲近此人？
◇ 销售形象与礼仪
拜访客户
接待客户
同行陪伴
案例：偶遇成就华东第一
工具：开拓线人的绝招儿
模型：信息决策模型
第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招
◇ 如何激发客户需求
使用者的痛点
影响者的痛点
决策者的痛点
◇ 如挖掘客户需求
三大病的问题
三大细节问题
三小细节问题
◇ 如何确认客户需求
三大病的问题确认
三大细节问题确认
三小细节问题确认
案例：最大的压力是信息
工具：勾魂大法
模型：个人和企业需求模型
第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值
◇ 物稀：特点优点
时间上的差异
空间上的对比
角度上的分野
◇ 为贵：价值价格
价值的包装
价格的分解
报价的方法
◇ 保证：保障证明
保障手段
证明策略
故事催眠
案例：一套方案的前前后后
工具：价值塑造工具箱
模型：会销系统模型
第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然
◇ 人的异常：
漏掉了关键人物怎么办？
关键人物未拜访怎么办？
出现新关键人物怎么办？
◇ 企业异常
应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
案例：董事长回国以后
工具：客户维系监控清单
模型：企业决策模型
第六章：成交满意——让对方着急的成交术
◇ 漏斗管理：拿下下部
高温客户如何迅速成交？
中温客户如何团体加热？
低温客户做好时间管理！
◇ 漏斗管理：维护中部
大额客户如何避免恶性竞争？
中额客户如何做到量价齐升？
小额客户如何做到事半功倍？
◇ 漏斗管理：增选上部
案例：从一个池塘到一个海洋
工具：客户维护技巧
模型：满意模型
补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术
◇ 确实缺钱的回款必杀技
◇ 异议拒付的回款必杀技
◇ 有钱赖帐的回款必杀技
李力刚 谈判训练专家（谈事、谈人、经管），上海谈判学院校外研究生导师，某国大使馆三次特邀，2011上海青年交流五四奖章获得者。北大、清华等各大总裁班十大名师；央视《历史的拐点》嘉宾，SMG《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员。2020年谈人版《超速识人》火爆抖音。
谈判项目：苹果某供应商谈判顾问，某国大使馆合作谈判项目，裕隆汽车华晨汽车集团谈判，30亿火电厂投资合作谈判，某企业页岩气平台2亿转让谈判，东风汽车出口项目谈判。
战略合作、销售、采购、回款，无一不谈判。谈判助力企业家和团队成长！
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