课程背景：
正在发生着一场革命的中国营销界，让身处其中的每一个人都感到巨大的压力，营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品（服务）到提供整体解决方案……变!一切都在变!
● 销售究竟是什么？什么才是核心的？
● 买东西的是人，指挥人的是“心”，客户为什么不要？为什么需要？怎样才让他们需要？
● 客户千差万别，差在哪里？别在哪里？不同客户如何有针对性的驱动？……
● 如何打破传统销售模式超越竞争对手？
● 如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量？
● 如何拥有专业的销售系统？
● 如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相？
如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知，对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够，可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人员的实际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！
课程收益：
● 了解买卖心理与行为的本质，积极调整销售策略；
● 通过等熟悉销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效处理，获得一套成功的销售流程，提升成交率；
● 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术，突破现有销售困境，销售业绩暴发性增长。
课程时间：2天，6小时/天（特殊情况可调整为1天）
课程对象：销售精英，销售管理人员
课程风格：实战演练+互动讨论，前瞻、系统、通透、实用
课程大纲
第一讲：营销（售）的核心
1. 销售原理及成交的核心要素
2. 客户的需求状态？
3. 信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
4. 价值等式：客户决策的主标尺
5. 情绪动能：推动销售的看不见的手
第二讲：为什么有人很会卖？（高效销售模式解析）
案例分析：榜样的力量
1. 新形势下的营销人员价值主张
2. 流程、工具、资讯
3. 顾问式销售的工作方式解读
第三讲：客户究竟在想什么？（研究对象可能是最重要的事情）
现场讨论：客户消费心理分析
1. 客户为什么会购买？
2. 购买（决策）流程分析
2. 客户角色与动机分析
3. 不同类型客户分析如何有效驱动
第四讲：客户开发（接触）的策略性思考
1. 产品分析
2. 目标群体选择
3. 接触渠道与方式策划
第五讲：前期接触的关键
1. 准备进行时
2. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
3. 如何成功约见？
4. 设计有亮点的开场白
讨论：开场白举例
第六讲：需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
1. 不明确型
1）什么样的客户是不明确型的客户？
2）不明确型的客户如何沟通让他有需求？
练习：不明确客户沟通话术设计
2. 半明确型
1）什么样的客户是半明确型客户？
2）半明确型客户如何沟通？
练习：半明确客户沟通话术设计
3. 完全明确型
1）什么样的客户是完全明确型客户？
2）完全明确型客户如何沟通？
练习：完全明确客户沟通话术设计
现场讨论：如何客户的采购标准与我们不一样怎么办？
剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
第七讲：最具杀伤力的产品（服务）介绍
1. 介绍公式、步骤
如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
2. 销售热钮
3. 经典案例分享
演练：卖点包装
第八讲：势不可挡——异议的排除
1. 认识、策略、预防
2. 对异议的看法
3. 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
4. 异议解除的有效步骤
5. 常见异议与应对方法
1）风险太大了
2）我考虑一下
3）把资料给我，有需要我会给你电话......
实战演练：常见异议解除
第九讲：绝对成交
1. 如何成交，促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 购买信号分析
4. 如何抓住购买信号
5. 要求成交的经典方法
Q&A：现场交流与实战问题讨论
张伟奇老师 企业商业系统设计导师
企业家私人教练
暴增体系创始人
商业模式、营销系统设计导师
商正资本 董事人
● 全球近40家企业智慧合伙人
● 数位上市公司实际控制人的私人教练
● 北京大学、清华大学、西安交大等MBAEMBA客座教授
● 12家公司创业实践，曾创下投入80万，15个月企业估值10个亿的商业奇迹
● 被全国30多家媒体跟踪报导，被媒体誉为商业思想家、商业实战家
新商业，用进化的思想选择物种演变 ；新营销，用顾客的立场设计价值创造；新管理，用人本的系统激发任务完成。
——张伟奇老师
张伟奇老师是著名企业顶层设计专家、上市辅导专家、资本操作高手
■ 自2004年至今有1200多家企业成功战略合作，92%以上的企业半年内销售业提升30%，其中有15%的业绩直接提升了80%以上，已服务了正泰电器、艾比森、洲明科技、茂硕电源、华帝股份等20多家上市公司。与张伟奇老师进行战略合作的企业，六个月后企业平均变化：
1、运营成本降低 3% 以上↓
2、产能增长 18% 以上↑
3、客户满意度提升 17% 以上↑
4、营业额增长 37% 以上↑ ……
（以上数据来源于1200多家服务企业的跟踪统计）
张伟奇老师是营销理论体系的资深研究者、商业布道者
全国100多个城市巡回展开系列营销培训活动500多场，辅导过的企业数百家，涉足互联网、房地产、教家居建材、投资等领域，面授学员超过50万
总裁班合作纪实（部分）：
■ 西南财经大学西南教学中心聘请张伟奇老师讲授《商业模式设计与重构》课程，现场试听学员转化报名近30人。
■ 浙师大EDP（金华）教学中心聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，现场转化咨询项目合作4+。
■中山大学（博研）聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，当场确定张老师另外3个总裁班课程下一年排期，中山大学总裁班开班首选导师。
■ 北京大学新商业总裁班（华中、西南各教学中心）聘请张伟奇老师讲授《商业系统设计》课程，并将张老师指定为各班商业模式类课程首席导师。
■ 新疆某机构聘请张伟奇老师为其学习卡企业家学员讲授《营销系统设计》、《利润杠杆与双赢谈判》、《定位与业绩暴增模式》等课程，已持续合作10年以上。
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已出版作品：
《销售，我教你》（书） 2010年5月 企业管理出版社
《销售，我教你》（光碟） 2010年5月 中国科学文化出版社
主讲课程：
总裁班系列：《营销系统设计》《商业模式创新与重构》《流量裂变》《企业顶层设计》
变种•暴增体系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系统》
精品课系列：《利润杠杆与双赢谈判》《业绩暴增•如何成为销售高手》
授课风格：
张伟奇老师结合24年的企业实操经验及理论研究，在新时代下对企业发展所面临的机遇与挑战，具有敏锐的洞察力，课程内容追求“前瞻—系统—通透—实用”，深深抓住学员关注点与需求点，使学员在充满挑战性与趣味性的参与过程中深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用，带着目标来同，带着方案回。
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