课程背景
没有经过专业培训的制造商的基层销售人员，包括管培生、入职一两年的业务员，在面对经销商时，普遍存在弱势心理，无法有效引导和管理经销商，甚至站在经销商的立场帮助经销商说话，角色混淆。这些基层销售人员认为，与经销商相比，他们的年龄小，市场经验不丰富，收入不高！
课程收益
本课程不仅能帮助制造商的基层销售人员克服弱势心理，增强自信心。更重要的是，介绍如何快速开发和高效管理经销商的技巧，掌握实战方法与工具。
课程时间
2天（每天6小时，共12小时）
课程对象
生产商、制造商、品牌商等企业的销售总监、渠道经理、大区经理、省区经理、城市经理、业务员等中基层营销渠道管理人员。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合制造商的营销管理人员。同时，在讲师的引导下，现场制定自己的经销商管理行动计划，确保一学就会、实战实效。
课程适用
本课程适于制造商统一采购，以便统一对渠道管理人员进行系列培训，分区域、分职务、分班级进行系列内训，全面提升制造商营销人员的经销商管理水平，实现业绩倍增。
课程体系
经销商管理晋阶训练营-初级班课程体系
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编号 |
初级班 |
中级班 |
高级版 |
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1 |
正确认知厂商关系 |
制定招商政策 |
分销渠道设计 |
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2 |
经销商开发六步曲 |
确定招商标准 |
返利政策设计 |
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3 |
经销商拜访三要点 |
市场窜货管理 |
激励政策设计 |
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4 |
经销商沟通三技巧 |
经销商投诉处理 |
促销政策设计 |
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5 |
经销商激励三维度 |
妥善更换经销商 |
授信政策设计 |
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6 |
经销商的档案管理 |
高效培训经销商 |
年度绩效评估 |
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7 |
月度工作计划与总结 |
开好经销商年会 |
经销合同编制 |
课程大纲
第一讲 正确认知厂商关系
本讲要点
厂家的管培生、刚入职的销售人员、甚至是工作两三年的销售人员，在管理或服务经销商的过程中，对于一些基本的常识性问题没有了解清楚，出现职责不清、角色不明、思维混乱，导致工作效益不高、经销商满意度低。本讲帮助基层销售人员认识经销商，指出认知误区，并培养销售人员的三大价值。
一、认识经销商
1、经销商的定义
2、经销商与代理商的区别
3、经销商在渠道中的作用
二、销售人员的认知误区
1、买卖关系
2、君臣关系
【案例】董明珠对付难缠的经销商
三、销售人员的三大价值
1、让经销商赚钱实现厂商共赢
【案例】销售人员让经销商赚钱的路径
2、经常换位思考理解经销商的问题
【案例】销售人员如何把公司的要求变成经销商的需求
3、有效引导和控制经销商的资源为我所用
【案例】销售人员遇到和控制的范围
第二讲 经销商开发六步曲
本讲要点
针对厂家销售人员开发经销商出现的情况，要么开发不到经销商，要么开发不到优质的经销商，要么开发速度慢等。本讲帮助厂家销售人员快速掌握开发优质经销商的能力，提高经销商开发效率；帮助销售人员快速掌握经销商开发的标准化流程，降低试错成本；帮助厂家快速扩大经销商队伍，提升行业竞争力，实现销量倍增。
一、收集市场信息
1、收集区域市场产品销售信息
2、收集区域市场产品价格信息
3、收集区域市场销售渠道信息
4、收集区域市场产品促销信息
二、准备招商谈判资料
1、企业资料准备
2、合作方案准备
3、沟通异议话术准备
4、收集准客户信息
5、经销合同准备
三、确定谈判对象
1、测评前准备
2、测评五句话
3、测评一张表
4、确定谈判对象
四、预约谈判时间和地点
1、预约谈判时间爱你
2、预约谈判地点
五、招商洽谈重点
1、公司信息展示
2、产品信息展示
3、成功经销商案例分享
4、合作蓝图展现
六、尽快签订经营合同
1、确定合作资质
2、经销商管理政策宣讲
3、合同沟通五大要点
第三讲 经销商拜访三要点
本讲要点
没有经过专业训练的厂家销售人员，不仅无法帮助经销商提升业绩，相反会花去制造商的大量差旅费用。虽然现在很多制造商通过让销售人员上传定位系统，控制了销售人员在市场上拜访的真实性，但是无法提升销售人员的拜访效益。本讲介绍销售人员如何查看经销商的仓库，如何查看终端市场表现，最终给出进货建议。
一、五看经销商的仓库
1、看存量
（1）断货产品立即安排进货
（2）积压产品立即安排促销
（3）破损产品立即安排退换货
2、看货龄
（1）过期产品立即销毁
（2）临期产品立即安排促销
3、看占比
（1）库存面积大说明经销商依赖厂家
（2）库存面积小说明厂家依赖经销商
4、看异动
（1）销量大幅增加，了解原因并经验推广
（2）销量大幅减少，了解原因并马上解决
5、看物料
（1）满是灰尘需立即清理干净
（2）存放数量多需制定快速消化计划
二、终端市场表现分析
1、产品销售分析
（1）看生产日期
（2）看产品价格
（3）看产品条码
（4）看促销活动
（5）看物料投放
2、市场表现分析
（1）什么单品最好卖
（2）什么规格最好卖
（3）什么价位最好卖
（4）什么渠道最好卖
3、竞品动态分析
（1）什么品牌最好卖
（2）什么单品最好卖
（3）竞品促销活动分析
（4）竞品陈列情况分析
三、与经销商沟通要点
1、公司销售政策
2、仓库市场情况反馈
3、进货建议
（1）参考返利政策
（2）参考现有库存
（3）参考市场终端表现
（4）提出进货清单
第四讲 经销商沟通三技巧
本讲要点
没有经过沟通技巧培训的制造商的销售人员，面对经销商时，往往只会说“最近生意怎么样”这样没有专业性的问话，如果经销商回答说“最近生意难做”，那么，制造商的销售人员就会处于被动挨打的局面，失去沟通的主导权，无法有效引导经销商。本讲介绍如何与经销商进行双赢沟通，如何应对经销商的抱怨，如何获得经销商的信任，如何提高沟通效率。
一、换位思考读懂经销商的需求
1、换位思考的定义
2、换位思考的流程
3、换位思考实战演练
二、移情聆听妥善处理经销商的抱怨
1、移情聆听的定义
2、移情聆听的流程
3、移情聆听实战演练
三、沟通三要素提高沟通专业度
1、听得进去
2、听得合理
3、听得高兴
第五讲 经销商激励三维度
本讲要点
大部分制造商的基层销售人员不会对经销商进行激励，无法提升经销商的销售积极性，无法引导经销商将销售重心转向制造商的品牌上。本讲让销售人员了解到，作为基层销售人员，不能从政策上对经销商进行激励，而主要应体现在日常管理之中、细微之处，体现人性化，做一个有心人，用真心换真心，如表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系等。
一、物质激励
1、返利支持
（1）了解公司的返利政策
（2）了解经销商的销售计划
（3）跟进经销商的销售计划完成情况
2、费用支持
（1）了解公司的费用支持政策
（2）落实经销商的费用支持政策
3、物料支持
（1）了解公司的物料支持政策
（2）落实经销商的物料支持政策
二、精神激励
1、尊重
（1）形象上
（2）语言上
（3）称呼上
（4）礼仪上
2、问候
（1）当面问候
（2）电话问候
（3）微信问候
3、表扬
（1）表扬对象
（2）表扬方式
（3）表扬奖品
三、服务激励
1、分享经验
（1）收集所辖经销商的先进经验
（2）推广经销商的先进经验
2、促销支持
（1）积压品促销支持
（2）新产品铺市支持
（3）节假日促销支持
3、解决问题
（1）及时收集经销商存在的问题
（2）及时解决经销商从问题
第六讲 经销商的档案管理
本讲要点
做好经销商的档案，是制造商销售人员的一项基本功。销售人员从一开始接手管理经销商就应该进行档案整理，这样才能做到心中有数。销售人员不仅要做好经销商的档案，还要对经销商进行ABC分类，便于确定重点工作对象，有的放矢地进行资源分配和投入，提升经销商的管理效益。
一、建立经销商档案
1、经销商的基本情况
（1）员工总人数
（2）仓库总面积
（3）车辆送数量
（4）区域及渠道情况
2、经销商投入我方的资源
（1）销售人员配置
（2）车辆配置
（3）仓库面积
（4）终端网点数量
3、经销商的销售情况
（1）去年月度销售额
（2）今年月度销售计划
（3）今年月度实际完成
二、经销商分类管理
1、经销商分类
（1）经销商类别
（2）经销商分类标准
2、经销商分类管理
（1）A类经销商管理办法
（2）B类经销商管理办法
第七讲 月度工作计划与总结
本讲要点
做好工作计划和工作总结，可以帮助制造商的销售人员养成良好的工作习惯，便于上级对销售人员工作业绩的跟进和检查，以提升销售人员的工作效益。本讲介绍如何制定月度工作计划，如何做月度工作总结，如何编制销售简报。
一、月度拜访计划表
1、制作月度拜访行程表
2、拜访前为什么要制作“月度拜访行程表”？
二、月度工作总结表
1、制作月度工作总结表
2、“月度工作总结表”有哪些主要作用？
三、月度销售简报
1、简报目的
2、简报内容
（1）上月销售排行榜
（2）上月市场销售情况分析
（3）下月销售重点指引
（4）销售经验分享
3、简报递送
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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