课程背景
没有经过专业培训的制造商的中层销售人员，包括区域经理、大区经理、省区经理、分公司经理、办事处经理等，在管理自己所负责的区域市场的经销商团队时，有心无力，缺乏制定管理经销商政策的能力，缺乏高效管理经销商的有效手段。导致区域市场经销商士气低迷，业绩增长缓慢，厂商冲突不断。
课程收益
作为“经销商管理晋阶”的中级班，本课程在初级班的基础上，逐渐增加经销商管理的内容，旨在帮助制造商的中层销售人员，更深入的掌握经销商管理的专业知识，掌握制定经销商管理基本制度的能力。包括选择招商策略、确定招商标准、制定窜货管理制度、制定投诉处理流程、制定更换经销商的流程、制定培训经销商的制度，确定经销商年会流程等。
课程时间
2天（每天6小时，共12小时）
课程对象
生产商、制造商、品牌商等企业的董事长、总经理、营销副总、销售总监、渠道经理、运营总监、大区经理、省区经理等中高营销渠道管理人员。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合制造商的营销管理人员。同时，在讲师的引导下，现场制定自己的经销商管理行动计划，确保一学就会、实战实效。
课程适用
本课程适于制造商统一采购，以便统一对渠道管理人员进行系列培训，分区域、分职务、分班级进行系列内训，全面提升制造商营销人员的经销商管理水平，实现业绩倍增。
课程体系
经销商管理晋阶训练营
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编号 |
初级班 |
中级班 |
高级版 |
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1 |
正确认知厂商关系 |
制定招商政策 |
分销渠道设计 |
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2 |
经销商开发六步曲 |
确定招商标准 |
返利政策设计 |
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3 |
经销商拜访三要点 |
市场窜货管理 |
激励政策设计 |
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4 |
经销商沟通三技巧 |
经销商投诉处理 |
促销政策设计 |
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5 |
经销商激励三方法 |
妥善更换经销商 |
授信政策设计 |
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6 |
经销商的档案管理 |
高效培训经销商 |
年度绩效评估 |
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7 |
月度工作计划与总结 |
开好经销商年会 |
经销合同编制 |
课程大纲
第一讲 制定招商政策
本讲要点
很多制造商招商没有招商策略，其实招商是有策略的，选对好招商策略，不仅可以招到合适的经销商，还可以大大加快招商进城。由于每个区域的市场情况不一样，区域经理需要选择适合本区域市场的招商策略。本讲介绍三种招商策略，便于区域经理选择。
一、分两步走策略
1、适用对象
2、策略解读
二、追随策略
1、适用对象
2、策略解读
3、策略优势
三、逆向拉动策略
1、适用对象
2、策略解读
【案例】选不到好的经销商怎么办
第二讲 确定招商标准
本讲要点
制造商招商，事先需要确定好明确的招商标准，否则，即使招到了经销商，其质量也不高，更换起来成本更高，对区域市场品牌影响也不好。经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变，大体上包括营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率12个方面。本讲重要介绍经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿五个方面。
一、经营理念
1、考核目的
2、判断标准
二、经营实力
1、考核目的
2、判断标准
三、市场表现
1、考核目的
2、判断标准
四、管理能力
1、考核目的
2、判断标准
五、合作意愿
1、考核目的
2、判断标准
第三讲 市场窜货管理
本讲要点
窜货导致产品的市场价格越来越低，经销商利润大幅缩水甚至亏损，越来越多的经销商抱怨甚至威胁说，再不把窜货控制好，就不干了！制造商如果窜货现象严重，往往会占用销售总监、区域经理大部分的时间。一旦发生窜货投诉，区域经理和城市经理就成了“救火队员”。本讲介绍窜货管理的方法，可以帮助制造商迅速减少窜货事件，一学就会，实战实效。
一、谁管窜货
1、不能由业务员管窜货
2、窜货管理机构
二、减少五大窜货诱因
1、高层要重视窜货管理
2、设计合理的返利政策
3、取消大户政策
4、取消成熟区域批发商
5、对畅销品、促销品实现计划分配
三、签订防窜货协议
1、责任人
2、经销商确认
3、处罚标准
【案例】FT公司窜货管理制度
第四讲 经销商投诉处理
本讲要点
没有经过专业训练的制造商的销售人员，面对经销商的投诉，往往手足无措、焦虑万分，不知如何是好。其实，任何企业都会存在经销商的投诉，经销商投诉是很正常的事情，它说明经销商在经营过程中遇到了问题，而这些问题往往与厂家有关。本讲介绍经销商投诉处理的四大技巧，帮助制造商的销售人员来说，有效地处理经销商的投诉。
【案例】投诉处理不当伤人伤己
一、先处理人，后处理事
1、不要紧张
2、不要辩论
3、稳定情绪
二、用心倾听
1、不要打断
2、不要猜测
3、不要防卫
【案例】非要打断谈话的两种方法
三、限时答复
1、要限时
2、要答复
3、关键点
四、确实解决问题
1．为经销商提供选择
2．诚实地向经销商承诺
3、适当给经销商一些补偿
第五讲 妥善更换经销商
本讲要点
当经销商跟不上制造商的发展步伐，达不到制造商的要求时，与原经销商停止合作，开发新的经销商，就是销售人员不得不面对的问题。然而，处理不好，厂商之间就会发生各种各样的纠纷，降低品牌在区域市场的形象，不利于开发新的经销商，更有甚者，会威胁到销售人员的安全。本讲介绍妥善更换经销商的流程，让新老经销商的更换平稳过渡。
一、更换前准备工作
1、签订整改备忘录
【附表】经销商整改备忘录
2、确定候选经销商
（1）选择候选经销商
（2）接触现有经销商的分销网络
（3）稳定现有经销商的情绪
3、整改期到进行评估
【小技巧】化解经销商的对立情绪
二、正式解除经销合同
1、对下游客户做正面的文字说明
2、库存处理
（1）盘存
（2）库存转移给其它经销商
（3）库存退回公司
（4）库存现场促销处理
3、账款处理
（1）应收账款
（2）经销商垫付的市场费用
（3）各项返利和奖励
三、新经销商支持
1、开展铺市促销活动
2、临时使命业务员支持
3、以牙还牙
四、出现以下情况不要更换经销商
1、进入旺季时
2、库存较多时
3、应收账款较多时
4、合作意愿较高时
第六讲 高效培训经销商
本讲要点
没有对经销商的培训，厂家就不能获得可持续发展的动力；没有对经销商的培训，厂家就会失去凝聚力；没有对经销商的培训，厂家就不能统一经销商的认识。所以，培训经销商越来越成为厂家管理渠道的主要工作。本讲介绍经销商的培训层次、培训形式和培训讲师的来源，让学员一学就会，实战实效。
【案例】企业对经销商的培训案例
一、经销商培训的三个层次
1、基础培训
2、技能培训
3、战略培训
二、经销商培训的十种形式
1、线下集中培训
2、线上在线培训
3、文本资料培训
4、地区报告会
5、样板市场参观
6、学院进修
三、培训讲师的两种来源
1、内部讲师
2、外部讲师
第七讲 开好经销商年会
本讲要点
要想解决这些问题，必须科学地设置经销商年会的内容。经销商年会是一年一度的盛会，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，让经销商看到厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。
召开经销商年会，是厂家与经销商实现多层面沟通的一种有效方式。经销商参加厂家的年会，首要目的就是要了解厂家新一年的销售政策，向厂家咨询更多经营策略，以及学习同业经验。而厂家的目的，则是要提升经销商的忠诚度，促使其进一步加大市场上的投入，更好地实现经营目标。同时，经销商年会还能吸引更多的潜在经销商前来加盟签约，进一步实现厂家的网络扩张。本讲介绍如何成功的召开一次经销商年会，让年会发挥其情感沟通和信息沟通的桥梁作用，达到激励经销商的目的。学员一学就会，实战实效。
一、确定年会时间和地点
二、确定年会议程
1、领导致辞
2、业绩回顾
3、经验交流
4、明年计划
5、经销商培训
6、颁奖晚宴
三、年会现场控制方法
1、竞赛奖励海报
2、会场布置
3、统一制服
4、经销商合影
四、确定年会费用预算
1、交通费
2、住宿费
3、餐饮费
4、会场租金
5、会务宣传
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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