课程背景
销售人员的年龄比经销商小！市场经验没有经销商丰富！收入没有经销商多！在这种情况下，没有培训的销售人员，面对经销商时，常常处于弱势心态。最后的结果，销售人员要么管理没有效率，要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导，反而成了帮助经销商说话，站在厂家对立面的人。
课程收获
v 帮助销售人员提升自信心，面对经销商能够侃侃而谈发挥自然。
v 通过销售人员的引导，将经销商的重要资源投入到我方产品上。
v 帮助厂家销售人员快速掌握管理经销商的技能，提升管理能力。
v 通过销售人员的高效拜访，快速提升销售业绩，实现厂商共赢。
v 掌握开发经销商的四大步骤，为寻找区域优质经销商打好基础。
培训事项
培训事项及说明
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培训事项 |
培训事项说明 |
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培训对象 |
基层销售人员，以及需要管理经销商的其它销售人员 |
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培训时长 |
2天（每天6课时） |
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授课方式 |
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学 |
课程模型
课程大纲
第一讲 找准定位成为厂商共赢的桥梁
本讲要点
从销售人员面临的挑战出发，告诉销售人员，自己的使命是什么？同时，让销售人员明白，自己与经销商究竟是什么关系，为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的销售人员最受经销商欢迎？销售人员的价值究竟是什么？
一、如何理解厂商共赢
1、厂商共赢的定义
2、厂商共赢的好处
二、销售人员的认知误区
1、买卖关系
2、君臣关系
【案例】董明珠对付难缠的经销商
三、销售人员的三大价值
1、让经销商赚钱实现厂商共赢
【案例】销售人员让经销商赚钱的路径
2、经常换位思考理解经销商的问题
【案例】销售人员如何把公司的要求变成经销商的需求
3、有效引导和控制经销商的资源为我所用
【案例】销售人员遇到和控制的范围
第二讲 快速开发空白市场经销商
本讲要点
本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋，在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。
一、开发前的准备工作
1、如何应对拒绝
2、531沟通负责
3、招行三部曲
二、迅速获取优质潜在客户名单
1、全面撒网
2、走访当地市场
三、掌握商务合作谈判技巧
1、初次见面沟通话术
2、收集市场信息话术
3、了解经营思路话术
4、了解合作意愿话术
5、通知首批进货量要求话术
6、告知市场规范话术
四、尽快签订经营合同
1、经销区域要求
2、销售任务要求
3、合作有效期要求
4、首批进货量要求
5、其它要求
第三讲 掌握沟通技巧培养自身影响力
本讲要点
为什么销售人员与经销商难以沟通？因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因，导致销售人员在经销商面前底气不足？那么，在这种不利的情况下，销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢？
一、沟通的错误思想
【名人名言】美国著名沟通专家克里·科尔说
1、权力认知错误
2、经验认知错误
3、能力认知错误
4、目的认知错误
二、沟通的5大技巧
1、沟通三要点
【案例】销售人员如何掌握天时地利人和
2、如何应对抱怨的沟通技巧
【案例】经销商说产品价格高、促销效果差….怎么办？
3、双赢沟通法
【案例】如何沟通不得罪经销商
4、当责沟通法
【案例】如何通过沟通提高自己的权威力
5、专家沟通法
【案例】和经销商见面为什么不能说“最近生意怎么样”？
第四讲 通过拜访掌控经销商经营过程
本讲要点
为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统？其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作，厂家管理销售人员水平的高低，主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么，如何提高销售人员的拜访效率呢？
一、拜访常犯的错误
1、以关系好坏决定拜访对象
【案例】销售人员拜访陆丰经销商
2、以消磨时间为目的
【案例】喜欢玩游戏的销售人员如何对待拜访
【名人名言】有两种人永远无法超越别人
3、拜访时走过场、做样子
【案例】经销商需要什么样的销售人员拜访？
4、让经销商感觉多余的拜访
5、主要请经销商吃饭喝酒
6、拜访前无计划、准备不充分
【案例】如何做好拜访计划
二、拜访的6大要点
1、提前规划路线
【工具】月度拜访行程表
2、准备沟通方案
【案例】销售人员拜访前应准备哪些数据
3、做好素材收集
【案例】销售人员的手机有哪些作用
4、细化拜访记录
【工具】如何记录经销商的拜访工作
5、体现专业风格
【案例】为什么销售人员不能口头承诺经销商
6、练就火眼金睛
【案例】销售人员走访市场看什么？
第五讲 激励经销商引导资源为我所用
本讲要点
要提高经销商的积极性，销售人员就必须激励经销商。但是，销售人员手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？销售人员的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？
一、月度高效管理法
【案例】需要管理6个以上经销商的销售人员如何提高管理效益？
二、月度销售简报法
【案例】梅明平老师管理经销商的独家秘笈解密
三、年度竞赛激励法
【案例】销售人员对经销商有哪些奖励手段？
四、经销合同强制法
【案例】如何利用合同降低经销商的管理难度？
五、区域样板刺激法
【案例】样板市场给经销商的最大作用是什么？
第六讲 分析经销商销售指标为我所用
本讲要点
【本讲亮点】“最近生意怎么样？”是销售人员与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，销售人员就处于被动状态，不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强销售人员的说服力。
一、销售增长率
1、销售增长率是计算公式
2、通过“销售增长率”能看出哪些问题？
二、销售额
1、销售额的定义
2、通过“销售额”能看出哪些问题？
三、完成销售计划百分百
1、完成销售计划百分百计算公式
2、通过“完成销售计划百分百”能说明说明问题？
四、出货率
1、出货率的结算公式
2、通过“出货率”能看出说明问题？
五、其它指标
第七讲 经销商管理常用表格
本讲要点
【本讲亮点】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，销售人员在经销商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？
一、经销商档案表
1、经销商档案包含哪些内容？
2、“经销商档案表”起说明作用？
二、经销商分类表
1、制作经销商分类表
2、为什么要对制作“经销商分类表”？
三、月度拜访行程表
1、制作月度拜访行程表
2、拜访前为什么要制作“月度拜访行程表”？
四、月度工作总结表
1、制作月度工作总结表
2、“月度工作总结表”有哪些主要作用？
五、月度销售排行榜
1、制作月度销售排行榜
2、“月度销售排行榜”有什么作用？
六、竞品比较图
1、制作竞品比较图
2、在上面情况下需要“竞品比较图”？
七、反馈报告
1、反馈报告的格式
2、为什么说“反馈报告”能够帮人帮己？
课程总结
【目的】对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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