——提升制造商经销商管理能力实战宝典
梅明平老师 主讲
课程背景
没有掌握营销渠道管理专业知识的制造商的高层决策者，包括董事长、总经理、营销副总、销售总监、销售经理等，在管理营销渠道和经销商团队时，缺乏对企业的营销渠道进行顶层设计，没有建立经销商的管理体系，导致管理无章法，经销商忠诚度低、等靠要成为经销商的常态，感觉渠道管理越来越难。
课程收益
作为“经销商管理晋阶”的高级班，本课程在初级班、中级班的基础上，进一步完善经销商管理的内容，旨在帮助制造商的高层渠道管理决策者，掌握制定符合本企业需要的渠道管理政策的技能，打造高绩效营销渠道，实现厂商共赢，基业长青。让学员迅速掌握设计分销渠道、返利政策、激励政策、促销政策、授信政策、年度绩效评估和绩效合同编制的能力。
课程时间
2天（每天6小时，共12小时）
课程对象
生产商、制造商、品牌商等企业的董事长、总经理、营销副总、销售总监、渠道经理、运营总监、大区经理、省区经理等中高营销渠道管理人员。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合制造商的营销管理人员。同时，在讲师的引导下，现场制定自己的经销商管理行动计划，确保一学就会、实战实效。
课程适用
本课程适于制造商统一采购，以便统一对渠道管理人员进行系列培训，分区域、分职务、分班级进行系列内训，全面提升制造商营销人员的经销商管理水平，实现业绩倍增。
课程体系
经销商管理晋阶训练营-高级班课程体系
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编号 |
初级班 |
中级班 |
高级版 |
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1 |
正确认知厂商关系 |
制定招商政策 |
分销渠道设计 |
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2 |
经销商开发六步曲 |
确定招商标准 |
返利政策设计 |
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3 |
经销商拜访三要点 |
市场窜货管理 |
激励政策设计 |
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4 |
经销商沟通三技巧 |
经销商投诉处理 |
促销政策设计 |
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5 |
经销商激励三维度 |
妥善更换经销商 |
授信政策设计 |
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6 |
经销商的档案管理 |
高效培训经销商 |
年度绩效评估 |
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7 |
月度工作计划与总结 |
开好经销商年会 |
经销合同编制 |
课程大纲
第一讲 分销渠道设计
本讲要点
作为制造商的渠道管理政策决策者，需要时时考虑以下问题：面对市场的变化，企业是否需要重新设计营销渠道？需要设置多长的营销渠道？需要确定多少渠道成员？需要选择多少条营销渠道即渠道组合？营销渠道的职责如何在渠道成员之间进行分工？……这些问题，与许多要素有关，营销渠道政策决策者，只有在充分了解对渠道设计产生影响的各个要素基础上，才能设计出最佳的营销渠道组合，为实现企业的业绩倍增、基业长青打下坚实的基础。
一、设计渠道
1、现有经销商不配合
2、现有渠道冲突严重
3、开发新产品、新区域、新客户
4、渠道调整
二、渠道长度设计
1、渠道长度的构成
2、影响渠道长度的因素
【工具】产品标准化程度与渠道长度的关系
三、渠道密度设计
1、三种营销渠道密度
2、影响渠道密度的因素
【案例】箭牌口香糖的密集分销
四、渠道关系设计
1、所有权关系
【案例】格力的成功离不开工商股份合作制
2、管理关系
【案例】卡特彼勒高水平渠道设计获得差异化优势
3、博弈关系
【案例】28年国民品牌汇源果汁负债114亿黯然退市
第二讲 返利政策设计
本讲要点
虽然大多数制造商都在采用返利来激励经销商，但是，很少人能够掌握返利的精髓，致使返利对经销商的促进作用不大，效果不佳。本讲告诉学员，如果要通过返利政策来激励经销商的积极性，就需要思考以下问题：是设置月返利还是年返利好？是按单品返利还是按销售总额返利好？返利设置高好还是低好？不同的市场如何设计返利？
一、返利设置不当的6大表现
二、返利设置7大实战技巧
1、按时间返利
2、按销售金额返利
3、按任务返利
4、按产品类别返利
5、按经销商类型返利
6、按市场流通秩序返利
7、竞争返利
三、三种不同市场的返利方式
1、新市场
2、成长市场
3、成熟市场
第三讲 激励政策设计
本讲要点
很多制造商和经销商之间，仅仅是买卖关系。制造商按照出厂价把货卖给经销商就什么都不管了，很少制造商通过制定销售政策来激励经销商，这也是制造商销量增长缓慢，经销商积极性低的重要原因。本讲介绍激励经销商的三大方法，包括销售竞赛、厂商共赢委员会和销售政策。
一、年度销售竞赛
1、确定竞赛目标及关键点
2、确定优胜者奖赏及关键点
3、制定竞赛规则及关键点
4、确定竞赛主题
5、竞赛费用预算及费用比例
6、颁奖大会
二、厂商共赢委员会
1、厂商共赢委员会两大目的
2、厂商共赢委员会的组成
3、厂商共赢委员会的运作方式
【案例】卡特彼勒的厂商共赢委员会
三、四大销售支持政策
1、共同付费广告
2、POP 展示
3、使命销售员
4、样板市场参观
第四讲 促销政策设计
本讲要点
制造商大都有促销活动，不是效果不佳，就是适得其反。促销是一件非常重要的营销工作，牵涉到生产、库存、原材料采购、窜货、市场价格、产品毛利率、竞争力，最终会影响到企业的销量和利润率。本讲主要站在厂家的角度讨论相关促销活动，包括不同产品、不同渠道成员的促销技巧，经销商限量供货的技巧。
一、不同产品的促销技巧
1、畅销产品促销技巧
2、辅销产品促销技巧
3、新产品促销技巧
4、淘汰产品促销技巧
二、不同渠道成员促销技巧
1、经销商促销技巧
2、批发商促销技巧
3、零售商促销技巧
4、消费者促销技巧
三、经销商限量供货
1、不限量供货的危害
2、限量供货的好处
3、限制供货的步骤
第五讲 授信政策设计
本讲要点
目前，还有部分制造商通过授信、铺底的付款方式与经销商交易，导致制造商的应收账款、呆死账越来越多，企业经营越来越艰难。但是，针对习惯于采用授信的经销商，要一下子采用现款现货也很困难。怎么办，本讲就客户资信、应收账款风险控制和逾期催款流程等方面进行了探讨，在制造商采用一系列发放后，能大大减轻应收账款的压力。
一、建立经销商资信管理系统
1、评定客户资信等级
2、确定客户信用额度
3、确定客户信用期限
【案例】某制造商制定的经销商资信额度期限
二、制定应收账款风险控制机制
1、帐款担保制度
2、置留所有权
3、信用额度审查
【案例】某制造商对经销商的信用额度分析
4、经营状况监督
5、控制发货
三、向授信经销商公布催款流程
1、业务员催收
2、销售部催收
3、财务部催收
4、催款员催收
5、律师催收
【工具】企业催款流程
【案例】占年销售额70%的应收账款拖垮了汇源果汁？
第六讲 年度绩效评估
本讲要点
大多数制造商对经销商没有绩效评估，导致经销商做好做坏一个样，希望经销商绩效提升只使一场梦。绩效评估，是对渠道成员在某段时期如一年的经营情况进行评估。目的是通过评估，对优秀的渠道成员予以奖励，对落后的渠道成员进行处罚。绩效评估最大的好处在于，通过评估后实施的奖惩，能够对渠道成员在接下来时期如第二年的经营表现给予强大的压力，致使渠道成员的绩效越来越好，效率越来越高。
一、确定经销商绩效评估指标
1、经销商竞争力指标
【案例】某制造商的经销商市场渗透率指标
2、经销商盈利力指标
【案例】某制造商的经销商毛利率指标
3、经销商忠诚度指标
二、计算各经销商各个绩效评估指标值
三、对绩效指标值进行排行并统计
四、对经销商绩效评估值进行总排行
五、根据总排行对经销商进行分类
六、制定经销商绩效奖惩制度
【案例】当你们成功时，我们才会成功
第七讲 经销合同编制
本讲要点
制造商与经销商的合同一经签订，便具有法律的约束力，厂商双方要根据合同的条款去履行自己的权利和义务，减少扯皮、推卸责任的现象。但是，很多制造商的经销合同内容过于简单，对经销商的约束力不够。如新开发的经销商半年不拿货，经销商连续半年不完成销售任务等，合同上没有明确的处理措施，导致制造商利用受损，管理被动。本讲介绍经销合同的作用、内容和注意事项，达到制造商利用经销合同管理经销商目的
一、经销合同的作用
1、保障经销商的合法权益
2、规范经销商的管理制度
二、经销合同的内容
1、标题
2、正文
3、署名
4、日期
三、签订经销合同应注意的事项
1、考察经销商是否合法存在
2、签订合同时，经销商公司名称一定要和营业执照上的名称一致
3、不能以私人章或签字代表公章或合同专用章
4、经销商管理制度以附件形式呈现
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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