经销商开发与管理

培训讲师：王越
授课方式：企业内部培训，线下面授
课程时长：1-3天
课纲下载：课纲下载.doc
预约电话：020-34071250； 13378458028 （可加微信）

《经销商开发与管理》课程大纲：

课程大纲：

第一部份、经销商识别与选择

第一章、对经销商的认知

第一节、购买经销商的分销服务

第一、通过经销商销售，而不是销售给经销商，产品核心功能是易卖；
第二、本质是借网络、资金、关系、人才、展示、便捷、服务
第三、终端数量决定销售量，终端质量决定销售利润

第二节、经销商最看重“钱途”

第一、本产品能赚钱；
第二、维护目前老客户
第三、锻炼经销商团队
第四、协助经销商建渠道
第五、有力地与对手竞争

第三节、“唯品牌论”的格局正被打破

第一、品牌商品影响力在下降
第二、二三线品牌的崛起
第三、不良厂家将被淘汰

第四节、开发经销商整体思路

第一、先易后难，以寸进尺
第二、广泛播种，重点培育
第三、外围包抄，孤军易克
第四、扬长避短，组合出击

第二章、做好经销商画像

第一节、根据经销商老板特点

第一、子承父业型
第二、半路转行型
第三、销售单干型
第四、社会关系型
第五、功成名就型
第六. 轻松养老型

第二节、根据经销商经营类型

第一、垄断型经销商
第二、专业型经销商
第三、终端的服务型

第三节、根据经销商发展阶段

第一、创业期经销商

一、生存是第一目标
二、创业期选品特点

第二、成长期经销商

一、增长是第一目标
二、成长期选品特点

第三、成熟期经销商

一、商业模式是第一目标
二、成熟期选品特点

第四、成功期经销商

一、稳定是第一目标
二、成功期选品特点

第四节、产品不同阶段需要不同经销商

第一、产品导入期
第二、产品成长期
第三、产品成熟期

第三章、经销商分层分级管理

第一节、定位要匹配；

第一、避实击虚

一、不具备与大品牌相抗衡的资金、推广能力；
二、刚开始要选择大品牌忽视的、不愿做的、不会全力做的为“战场”
三、弱势品牌广泛拜访很难拿到订单；

第二、局部优势

一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；

第三、数量要适度；

一、有效覆盖，且不冲突
二、渠道密度太大的危害
三、影响渠道数量的因素

第三、意愿要匹配；

一、合作伙伴型
二、同床异梦型
三、投机经营型

第三节、经销商的价值

第一、品牌贡献
第二、利润贡献
第三、销量贡献
第四、营销贡献度

第二部份、商圈分析与日常拜访

第一章、清晰拜访目的

第一、愿意卖
第二、卖得快
第三、卖得多
第四、卖得全
第五、卖得久
第六、放心卖
第七、卖得好
第八、卖得广

第二章、日常拜访要求

第一节、对人员要求

第一、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求

第二节、时间投入分配

第一、空白店
第二、目标店
第三、机会店
第四、新品店
第五、协议店
第六、竞争店
第七、铁杆店
第八、无效店
第九、核心店

第三章、日常拜访的“八定”

第一节、定片

第一、标注终端分布图

一、利用界线划分
二、根据送货车划分
三、根据业务方式划分

第二、对售点进行编号
第三、建立客户的档案

第二节、定级
第三节、定期

第一、固定时间拜访
第二、打拜访时间差

第四节、定时

第一、线路拜访时间设计
第二、不同渠道时间分配
第三、线路手册及时更新

第五节、定人
第七节、定量
第八节、定性

第三部份、如何提升经销商的业绩

第一章、客流量提升

第一、门店定位
第二、促销活动

一、固定活动
二、主题活动

第三、异业联盟
第四、老客裂变
第五、平衡客流

一、“流不到”、“流不停”、“流不匀”、“留不住”；
二、要让现场没有死角或者特别冷的地方；

第二章、进店率提升

第一、视觉的效果
第二、环境和氛围
第三、商品的定位

第三章、体验率提升

第一、体验商品人数/进店人数*100%
第二、单客引导的成本

一、增加店内的延长停留线与停留时间；
二、增加店外留客活动；
三、改变收银台的位置；
四、提高客户体验技巧；

第四章、转化率提升

第一节、消费者分类

第一、核心消费者
第二、基本消费者
第三、潜在消费者

第二节、消费者需求洞察

第一、为什么会购买？
第二、应用在何场合？
第三、买本产品原因？

一、哪些需求没有被满足？
二、什么原因没有被满足？
三、我方优势是什么

第四、如何让消费者知道？

一、跑流量模式还是留存模式
二、我们的产品要放到哪里？

第五、记录失败原因

第三节、如何做好促销

第一、促销机会分析

一、竞品机会点

1、主动型
2、相随型
3、被动型

二、终端机会点
三、推广的机会
四、场景机会点
五、团队的机会

第二、促销主题选择

一、数量促销
二、品项促销
三、金额促销
四、续单促销
五、节日促销
六、公益促销
七、联合促销

第三、促销效果总结

一、促销费效比
二、目标完成率
三、会员参与率
四、市场渗透率
五、品牌参活度
六、竞品的指数

第四、促销不良后果分析

一、促销依赖
二、促销疲软
三、价盘穿底
四、促销乱相

第五章、连单率提升

第一节、客质量

一、客单价
二、客单量
三、客品项
四、裸单率

第二节、客品量

一、品单价
二、动销率
三、正价率

第三节、商品结构分析

第一、正常商品结构
第二、异常商品结构

第六章、回头率提升

第一节、老会员贡献分析

一、新增会员率
二、会员客单价
三、会员回头率
四、vip会员占比

第二节、什么原因造成客流

第一、急性下降
第二、慢性下降

一、高毛利卖多了？
二、产品线不够全？
三、店员不专业？
四、对手太强大？

第三节、细化服务流程

第七章、传播率提升

第一节、提高客户满意度
第二节、优化传播导具与内容

第八章、售罄率提升

第一节、售罄率分类与计算

一、售罄率分类
二、计算方式

第二节、为什么提高售罄率
第三节、如何能提高售罄率
第四节、影响售罄率的原因

第一、季节因素
第二、员工原因
第三、商品原因
第四、对手原因
第五、其他原因

第四部份、如何做好经销商人员管理

第一章、人员费效比计算方式

第一、人员效果
第二、人员效率
第三、人事费效
第四、队伍结构

一、有效人力占比
二、绩优人力占比
三、人员配比分析

第五、做好区分

第二章、人效差的原因分析

第一、漏访
第二、漏单
第三、假单
第四、压货
第五、私单
第六、大单划小单

第三章、如何提升人员费效比

第一、做好激励
第二、改进流程
第三、精简人员

第四章、如何提高人员的时效比

第一节、创造营业额的时间
第二节、如何做好时间分配

一、在途、陈列、销售、交通、区间
二、不同门店拜访时间区别对待

第三节、预测最热销的时间

一、短期的暴涨
二、长期的增长

● 讲师介绍

王越老师介绍：

基本信息：
23年工作经验、15年教龄；培训学员超5万人。
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
某民营500强企业销售总监；
清华大学.南京大学EMBA.华南理工大学特邀培训讲师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;

参加王越老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；

近万位学员参加过王越老师的课程。
日立集体长期指定销售团队培训讲师；
博威集团长期指定销售培训讲师；
亨通集团长期指定销售培训讲师；
分众传媒长期指定销售培训讲师；
南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

代表性客户：
华为公司/海尔/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/东森包装/顺丰集团/日立电梯/博威集团/好丽友/大参林/捷捷电子/亨通集团/九阳电器/珠港机场/分众传媒/康佳集团/济南邮政/万通集团/南京医药总公司/国美电器/上海钧和集团

王越老师受课程形式
分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。
互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；
竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；
考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；
快乐：王越老师14年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；
充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+excel的方式受课程。

王越老师课程内容特点
1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
5.成果转化：形成手册，将方法工具化，让80%的人，在80%的时间，做到80分。