课程背景
制造商发现，其大部分经销商完不成任务的最重要原因是缺乏客户管理能力，要么客户满意度低，要么客户流失率高。
然而，经销商老板大多出身一线、缺乏基本的客户管理常识和管理手段，在客户管理上普遍存在以下问题：
◢ 服务意识薄弱，客户感受不到经销商的服务
◢ 没有分类管理，导致大小客户无法有效区分
◢ 针对业绩下滑客户，没有专项帮扶支持政策
◢ 针对销量大的客户，没有制定VIP服务措施
课程收益
通过学习，帮助经销商迅速掌握客户管理的秘诀，有利于快速提升经销商的客户服务水平，客户管理方法实战实效，经销商一学就会。
1、帮助经销商掌握服务金钥匙，开启优质服务的不二法门
2、帮助经销商打造服务的黄金商圈，稳定核心优质大客户
3、帮助经销商制定业绩下滑客户的管理策略，止跌回升
4、帮助经销商制定业绩靠前客户的管理策略，好上加好
课程时间
1天（每天6课时）
课程对象
制造商的经销商，或经销商的操盘手、客户管理人员等；
制造商的销售人员可以一同学习，以便帮助经销商快速提升客户管理水平，成为经销商的客户管理顾问。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合素质参差不齐或理解力较弱的经销商群体。同时，在讲师的引导下，经销商现场制定自己的客户管理行动计划，确保经销商一学就会、实战实效。
课程大纲
第一讲 掌握服务金钥匙开启经商法门
本讲要点
很多厂家认为，他们的经销商没有客户服务意识，导致客户满意度低，进货量少，影响厂家的销售额。本讲培养经销商的客户服务意识，让经销商了解到：提高客户满意度，是提升销售业绩不可逾越的路径。
一、经销商提升竞争力的三大来源
1、优质的性价比高的产品
2、公平合理的价格
3、优质的服务
【名人名言】科兰博士的∫（产品、价格、服务）理论
二、黄金服务两大标准
1、客户需要的服务
2、竞争对手没有的服务
三、黄金服务三大法则
1、宣传员的1比5法则
2、转介绍的100比25法则
3、回头客的1比1法则
第二讲 打造服务黄金圈稳定核心大客户
本讲要点
很对经销商有几百上千个客户，客户数量大，要管理好比较难。尤其是很多经销商没有对客户分类管理，导致客户管理没有重点，大客户流失使经销商遭受巨大的损失。因此，厂家需要培训经销商客户服务的技能，稳定大客户。
一、销量大的客户
1、上年销量大的客户
2、今年累计销量大的客户
3、本月销量大的客户
二、销量增长最快的客户
1、同期比销量增长最快的客户
2、环比销量增长最快的客户
三、黄金圈客户的管理
1、管理原则
2、管理细则
第三讲 业绩下滑严重的客户管理策略
本讲要点
业绩下滑严重的客户，会严重影响经销商的销量，从而影响厂家任务目标的达成。因此，需要帮助经销商找到管理业绩下滑严重的客户的方法，并引导经销商签订特别销售支持政策，以控制客户下滑的势头。
一、找出业绩下滑严重的客户
1、制作客户同比业绩下滑排行榜
2、确定业绩下滑严重的客户名单
二、下滑客户管理政策
1、由销售经理参与管理该客户
2、根据实际情况确定每月拜访频率
3、签订特别销售支持政策
第四讲 业绩排行靠前的客户管理策略
本讲要点
业绩好的客户，其作用不仅仅是帮助经销商完成厂家的销售目标，更重要的作用却被经销商所忽视——榜样的力量。因此，经销商需要打造当地区域市场的客户样板，通过样板参观、经验分享，以激发其他客户的销售积极性，轻松完成厂家的销售任务。
一、找出业绩排名靠前的客户
1、制作客户业绩销量排行榜
2、确定业绩排行靠前的客户名单
二、业绩靠前的客户管理政策
1、由销售经理参与管理该客户
2、打造样板市场
3、组织其它客户参观样板市场
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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