课程背景
制造商发现，大部分经销商都是个体户经营，以老板为主做销售，单打独斗，亲力亲为，大事小事一把抓，经营了十几年还是小规模的个体户，无法实现公司化运作，导致完不成厂家销售任务。然而，经销商老板大多出身一线、缺乏公司化管理的基本知识，在经营管理上普遍存在以下问题：
◢ 一直都是坐商经营，公司规模小销量上不去
◢ 认为品牌宣传是厂家的事，缺乏品牌化运营
◢ 缺人缺车缺资金，想赚钱但不愿意投入资源
◢ 员工没有积极性士气低落，销售团队无激励
◢ 员工工作能力弱效益低，缺乏有效培训方法
◢ 落后的底薪加提成薪酬制度，毛利低成本高
◢ 依赖厂家等靠要成常态，厂商共赢成为空话
课程收益
通过学习，帮助经销商面对后疫情时代的变化，升级经营模式，构建生意系统，打造核心优势，促进厂商紧密配合与协作，实现迭代升级共赢发展，完成公司化转型路径。课程目标如下：
◢ 掌握从坐商向行商转型的经营能力转型
◢ 实现从夫妻店向品牌化运营的经营模式转型
◢ 实现从作坊式向公司转型的合理资源配置
◢ 实现从个体户到团队作战的激励方法转型
◢ 实现从言传身教到专业训练的培训方法转型
◢ 实现从我为人人到人人为我的薪酬制度转型
◢ 实现从厂商博弈到厂商共赢的经营理念的转型
课程时间
2天（每天6课时，共12小时）
课程对象
制造商的经销商，或经销商的操盘手等；
制造商的销售人员可以一同学习，以便帮助经销商快速提升员工管理水平，成为经销商的管理顾问。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合素质参差不齐或理解力较弱的经销商群体。同时，在讲师的引导下，经销商现场制定自己的行动计划，确保经销商一学就会、实战实效。
课程大纲
第一讲 从坐商到行商转型匹配能力转型
本讲要点
很多厂家的经销商都是坐商，如何引导经销商从坐商到行商，是厂家快速提升销量的必经之路。从坐商到行商，最重要的是经销商应匹配行商所具备的能力。本讲告诉学员，坐商到行商转型，经销商需要拥有厂商共赢、产品分销、终端动销、品牌宣传四大能力，经销商只有拥有了这四大能力，才能真正实现从坐商到行商的转型，才能实现厂商销量倍增。
一、携手实现厂商共赢的能力
【名家观点】营销管理任务与营销渠道价值
1、是经销商的印钞机
2、是经销商的核心资产
3、经销商不会轻易转让
二、实现产品密集分销的能力
1、是新品推广的核心能力
2、是经销商的摇钱树
3、不能依赖厂家
三、促进产品高频动销的能力
1、产品销售要素变化
2、动销方法
四、打造区域强势品牌的能力
1、营销战就是认知战
2、抢占消费者心智
3、做好区域品牌宣传
第二讲 从夫妻店到品牌化运营模式转型
本讲要点
很多厂家的经销商都是夫妻店，甚至经营了十几年的经销商还是夫妻店运作，这就需要厂家对经销商进行引导，让经销商了解“品牌化运营”是“公司化转型”的必经之路。本讲站在厂家的角度，帮助经销商快速提升品牌的区域市场知名度和竞争力，完成从产品推销向市场营销的转变，从而规避价格战，为实现公司化转型铺平道路，达到迅速提升经销商销量的目的。
一、打败竞争对手的营销法
1、二元法则
2、定位是经销商品牌运营思维
【案例分享】王老吉、郭鹤年等案例
3、定位法则案例总结
二、商贸企业品牌营销实战
1、独家经营模式
2、特色经营模式
3、号称第一模式
4、自封为王模式
三、厂商合作才是最终的赢家
1、厂商共赢合作理论——Y23 理论
【案例】格力 Y23 理论实战
2、赢家通吃是成功铁律
【名人名言】莎士比亚关于毅力的哲学智慧
第三讲 从作坊式到公司化转变资源转型
本讲要点
很多厂家的经销商还处在作坊式经营阶段，从作坊式到公司化转变，最重要的是要实现资源配置的转变，增加员工人数，增加仓库面积、增加配送车辆，增加服务基础设施等。但是，经销商大都不愿意冒着风险加人加车增加投入，但又希望赚更多的钱，这本身就是一对矛盾。本讲告诉经销商，应如何配置资源，包括配置多少销售员工、配置多少车辆、开发多少网点等。
一、确定占有率目标
1、占有率的五种分布类型
2、射程距离理论
3、三个市场占有率目标
4、市场占有率与利润率的关系
【工具】经销商业务员工作量标准
二、客户配置
1、按厂家要求的铺市率配置
2、参照竞争对手配置
3、按照城市人口数量配置
【案例】按每千人配置一个客户明细表
三、业务员配置
1、按照区域市场大小
2、按照销售额大小
3、按照人口数量
4、按照覆盖网点数量
【案例】人口数、客户数及业务员数配置表
四、业务员绩效指标
1、管理客户数标准
2、拜访客户数标准
【案例】某商贸企业业务员拜访客户统计表
第四讲 从个体户到团队作战的激励转型
本讲要点
很多厂家的经销商习惯于个体户经营模式，即使拥有的销售团队，也因为缺乏激励手段，导致员工缺乏销售热情，团队士气低迷。本讲告诉经销商激励团队的五大方法，实现从个体户到团队作战激励的快速转型，一学就会，实战实效。
一、对待落后员工的激励机制
1、淘汰机制的使用现状
2、淘汰机制的定义
【案例】韦尔奇的活力曲线
3、处理方法
二、激发全员热情的激励机制
1、对赌内容
2、对赌方式
3、对赌对象
【案例】员工与公司对赌任务达成率
【案例】销售员工与销售经理对赌销售额
三、留住优秀员工的激励机制
【案例】员工车贷支持政策
1、车贷机制的原理
2、车贷机制的目的
3、车贷机制的对象
4、车贷机制的方法
四、令人日夜期待的激励机制
【案例】某经销商员工旅游奖励计划
1、旅游时间
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠军的激励机制
【案例】销售冠军暴富机制设定
1、暴富机制的定义
2、暴富机制的目的
3、暴富机制的好处
第五讲 从言传身教到专业训练的培训转型
本讲要点
“没有培训就上岗的员工，是企业最大的成本。”很多厂家意识到，经销商招人难，培训人更难。为什么？因为经销商没有培训部，没有培训讲师。不能有效快速的提升员工的能力，就会增加经销商的员工成本，使公司化运作成为一句空话。本讲告诉经销商如何高效、低成本的培训员工。
一、培养接班人的方法
1、授权的定义
2、选择授权的员工
3、授权的目的
4、授权的方法
二、培养新员工的方法
1、传帮带的定义
2、传帮带的方法
三、培训团队的方法
1、冠军复制定义
2、冠军复制的方法
第六讲 从我为人人到人人为我薪酬转型
本讲要点
很多厂家的经销商，还在采用底薪加提成的落后薪酬模式。微利时代，底薪加提成的薪酬制度，使经销商赢利能力更低甚至亏本。让员工人人追求利润，才是实现在微利时代让经销商赢利的关键。本讲介绍目前经销商降本增效最先进的薪酬制度——增值型薪酬，经销商一学就会，实战实效。
一、增值型薪酬体系的构成
1、增值型薪酬体系包括三个部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商贸企业业务员工资汇总
二、基本工资鼓励超过去年同期销量
1、标准基本工资全员统一
2、实发基本工资与同期比挂钩
3、年度累计同期比政策
【案例】某商贸企业8月实发基本工资
三、特殊奖励鼓励夯实销售基础工作
1、特殊奖励内容
【案例】月度个人全能冠军奖
2、特殊奖励技巧
3、油补、通讯补政策
四、增值分红鼓励增加销售利润
1、业务员分红计算公司
2、业务员分红补充说明
【案例】1-7月业务员累计任务完成率
【案例】7月业务分红明细表
第七讲 从厂商博弈到厂商共赢观念转型
本讲要点
很多厂家的经销商认为，与厂家的关系就是零和博弈关系——要么你赢我输、要么你输我赢。多品牌经营、忠诚度不高、依赖性强、指责厂家、等靠要等，是经销商的常态。本讲站在厂家的角度，帮助厂家培训经销商克服小富即安不思进取的思想，引导经销商从厂商博弈的心态到厂商共赢的经营理念的转变，打造一批高素质的自动自发的经销商队伍，实现厂家的做强做大。
一、拥有与厂家合作的长期发展目标
1、没有目标的经销商的表现
2、树立明确的目标才有未来
二、成为一名不依赖厂家的经销商
1、不成熟经销商的表现
2、成熟的经销商才能掌控自己的命运
三、专心专一专业从事自己的事业
1、花心经销商的表现
2、只有专家才是赢家
四、与时俱进不断学习提升自我
1、不爱学习的经销商的表现
2、学习的方法
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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