课程背景
很多制造商认为，他们的绝大部分经销商没有系统学习过商贸企业经营管理知识，遇到问题都是临时抱佛脚，导致问题层出不穷，疲于应付。其主要原因就是经销商缺乏生意增长计划，从而导致区域销量小，完不成厂家的销售任务。归纳起来存在以下问题：
◢ 没有商业模式，缺乏与产品销售对应的经营能力
◢ 没有明确的销售目标，也没有细分，落地执行难
◢ 不了解产品旺销的基本原理，导致分销网点不多
◢ 服务意识薄弱，客户感受不到经销商的优质服务
◢ 没有对库存产品分类管理，导致产品积压周转慢
◢ 没有开展促销活动，导致临期产品多产品动销慢
◢ 管理方式落后缺乏激励机制，导致员工士气低落
◢ 不了解厂商合作应有的理念，无法实现厂商共赢
课程收益
1、帮助经销商制定商业模式，规划生意的持续增长模型
2、提升经销商分解销售指标的能力，确保指标落地执行
3、帮助经销商掌握扩大销售网点的方法，实现密集分销
4、帮助经销商打造黄金服务商圈，稳定核心优质大客户
5、帮助经销商掌握产品分类管理方法，堵住仓库大黑洞
6、帮助经销商减少临期产品，加快产品动销，提升效益
7、帮助经销商掌握激励员工的五大方法，确保士气高涨
8、引导经销商培养成功的四大特质，走向厂商共赢巅峰
课程时间
2天（每天6课时，共12小时）
课程对象
制造商的经销商，或经销商的操盘手等；
制造商的销售人员可以一同学习，以便帮助经销商快速提升员工管理水平，成为经销商的管理顾问。
课程方式
采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
讲授特色
课程讲授过程中，案例丰富、互动性强、简单易懂，特别适合素质参差不齐或理解力较弱的经销商群体。同时，在讲师的引导下，经销商现场制定自己的行动计划，确保经销商一学就会、实战实效。
课程大纲
第一讲 确定商业模式规划生意增长模型
本讲要点
制造商的经销商，大都没有商业模式，经营没有章法。欧洲工商管理学院客座教授、分销渠道管理专家朱利安·丹特认为：成功的经销商应确定自己的商业模式，并培养与商业模式相匹配的的经营能力，确保生意的持续增长。
一、确定商业模式是经销商的战略选择
1、履责型商业模式
2、广产品线型模式
3、增值型模式
二、根据模式匹配能力是成败的关键
1、匹配履责型模式的能力模型
2、匹配广产品线型模式的能力模型
3、匹配增值型模式的能力模型
【案例】帮经销商老张确定商业模式与能力模型
第二讲 确定三大核心目标确保落地执行
本讲要点
很多厂家的经销商素质参差不齐，部分经销商经营水平偏低，经营管理能力弱，又没有经过专门的销售培训，导致经销商与厂家签订的销售目标后，没有经过层层分解，无法落地执行。本讲站在厂家的角度，帮助经销商对销售目标进行分解，即可以量化的具体业务指标，确保实现厂家的销售目标。
一、关于经营目标的核心观点
1、老板设定目标，目标管理员工
【名人名言】美国管理学家彼得·德鲁克
2、没有目标，就没有效益
3、心往一处想，劲才能往一处使
4、目标在哪里，结果就在哪里
【案例】“数一数二”理论
二、三大核心经营目标
1、产线目标
2、网点目标
3、销量目标
【案例】某商贸企业三大核心经营目标
第三讲 掌握产品旺销原理实现密集分销
本讲要点
很多厂家的经销商不愿意下力气做好市场的基本功，开发的售点不多，每个售点的销量不大，舍本逐末、缘木求鱼，严重影响了经销商完成厂家的销售任务，其核心是经销商不懂得产品旺销的原理，不了解快速开发销售网点的方法。
一、临界理论是渠道建设的指路明灯
1、产品旺销的临界点理论
2、打造趋势才能找到成功大门
3、形成规模是销量倍增的法宝
二、开发方法是渠道建设的落地措施
1、全面开花法
2、以点带面法
3、死缠烂打法
第四讲 掌握服务金钥匙提高客户满意度
本讲要点
很多厂家认为，他们的经销商没有客户服务意识，导致客户满意度低，进货量少，影响厂家的销售额。本讲培养经销商的客户服务意识，培养经销商的客户服务的技能，稳定大客户。
一、掌握服务金钥匙开启经商法门
1、提高客户忠诚度的方法
2、提供优质服务的两大标准
3、优质服务带来的三大利益
二、打造服务黄金圈稳定核心大客户
1、销量大的客户
2、销量增长最快的客户
3、黄金圈客户的管理
第五讲 堵住经营黑洞实现产品分类管理
本讲要点
厂家的经销商要做好仓库管理，首先要对产品进行分类，然后针对不同类别的产品实现分类管理，把重要资源放在最重要的产品上，实现产品的快进快出，加快资金周转，减少临期产品。本讲介绍ABC仓库管理法，让经销商一学就会，实战实效。
一、做好分类让产品重要性一目了然
1、掌握ABC库存管理法的定义
2、了解ABC产品分类标准
3、分析ABC产品的对管理的影响
【案例】经销商王总的ABC产品分类
二、实现分类管理提高产品管理效益
1、A类产品管理方法
2、B类产品管理方法
3、C类产品管理方法
第六讲 减少临期产品促进产品动销秘诀
本讲要点
很多厂家的经销商临期产品多，产品动销慢，经销商的退货导致制造商苦不堪言。营销大师菲利普·科特勒认为：广告提供了购买的原因，而销售促进提供了一种激励，用来促进消费者或零售商更快更多的购买。本讲介绍减少临期产品和加快动销的方法，经销商一学就会。
一、降低临期产品的三大绝招
1、进货分解
2、品类搭售
3、尾货甩卖
二、确保货如轮转的三大魔法
1、体验营销
2、包装分拆
（1）混合包装箱
（2）整箱打包
（3）单件捆绑
3、直接让利
（1）满减/满加
（2）买赠
（3）返利
（4）保价
第七讲 用五大机制激励员工业绩倍增
本讲要点
很多经销商缺乏对员工的激励手段，员工缺乏销售热情，销量增长慢，经销商着急，厂家也着急。美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士：合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，因为激励可以调动人的积极性的缘故。本讲告诉经销商五大激励员工的方法，一学就会，实战实效。
一、对待落后员工的激励机制
1、淘汰机制的使用现状
2、淘汰机制的定义
【案例】韦尔奇的活力曲线
3、处理方法
二、激发全员热情的激励机制
1、对赌内容
2、对赌方式
3、对赌对象
【案例】员工与公司对赌任务达成率
【案例】销售员工与销售经理对赌销售额
三、留住优秀员工的激励机制
【案例】员工车贷支持政策
1、车贷机制的原理
2、车贷机制的目的
3、车贷机制的对象
4、车贷机制的方法
四、令人日夜期待的激励机制
【案例】某经销商员工旅游奖励计划
1、旅游时间
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠军的激励机制
【案例】销售冠军暴富机制设定
1、暴富机制的定义
2、暴富机制的目的
3、暴富机制的好处
第八讲 培养四大特质携手厂商合作共赢
本讲要点
很多厂家的经销商多品牌经营，忠诚度不高，依赖性强，等靠要是常态。本讲站在厂家的角度，帮助厂家培训经销商克服小富即安不思进取的思想，引导经销商从依赖厂家等靠要的心态到独立自主经营的理念，打造一批高素质的自动自发的经销商队伍，实现厂家的做强做大。
一、拥有与厂家合作的长期发展目标
1、没有目标的经销商的表现
2、树立明确的目标才有未来
二、成为一名不依赖厂家的经销商
1、不成熟经销商的表现
2、成熟的经销商才能掌控自己的命运
三、专心专一专业从事自己的事业
1、花心经销商的表现
2、只有专家才是赢家
四、与时俱进不断学习提升自我
1、不爱学习的经销商的表现
2、学习的方法
【案例】吴家东院员工经商规范
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
课纲下载.doc
