课程背景：
很多经销商在管理商贸企业方面没有受过专业训练，对于如何选品、如何开发渠道、如何管理仓库、如何管理财务……等专业知识储备不足，导致问题层出不穷。选产品就像谈恋爱一样，谈恋爱选错了对象会毁掉一生，经销商选错了产品想赚钱比登天还难。
课程目标：
1、帮助经销商掌握商贸企业经营管理方法
2、提升经销商销量和盈利水平
3、实现安全经营基业长青
课程时间：详版3天，简版2天（每天6课时）
课程对象：经销商企业负责人、操盘手、营销负责人
课程方式：采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学
课程大纲
第一讲 选品战
【本讲说明】
产品选错了，库存堆积如山；产品选对了，财源滚滚来；成也是产品，败也是产品；经销商最关键的决策在选品！
一、确定销售模式
1、了解三种销售模式
2、掌握每种模式的经营秘笈
【案例】帮经销商老张确定销售模式
二、明确选品五大原则
1、名牌原则
2、占有率原则
3、销售模式原则
4、能力匹配原则
5、推陈出新原则
【疑难解答】
1、经销商有哪三种销售模式可以选择？
2、每种销售模式的经营战略是什么？
3、选择经销的产品有哪五大标准？
4、为什么要对现有产品做出删减决策？
第二讲 指标战
【本讲说明】
没有确定经营指标，就像司机没有目的地一样，只能原地打转。
一、核心观点
1、老板设定目标，目标管理员工
2、没有目标，就没有结果
3、心往一处想，劲才能往一处使
4、目标在哪里，结果就在哪里
二、赚钱金钥匙
三、了解4大KPI经营指标
1、确定经营指标的升降
2、确定经营指标的重要指数
四、4大KPI经营指标实战技巧
1、增加客户数量秘诀
2、降低进货成本秘诀
3、提升客户单价秘诀
4、降低营销费用秘诀
【疑难解答】
1、为什么说是目标在管理员工而不是老板？
2、为什么说目标在哪里结果就在哪里？
3、什么是赚钱金钥匙？
4、四大KPI指标的重要性如何区别？
第三讲 渠道战
【本讲说明】
分销渠道是实现销量倍增通道，不仅仅是厂家销售人员最重要的工作，也是经销商能够与区域竞争对手竞争的砝码。
一、了解全渠道营销
1、经销商在销售渠道中的位置
2、经销商获得更多利润的方式
3、零售业态呈现的形式会不断变化
4、零售业态变化导致经销商渠道变化
5、新零售时代只有第四代经销商才能赚钱
二、解码新零售渠道
1、新零售的定义
2、京东新通路商机
3、阿里零售通商机
三、夯实实体渠道
1、绘制PPM图的技巧
2、按照临界点理论确定开发的渠道数量
【疑难解答】
1、全渠道包括哪些渠道？
2、新时代经销商的主要特征是什么？
3、PPM图包括哪三个维度？
4、临界点理论对我们开发分销网点有什么启发
第四讲 服务战
【本讲说明】
加强客户管理，提高客户满意度，是提升销售业绩不可逾越的路径。
一、成功者掌握的服务思维
1、 ∫（产品、价格、服务）
2、黄金服务两大标准
3、黄金服务三大法则
二、打造黄金服务商圈
1、累计销售额65%的大客户
2、销量增长最快的客户
3、情投意合的客户
三、提供黄金服务方式
1、老板亲自管理
2、拜年
3、其它节假日送礼物
4、生日等红白喜事祝贺
5、优先享受紧俏产品
【疑难解答】
1、客户会在哪三个要素之间选择购物渠道？
2、能够代理利润的服务有哪两个标准？
3、为什么说通过提供优质的服务也能获得利润？
4、哪些客户可以进入经销商的黄金商圈？
5、对黄金商圈的客户可以提供哪些服务？
第五讲 库存战
【本讲说明】
运用先进理念和库存管理方法，可极大的提升仓库管理效率。
一、坚持这两大原则才能管好库存
1、适量采购原则
2、货真价实原则
二、考虑这些因素才能合理进货
三、最先进的库存管理法
1、将重要产品放进聚宝盆
2、由老板亲自管理
3、消除积压品的红黄绿管理法
【疑难解答】
1、稻盛和夫的采购铁则是什么？
2、稻盛和夫会计学的精髓是什么？
3、为什么老板要亲自盘存？
4、适量进货要考虑哪些因素？
5、将哪些产品放入聚宝盆？
6、什么是红黄绿库存管理法？
第六讲 促销战
【本讲说明】
促销是解决滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。
一、促销的四大原因
1、新产品、滞销产品、高利润产品会卖
2、库存积压越来越多
3、综合毛利率低
4、产品周转慢
二、促销高手掌握的三大核心观点
1、进货与会卖
2、卖顾客想要的货与卖自己想卖的货
3、猪肉营销理论
三、货如轮转的十大经典促销
1、体验式促销开发新客户
2、混合包装箱满足小客户
3、进货套餐稳定老客户
…
【疑难解答】
1、什么是猪肉营销理论？
2、提高新产品销售有哪些促销方法？
3、促进积压品销售有哪些促销方法？
4、稳定老客户有哪些促销方法？
第七讲 员工战
【本讲说明】
全面了解管理员工的最新方法，与时俱进，是决定管理效率高低的关键。
一、235分红制
1、确定分红比例
2、分红举例
二、股份制
1、确定离开机制
2、确定进入机制
三、员工岗位晋升图
1、确定岗位及职责
2、确定岗位晋升条件
3、设置各职位工资提成标准
【疑难解答】
1、分红制将每层员工分为哪几类？如何划分？
2、在约定的合作期限内，哪些情况要净身出户？
3、怎么确定员工的入股上限？
4、制定员工工资要考虑哪些因素？
第八讲 财务战
【本讲说明】
经销商必须有严格的会计准则和明确的坐标，才能做到持久经营、基业长青。
一、破产的两大原因
1、做投机生意破产
2、经营不善破产
二、基业长青的5大经营思路
1、以现金为基础经营
2、无债经营
3、水库式经营
4、赚流汗的钱
5、费用申请制度
【疑难解答】
1、确保基业长青有哪五大经营思路？
2、即使某个投机生意很赚钱也不要做，为什么？
3、为什么企业不能采用费用预算制度？
4、梅氏财务报表包括哪几个财务指标？
5、控制财务指标的核心和关键是什么？
第九讲 定位战
【本讲说明】
定位是经销商发财的根源。没有定位，经销商就没有竞争力，不会越做越大，不会持续赢利。这就是经商灵魂。
一、老板经商外号
1、定位
2、核心观念
3、老板经商外号
二、商号经商理念
三、员工经商规范
1、核心观念
2、员工经商规范说明
【案例】
【疑难解答】
1、为什么说有经商外号的人更容易成功？
2、为什么说吴家东院发家的根本是诚信二字？
3、为什么说赚钱的企业对员工都有严格的规范？
4、老板外号、商号理念、员工规范三者有什么关系？
梅明平老师 中国经销商培训第一人、资深渠道管理专家承载提高渠道管理水平的使命
帮助中国千千万万的经销商真正强大起来，帮助中国企业提高渠道管理水平，建立高效渠道，增强中国企业生命力。
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